大項(xiàng)目運(yùn)作與管理——高接觸銷售
講師:劉亮 瀏覽次數(shù):2548
課程描述INTRODUCTION
大項(xiàng)目銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)講師:劉亮
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大項(xiàng)目銷售培訓(xùn)
課程背景:
全新商業(yè)時(shí)代強(qiáng)調(diào)以人的感受和體驗(yàn)為商業(yè)活動(dòng)的中心,市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)由關(guān)系主導(dǎo)轉(zhuǎn)向價(jià)值認(rèn)可主導(dǎo),項(xiàng)目運(yùn)作與管理被提升到前所未有的高度。銷售在項(xiàng)目運(yùn)作中,只看點(diǎn)和線,不能全局的判斷和分析項(xiàng)目,缺乏對(duì)客戶真正需求的探索,靠過去經(jīng)驗(yàn)判斷,陷入客戶需求不匹配的僵局,且售前,售中,交付各自為政,不能形成統(tǒng)一銷售語言。要想在商戰(zhàn)中占得先機(jī),理解并掌握項(xiàng)目的每一個(gè)行為動(dòng)因變得無比重要。
本課程內(nèi)容完善、案例豐富、實(shí)用性強(qiáng),被眾多行業(yè)用戶驗(yàn)證課程的有效性,在學(xué)習(xí)的同時(shí)能夠精準(zhǔn)地制定銷售計(jì)劃,讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟全新商業(yè)時(shí)代創(chuàng)意商業(yè)思維和實(shí)戰(zhàn)技法,真正做到即學(xué)即用。讓行業(yè)營(yíng)銷、銷售掌握引導(dǎo)大客戶決策的方法及價(jià)值重構(gòu)將是傳統(tǒng)企業(yè)及新興技術(shù)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。突破傳統(tǒng)商業(yè)的產(chǎn)品銷售思維為顧問式銷售思維,發(fā)掘客戶潛在需求,提升客戶滿意度,拓展您的商業(yè)帝國(guó)版圖,重塑全新商業(yè)時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
課程收益:
幫助銷售判斷項(xiàng)目真?zhèn)?/span>
幫助銷售快速精準(zhǔn)定位項(xiàng)目關(guān)鍵人
幫助銷售進(jìn)行大項(xiàng)目全流程分析
幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項(xiàng)目銷售戰(zhàn)略
幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項(xiàng)目銷售計(jì)劃
幫助企業(yè)統(tǒng)一大項(xiàng)目銷售語言
幫助項(xiàng)目參與者掌握大項(xiàng)目招投標(biāo)技巧
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域銷售總監(jiān)、售前工程師
課程方式:課程講授+模擬演練+案例分析+配套工具使用
課程特色:依托經(jīng)典銷售理論,通過場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行,培訓(xùn)貫穿的核心就是——精雕細(xì)琢,場(chǎng)景細(xì)分,確保培訓(xùn)效果*化。
課程大綱
第一講:項(xiàng)目失控及項(xiàng)目管理流程
一、項(xiàng)目失控的表現(xiàn)
1. 什么是項(xiàng)目控制
2. 如何做到項(xiàng)目控制
3. 如何知道項(xiàng)目失控
1)修改預(yù)算
2)計(jì)劃有變
3)臨場(chǎng)換人
……
案例分析:客戶消失的兩周(某部委大項(xiàng)目片段分析)
案例分析:鷸蚌相爭(zhēng)漁翁得利(某部委大項(xiàng)目片段分析)
二、大客戶經(jīng)理全面工作梳理
1. 了解客戶的想法
2. 了解本公司和合作伙伴的能力
3. 為客戶開發(fā)解決放哪
4. 闡明業(yè)務(wù)價(jià)值
5. 拜訪正確的人
6. 借助合作伙伴和資源
7. 管理客戶關(guān)系
練習(xí):列舉大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容并歸類
第二講:高接觸銷售——項(xiàng)目關(guān)鍵人銷售方法
一、高接觸銷售的定義
1. 什么是高接觸銷售
2. 高接觸銷售的應(yīng)用范圍
3. 高接觸銷售的邏輯
二、高接觸銷售與一般銷售的區(qū)別
1. 高接觸銷售與一般銷售的銷售行為對(duì)比
2. 不同層次銷售的關(guān)注點(diǎn)
3. 不同層次銷售的效率
4. 高接觸銷售的使命
案例:兩臺(tái)核心設(shè)備帶來的啟示(某部委大項(xiàng)目分析)
三、高接觸銷售應(yīng)該如何開展
1. 高接觸銷售的五大銷售路徑
1)確定現(xiàn)狀,看清形勢(shì)
2)仔細(xì)分析,提煉優(yōu)勢(shì)
3)運(yùn)籌帷幄,制定戰(zhàn)略
4)全盤考慮,制定計(jì)劃
5)保障執(zhí)行,贏在行動(dòng)
2. 銷售路徑中的兩個(gè)關(guān)鍵詞
1)CE——燃眉之急
2)UBV——獨(dú)特商業(yè)價(jià)值
3. 類比思考
案例分析:劉備為什么沒有得天下
四、高接觸銷售的五大模式
1. 確定形式
2. 分析優(yōu)勢(shì)
3. 制定戰(zhàn)略
4. 制定計(jì)劃
5. 完美執(zhí)行
第三講:“天龍八部”——項(xiàng)目運(yùn)作與管理的三個(gè)關(guān)鍵板塊
關(guān)鍵板塊一:信息同步匯總
第一部:明確項(xiàng)目階段與分析目的
第二部:按組織結(jié)構(gòu)匯總項(xiàng)目信息
案例分析及練習(xí):項(xiàng)目信息匯總
關(guān)鍵板塊二:機(jī)會(huì)分析
第三部:挖掘CE——判斷項(xiàng)目真?zhèn)?/span>
案例分析:國(guó)家關(guān)于計(jì)算機(jī)設(shè)備核心元器件國(guó)產(chǎn)化項(xiàng)目
案例分析:某大廈網(wǎng)絡(luò)設(shè)備上線問題
第四部:分析UBV——尋找客戶認(rèn)同的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值
練習(xí):尋找并總結(jié)UBV
第五部:組織分析——一目了然的組織結(jié)構(gòu)圖
案例分析及練習(xí):畫組織結(jié)構(gòu)圖
第六部:價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)、合作分析——全方位項(xiàng)目分析
案例分析及練習(xí):制作競(jìng)對(duì)分析表
關(guān)鍵板塊三:戰(zhàn)略與計(jì)劃
第七部:銷售戰(zhàn)略制定——五種銷售策略的選擇
案例分析:某部委全國(guó)縱向網(wǎng)銷售戰(zhàn)略制定分析
第八部:行動(dòng)計(jì)劃制定——依托于銷售策略的行動(dòng)計(jì)劃
練習(xí):結(jié)合自身項(xiàng)目制定行動(dòng)計(jì)劃
第四講:*——大項(xiàng)目成功銷售技巧
一、*銷售模式——顧問式銷售技巧
1.什么是*
互動(dòng)討論:大生意與小生意的區(qū)別
2. 如何學(xué)好*的四個(gè)建議
3. *與銷售過程的結(jié)合
1)初步接觸——如何做好開場(chǎng)白
2)調(diào)查研究——調(diào)查研究的有效目標(biāo)制定
3)證實(shí)實(shí)力——需求與效益的結(jié)合
4)承認(rèn)接受——如何做好收?qǐng)?/span>
4. 激發(fā)客戶需求的問題循環(huán)
二、背景問題——與客戶產(chǎn)生共鳴的提問
案例分析及練習(xí):常見背景問題
三、難點(diǎn)問題——激發(fā)客戶說出他的隱性需求
案例分析及練習(xí):難點(diǎn)問題與背景問題的區(qū)分
四、暗示問題——幫助客戶認(rèn)清結(jié)果,激發(fā)思考
案例:美容院減肥衣褲銷售
五、需求效益問題——提高提議的價(jià)值和意義
案例:減肥茶的銷售
六、證實(shí)能力——幫助客戶認(rèn)知需要你的提供的能力
1. 大項(xiàng)目中示利的三種方式
1)特征
2)優(yōu)勢(shì)
3)價(jià)值
2. 有效證實(shí)能力的方法
3. 提高異議防范能力
七、承認(rèn)接受——幫助銷售在適合的時(shí)機(jī)成交
1. 傳統(tǒng)觀點(diǎn)與現(xiàn)代研究對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
2. 進(jìn)展及其技巧的把握
3. “暫時(shí)中斷”及其技巧的把握
4. 沒有成交及其技巧的把握
5. 成功的銷售人員獲得承諾的四個(gè)行動(dòng)
1)調(diào)查和證實(shí)能力
2)關(guān)鍵點(diǎn)的檢查
3)總結(jié)利益
4)提議承諾
第五講:招投標(biāo)技巧——投標(biāo),評(píng)標(biāo),中標(biāo)方法
一、投標(biāo)控標(biāo)技巧
1. 投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的組成與分工
2. 招標(biāo)方的技術(shù)與市場(chǎng)需求
3. 強(qiáng)化對(duì)招標(biāo)方的技術(shù)影響力
4. 分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比和差異
5. 將優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)植入招標(biāo)文件的方法
6. 評(píng)標(biāo)細(xì)則的靈活設(shè)計(jì)確保中標(biāo)
7. 招標(biāo)技術(shù)指標(biāo)撰寫七法
1)繁——字?jǐn)?shù)較多、篇幅較大,對(duì)某項(xiàng)功能需求描述細(xì)致
2)簡(jiǎn)——字?jǐn)?shù)較少、篇幅較小,對(duì)某些功能需求描述簡(jiǎn)略
3)明——傾向性明顯、意向突出
4)暗——傾向性模糊、意向隱晦
5)濃——廠商味道、痕跡濃厚
6)淡——廠商味道,痕跡模糊
7)險(xiǎn)——效仿風(fēng)格撰寫
二、投標(biāo)應(yīng)標(biāo)技巧
1. 招標(biāo)文件的閱讀理解與分析
2. 評(píng)標(biāo)辦法及明確招標(biāo)意圖
3. 長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)評(píng)標(biāo)專家的策略
4. 獲得更高的主觀分方法
5. 招標(biāo)文件中合同條款及合同格式
6. 投標(biāo)廢標(biāo)及合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)的投標(biāo)要素
7. 投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)水平
8. 報(bào)價(jià)方法的選擇
9. 投標(biāo)文件的構(gòu)成
11. 投標(biāo)文件的編制方法
12. 如何展示和渲染自身產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢(shì)
13. 如何確保投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性響應(yīng)避免重大偏差
14. 廢標(biāo)因素的產(chǎn)生和防范
15. 建立標(biāo)書模版庫和投標(biāo)文件的內(nèi)部審核制度
16. 開標(biāo)評(píng)標(biāo)定標(biāo)過程中的注意事項(xiàng)
17. 澄清會(huì)發(fā)揮控場(chǎng)與表達(dá)的技巧
18. 合同談判與合同簽署
大項(xiàng)目銷售培訓(xùn)
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已開課時(shí)間Have start time
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