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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶營銷-把大象裝進(jìn)口袋
 
講師:李禹成 瀏覽次數(shù):2543

課程描述INTRODUCTION

大客戶營銷的培訓(xùn)班

· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李禹成    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶營銷的培訓(xùn)班

課程設(shè)置:12小時(shí)
適應(yīng)人群:銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員
學(xué)習(xí)主旨
向?qū)W員提供計(jì)劃、開發(fā)、管理、分析好大客戶的能力;
通過培訓(xùn)提高學(xué)員的專業(yè)銷售技巧:*技術(shù)、提問技巧,談判技巧
在客戶群體購買的復(fù)雜情況下,運(yùn)用有效策略,達(dá)成積極雙贏的銷售成果。
幫助銷售人員理清銷售思路,使銷售條理更清楚。
了解學(xué)員*跨國公司的銷售管理,學(xué)習(xí)銷售漏斗管理
互動(dòng)式教學(xué),讓學(xué)員現(xiàn)場體驗(yàn)銷售技巧
 
提綱
客戶采購的關(guān)鍵要素
需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格、安裝、服務(wù)、使用、附加價(jià)值
滿足客戶需求的銷售流程
銷售應(yīng)該順?biāo)兄?,即順著客戶的采購流程進(jìn)行銷售,這樣銷售才可以事倍功半。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中,銷售人員采取不同的銷售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。通過案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能,使銷售人員的銷售思路更清晰銷售條理更清楚。
客戶開拓
建立客戶檔案
尋找生意當(dāng)中的大象
收集和分析客戶資料
案例:成交大case前的準(zhǔn)備工作
發(fā)展向?qū)У脑瓌t
完整全面的收集五類客戶資料
組織結(jié)構(gòu)分析:尋找采購的影響者并分析他們?cè)诓少徶械淖饔谩?/span>
判斷銷售機(jī)會(huì)的方法
 
建立信任
分組討論:判斷客戶關(guān)系階段
案例:四種不同的溝通風(fēng)格
大客戶銷售人員的“詩外功”
關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段:好感、約會(huì)、信賴、同盟
挖掘需求
需求是客戶采購的核心要素,不斷深入挖掘客戶的個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求是建立互信關(guān)系,介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡單,需求在采購過程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求,同一機(jī)構(gòu)中的不同職位也有不同的需求,所以銷售人員應(yīng)該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
案例一:提問練習(xí) :你提問的能力決定了你銷售的業(yè)績
案例二:挖掘需求
什么是需求
個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
個(gè)人的五層次需求
目標(biāo)和愿望
問題和挑戰(zhàn)
解決方案
采購指標(biāo)
表面需求和潛在需求
挖掘需求的提問方法:“上下左右”的提問方式
連接個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
 
呈現(xiàn)價(jià)值
案例:寫出自己產(chǎn)品的FAB
競爭分析和競爭優(yōu)勢(shì)
優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢(shì)采購指標(biāo)體系
分析和診斷問題
如何表達(dá):控制話題、專家式表達(dá);調(diào)節(jié)氛圍、迎合墊子;
分析解決方案
尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處
呈現(xiàn)方案
銷售漏斗管理
交互式的學(xué)習(xí)方法
贏取承諾
得到?jīng)Q策者的承諾
立場和利益
澄清所有條款
尋找談判底線
遠(yuǎn)離談判桌,達(dá)成一致
跟進(jìn)服務(wù)
向滿意的老客戶銷售
節(jié)省銷售時(shí)間
降低銷售費(fèi)用
提高銷售勝率
更好的開拓客戶

大客戶營銷的培訓(xùn)班


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/226485.html

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:大客戶營銷-把大象裝進(jìn)口袋

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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
李禹成
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)