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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售*訓(xùn)練營(yíng)》
 
講師:鄭奕 瀏覽次數(shù):2547

課程描述INTRODUCTION

· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:鄭奕    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售課程
 
課程背景
酒香也怕巷子深,好的產(chǎn)品更需要好的銷(xiāo)售方式。在日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,作為一名職業(yè)樓盤(pán)銷(xiāo)售人員如何在有限的時(shí)間內(nèi),開(kāi)展高效溝通,成功達(dá)成交易,快速贏得客戶,需要突破一系列的銷(xiāo)售障礙:
-如何快速成為金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售員?
-如何設(shè)定合適的個(gè)人及業(yè)績(jī)目標(biāo)?
-如何讓自己快速具備專(zhuān)業(yè)的客戶維護(hù)知識(shí)?
-如何讓自己是始終具備良好的職業(yè)心態(tài)?
-如何練就精準(zhǔn)銷(xiāo)售絕活,讓客戶買(mǎi)單?
-如何讓挑剔的客戶成為忠實(shí)的客戶?
-如何讓客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹客戶給我們?
這些障礙的突破需要您擁有全新的銷(xiāo)售模式和實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售技巧,更需要一整套完備的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)和經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的職業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),比賽已經(jīng)開(kāi)始,時(shí)間非常緊迫,不能猶豫,更不能等待,只有一邊比賽,一邊訓(xùn)練,在比賽中盡快把自己鍛煉成為職業(yè)選手,只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,贏得勝利!
 
課程介紹
企業(yè)中除了銷(xiāo)售是利潤(rùn),其他都是成本。俗話說(shuō)“沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的房子,只有不會(huì)銷(xiāo)售房子的人”,不是產(chǎn)品不好,而是方法不對(duì)。沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員,不是職業(yè)選手,他們每天都在浪費(fèi)自己的時(shí)間,浪費(fèi)公司的資源,反而成為企業(yè)*的成本。
*實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)培訓(xùn)講師鄭奕老師老師用實(shí)用的工具、生動(dòng)的案例、激情的演講和實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練,帶您探索全新的房產(chǎn)銷(xiāo)售運(yùn)作模式,掌握實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售技能,幫助企業(yè)訓(xùn)練一個(gè)屬于自己的職業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),學(xué)會(huì)一套有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的訓(xùn)練方法,讓您的企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增!
 
課程大綱
(一) 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售*的目標(biāo)規(guī)劃
1、房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售*成長(zhǎng)的4個(gè)階段?   
2、如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售*?
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)?  
4、目標(biāo)對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的影響?
5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則?  
6、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)?
7、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設(shè)定自己的5年目標(biāo)規(guī)劃?
(二)心態(tài)篇——房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售*的第二生命
1、房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售*的應(yīng)具備的什么心態(tài)? 
2、房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售*——積極的心態(tài)    
3、房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售*——主動(dòng)的心態(tài)
4、房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售*——空杯的心態(tài)     
5、房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售*——雙贏的心態(tài)      
6、房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售*——包容的心態(tài)    
7、房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售*——自信的心態(tài)
8、房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售*——奉獻(xiàn)的心態(tài)       
9、  房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售*——學(xué)習(xí)的心態(tài)
 
(三)禮儀篇——房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售*的形象打造
一、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的商務(wù)禮儀
1、商務(wù)著裝的基本原則、個(gè)性原則、和諧原則、TPO原則
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售男士西裝及領(lǐng)帶禮儀
4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售女士穿著職業(yè)裝的禮儀
5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售鞋襪的搭配常識(shí)
6、房地產(chǎn)銷(xiāo)售首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范
案例分析:《萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員著裝禮儀》
分組訓(xùn)練:1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行自我形象檢查與重新塑造
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行著裝配色練習(xí)和指點(diǎn)
 
二、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員儀容禮儀
1、銷(xiāo)售人員工作妝的規(guī)范
2、發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求
3、女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng)
4、女士淡妝技巧
5、職場(chǎng)儀容的禁忌
培訓(xùn)方式:講解、示范、點(diǎn)評(píng)
案例:《保利地產(chǎn)銷(xiāo)售人員儀容禮儀》
分組訓(xùn)練:1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行自我儀容檢查
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行儀容指點(diǎn)和點(diǎn)評(píng)
 
三、優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的舉止禮儀
優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員站、坐、走、蹲體資禮儀
1、站姿規(guī)范
站姿禁忌(含訓(xùn)練)
2、坐姿規(guī)范
坐姿禁忌(含訓(xùn)練)
3、走姿規(guī)范
走姿禁忌(含訓(xùn)練)
4、正確蹲姿(含訓(xùn)練)
優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員正確地使用手勢(shì)
1、幾種常見(jiàn)的手勢(shì)
2、手勢(shì)注意事項(xiàng)
優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員得體地遞接名片
1、攜帶名片
2、名片的遞送
3、名片的接收
4、如何索要名片
優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員握手禮儀,有規(guī)可循
1、握手的場(chǎng)合
2、握手的順序
3、握手禮儀
4、握手忌諱
案例:《龍湖置業(yè)銷(xiāo)售人員舉止禮儀》
分組訓(xùn)練:1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行站、坐、走、蹲體資禮儀訓(xùn)練?????
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行名片、手勢(shì)和握手禮儀訓(xùn)練
優(yōu)秀房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員電梯和乘車(chē)禮儀
1、電梯進(jìn)入順序規(guī)范及指引、指示禮儀
2、電梯內(nèi)禮儀規(guī)范、等候電梯規(guī)范、
3、轎車(chē)位次規(guī)范、乘車(chē)儀態(tài)規(guī)范、乘車(chē)禁忌等???
案例:《中原地產(chǎn)銷(xiāo)售人員拜訪禮儀》
分組訓(xùn)練:1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行拜訪、交談話術(shù)綜合禮儀訓(xùn)練?。????
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行座次、乘坐電梯和提起禮儀訓(xùn)練
 
 (四)  客戶篇——房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售*的業(yè)務(wù)訓(xùn)練
1、房地產(chǎn)客戶是什么?       
2、房地產(chǎn)客戶購(gòu)買(mǎi)的4個(gè)要素?
3、房地產(chǎn)客戶需要與需求?
4、我們的客戶要什么?   
5、房地產(chǎn)客戶需求分類(lèi)?
6、房地產(chǎn)客戶的實(shí)際需求?
7、了解房地產(chǎn)客戶需求的2大公式?
8、房地產(chǎn)九大客戶類(lèi)型分析及對(duì)策
9、如何判斷和應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)客戶的異議:
1) 我要考慮一下!
2) 太貴了!
3) 市場(chǎng)不景氣 !
4) 能不能便宜一些!
5) 別的地方更便宜!
6) 沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢(qián))!
7) 它真的值那么多錢(qián)嗎? 
8) 不,我不要!
 
(五)  技能篇——房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售*的生存之本
技能一:房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何做好房地產(chǎn)客戶接待技能
一、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員售樓熱線“巧”接聽(tīng)
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員控制主動(dòng)客戶打來(lái)電話節(jié)奏
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員接待客戶禮節(jié)贏好感
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何巧答客戶電話異議
4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何巧取客戶信息
5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何巧約客戶看房
二、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員喜迎笑納“八方客“
6、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員迎接客戶入門(mén)技巧
7、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員安排客戶入座策略
8、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員倒水接待客戶技巧
9、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員與客戶交換名片的禮儀
三、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員“專(zhuān)業(yè)形象“展魅力
10、房地產(chǎn)售樓先生和售樓*的著裝學(xué)問(wèn)
11、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員儀容儀表注意事項(xiàng)
12、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員“坐”“站”“行”等行為應(yīng)文明
四、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員“微笑”魅力顯神威
13、微笑是“全球通”的銷(xiāo)售語(yǔ)言
14、微笑是一項(xiàng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的無(wú)形“資產(chǎn)”
15、如何培養(yǎng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的微笑
 
技能二:房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)房地產(chǎn)客戶需求探詢技能
一、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員需尋找和房地產(chǎn)客戶的共同“話題”
1) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何尋找合適話題,建立溝通
2) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員主動(dòng)熱情,誠(chéng)實(shí)友善
3) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員試可而止,因勢(shì)利導(dǎo)
4) 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員集中精力,用心聆聽(tīng)
二、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員要找出房地產(chǎn)客戶的“秘密“
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何觀察房地產(chǎn)客戶的表情變化
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何了解房地產(chǎn)客戶的身體語(yǔ)言
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何通過(guò)觀察揣摩客戶
三、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何傾聽(tīng)客戶“心聲”
1、什么是“傾聽(tīng)”
2、為什么“傾聽(tīng)”
3、如何“傾聽(tīng)”
4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員有效傾聽(tīng)的“四個(gè)秘訣”
 
技能三:房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何做好房地產(chǎn)客戶需求推薦技能
一、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員不賣(mài)房子賣(mài)“利益”
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員用“FAB”法則推銷(xiāo)房子的利益
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何把利益轉(zhuǎn)化為客戶的好處
二、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員要找出房地產(chǎn)客戶的“興奮”中樞
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何把握客戶需求
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)換位思考
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員怎樣抓住客戶關(guān)注點(diǎn)
三、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)于房子缺點(diǎn)要說(shuō)更要“巧說(shuō)”
1、客戶為什么不能騙
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員不懂的時(shí)候別裝懂
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員信守自己的承諾很重要
4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要主動(dòng)說(shuō)出房子的不足
四、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為你的說(shuō)法提供“支持”
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售出示證明法
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售引用例證法
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)論證法
五、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手助你“一臂之力”
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員不要攻擊對(duì)手
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)夸贊你的對(duì)手
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)淡化缺點(diǎn)
六、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員把客戶的“情緒”調(diào)動(dòng)起來(lái)
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何積極互動(dòng)
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)適時(shí)反應(yīng)
3、為什么房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員要做到多肯定少否定
4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員盡量少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)
5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何讓客戶親身感受
七、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售帶看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)“帶”不是“陪”
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員帶看前如何做好準(zhǔn)備
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員帶看路線巧安排
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員看房資料準(zhǔn)備
4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員帶看中保持良好職業(yè)形象
5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何帶看樣板房
6、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何帶看現(xiàn)房
7、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何帶看工地現(xiàn)場(chǎng)
8、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員帶看后如何做
 
技能四:房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員客戶成交說(shuō)服技能
一、 明確房地產(chǎn)客戶“異議”背后是什么
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何撥開(kāi)客戶異議的面紗
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員怎樣找出客戶異議的根源
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員怎樣洞悉客戶異議的“真相”
二、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員給予房地產(chǎn)客戶應(yīng)有的“尊重”
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何對(duì)客戶表示理解
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為何不要與客戶爭(zhēng)辯
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)給客戶留面子
三、 時(shí)機(jī)“恰當(dāng)”效果好
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)待客戶的異議不要忽視和輕視
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員選擇正確的時(shí)間答復(fù)客戶
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備充分處理異議
四、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員講究“方法”見(jiàn)成效
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員處理異議的—忽視法
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員處理異議的—補(bǔ)償法
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員處理異議的—直接反駁法
4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員處理異議的—間接反駁法
5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員處理異議的—太極法
6、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員處理異議的—詢問(wèn)法
五、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員守住“價(jià)格”就是守住利潤(rùn)
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何恰到時(shí)機(jī)談價(jià)格
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員讓價(jià)策略的三個(gè)步驟
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員化解價(jià)格異議的12個(gè)策略:遲緩法、說(shuō)理法、價(jià)格分?jǐn)偡?、轉(zhuǎn)移比較法、攻心法、人質(zhì)法、隔離法、暗示法、差異法、躲閃法、強(qiáng)調(diào)法 、三明治法
 
技能五:房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員客戶*成交技能
一、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)“嗅出”成交的味道
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員巧妙識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何把握成交時(shí)機(jī)
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員不要把成交做成推銷(xiāo)
二、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員“主動(dòng)”才能贏得客戶
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員不主動(dòng)就沒(méi)有成交
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何掃除主動(dòng)成交的障礙
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員掌握主動(dòng)成交的4個(gè)技巧
三、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員關(guān)鍵時(shí)刻“推”客戶一把
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——請(qǐng)求成交法
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——富蘭克林成交法
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——非此即彼成交法
4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——激將成交法
5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——人質(zhì)策略成交法
6、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——單刀直入法
7、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——大腳趾成交法
8、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——絕不退讓一寸成交法
9、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——恐懼成交法
10、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——小點(diǎn)成交法
11、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成交術(shù)——行動(dòng)引導(dǎo)法
 
技能六:房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員客戶服務(wù)技能
一、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員用服務(wù)贏得“口碑”
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員協(xié)助辦理各種手續(xù)
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員耐心解答客戶咨詢
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)向客戶通報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展
4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)和客戶保持聯(lián)系
二、 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員“正確”處理客戶的退換房事件
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)保持熱情的態(tài)度
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)快速弄清事情緣由
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)如何說(shuō)服客戶
4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)合理妥善解決
三、 房地產(chǎn)客戶的點(diǎn)滴抱怨也要“用心”對(duì)待
1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立良好的客戶投訴心態(tài)
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何化客戶抱怨為滿意的5個(gè)步驟
3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員解決客戶投訴4個(gè)方法
 
打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售課程

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鄭奕
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