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營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程特點(diǎn):
1、是基于營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理與實(shí)際的客戶銷(xiāo)售及客戶關(guān)系管理過(guò)程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和咨詢顧問(wèn)的實(shí)際操作,經(jīng)過(guò)系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
2、是根據(jù)超過(guò)五年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的客戶銷(xiāo)售與客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的研究而編寫(xiě)的。
3、近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過(guò)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。
4、本課程成為企業(yè)銷(xiāo)售人員必須掌握的課程。

課程目標(biāo)：
1、使學(xué)員從精準(zhǔn)客戶銷(xiāo)售的角度深入認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進(jìn)行有價(jià)值客戶的信息收集、整理、銷(xiāo)售以及價(jià)值客戶管理。
2、掌握流程化的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，層層推進(jìn)，有效掌控成交。
3、確切掌握精準(zhǔn)客戶的需要與機(jī)會(huì)，奠定客戶成交的效率；
4、拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展精準(zhǔn)客戶長(zhǎng)期滿意的持續(xù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)；
5、建立精準(zhǔn)客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿足客戶需要與期待；

課程收獲：
1、如何形成專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售分析和思考習(xí)慣
2、對(duì)不同客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略
3、如何掌握客戶銷(xiāo)售與客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
4、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售溝通流程
5、銷(xiāo)售的呈現(xiàn)與客戶影響力
6、建立客戶關(guān)系鏈的認(rèn)同和支持
7、基本掌握營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理的思維

課程大綱
第一單元：營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理
一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的意義
①營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的含義
市場(chǎng)機(jī)會(huì)、環(huán)境威脅
②營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的意義
趨利避害
2、微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
①企業(yè)中的其它組織
②供應(yīng)商
③營(yíng)銷(xiāo)中介
④顧客
⑤競(jìng)爭(zhēng)者
⑥公眾
3、宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
①人口環(huán)境
②經(jīng)濟(jì)環(huán)境
③政治法律環(huán)境
④自然環(huán)境
⑤科技環(huán)境
⑥社會(huì)文化環(huán)境

二、消費(fèi)者行為分析
1、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為因素分析
①經(jīng)濟(jì)因素
②心理因素
③社會(huì)因素
④相關(guān)群體
2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析
①消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的內(nèi)容
五“w”   Who where when what how
②消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策步驟

三、市場(chǎng)細(xì)分化與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
1、市場(chǎng)細(xì)分
①市場(chǎng)細(xì)分的含義
②市場(chǎng)細(xì)分的意義
2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇
①目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略
②目標(biāo)市場(chǎng)選擇的影響因素
3、市場(chǎng)定位
①市場(chǎng)定位的含義
②市場(chǎng)定位的意義
③市場(chǎng)定位的策略

四、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研信息管理
1、營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)
①營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的含義
②營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成
③營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的意義
2、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研
①營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的含義
②營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的內(nèi)容
③營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的步驟

第二單元：精準(zhǔn)客戶銷(xiāo)售
一、企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰(shuí)決定？
二、如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
三、客戶環(huán)境與客戶認(rèn)知
四、客戶的特點(diǎn)
五、客戶需求與客戶發(fā)展
六、我們?cè)谫u(mài)什么
七、產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
八、你賣(mài)的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品
九、客戶的關(guān)注點(diǎn)

第三單元：了解客戶與建立客戶分析系統(tǒng)
一、客戶認(rèn)知
二、營(yíng)銷(xiāo)元素分析
三、誰(shuí)是我們的客戶
四、購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程
五、客戶在購(gòu)買(mǎi)中的考慮因素
六、客戶現(xiàn)狀分析
七、客戶需要我們提供什么
八、客戶的價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)

第四單元：精準(zhǔn)客戶銷(xiāo)售三個(gè)“功課”
一、客戶分析與客戶發(fā)展
1、客戶分析關(guān)鍵要素
2、如何有效確定客戶需求
3、評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶
二、如何做好售前準(zhǔn)備
1、掌握全面的“知識(shí)包”
2、制定充分的策略計(jì)劃
3、有效的準(zhǔn)備流程
4、營(yíng)銷(xiāo)前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)
三、如何有效接觸精準(zhǔn)客戶
1、分析客戶的組織特性
2、梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
3、尋找關(guān)系“按鈕”
4、準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”
5、定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
6、如何影響客戶對(duì)您的態(tài)度
7、如何讓客戶對(duì)您產(chǎn)生期待和興趣

第五單元：掌控精準(zhǔn)客戶成交的三個(gè)“推進(jìn)”
一、推進(jìn)：專(zhuān)業(yè)的推薦吸引客戶
1、產(chǎn)品推介的方法
2、產(chǎn)品推介的技巧
3、產(chǎn)品演示的要點(diǎn)
4、解決客戶的異議
二、推進(jìn)：如何成功打動(dòng)客戶的“需要鍵”
1、說(shuō)服客戶的原則
2、說(shuō)服客戶的策略
3、說(shuō)服客戶的步驟
4、說(shuō)服客戶的技巧
5、說(shuō)服各類(lèi)型客戶
6、分析不同客戶的人際發(fā)展類(lèi)型
三、推進(jìn)：如何解決銷(xiāo)售障礙
1、解決障礙的原則
2、解決障礙的策略
3、解決障礙的方法
4、解決各類(lèi)障礙的方法

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)