銀行實戰(zhàn)營銷技能提升與團隊建設(shè)管理
講師：巴倫一 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
銀行實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：巴倫一
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)
課程大綱
上篇：銀行實戰(zhàn)營銷技能提升
圖譜式營銷
金融資源圖
客戶路線圖
營銷作戰(zhàn)圖
網(wǎng)狀式營銷
同類客戶、同類產(chǎn)品一網(wǎng)打盡
集群式營銷
產(chǎn)業(yè)集群
客戶集群
區(qū)域集群
小微企業(yè)七優(yōu)客戶群
商圈式營銷
業(yè)態(tài)商圈
園區(qū)商圈
社區(qū)商圈
人脈商圈
企業(yè)商圈
組織商圈
鏈條式營銷
上游：供應(yīng)鏈客戶
中游：生產(chǎn)鏈客戶
下游：銷售鏈客戶
終端：終端客戶
聯(lián)動式營銷
公私聯(lián)動
團隊聯(lián)動
行際聯(lián)動
系統(tǒng)聯(lián)動
線式營銷
負債業(yè)務(wù)產(chǎn)品線
資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線
投資銀行產(chǎn)品線
狼性式營銷
狼性嗅覺基因
情報收集六大渠道
情報的營銷運用
策劃式營銷
營銷策劃的定義
營銷策劃的意義
營銷策劃的流程
營銷策劃方案的結(jié)構(gòu)
重點客戶營銷策劃方案呈現(xiàn)
賬戶式營銷
好行業(yè)選好客戶
好客戶開好賬戶
好賬戶用好產(chǎn)品
好產(chǎn)品做好服務(wù)
大堂式營銷
搞好一個定位
促進兩個轉(zhuǎn)變
實現(xiàn)三個提升
推進四個轉(zhuǎn)型
社區(qū)式營銷
社區(qū)金融概述
社區(qū)金融營銷流程
第一步：網(wǎng)點周邊社區(qū)市場分析與排查
第二步：繪制網(wǎng)點周邊社區(qū)市場營銷圖譜；
第三步：制定網(wǎng)點周邊社區(qū)市場營銷計劃；
第四步：劃定網(wǎng)點周邊社區(qū)市場營銷責(zé)任區(qū)；
第五步：開展網(wǎng)點周邊社區(qū)市場營銷活動；
第六步：做好網(wǎng)點周邊社區(qū)市場營銷活動評估
交叉式營銷
交叉營銷的定義：借助CRM（客戶關(guān)系管理），發(fā)現(xiàn)有客戶多種需求，并通過滿足其需求而銷售銀行多種產(chǎn)品的一種新興營銷方式。
交叉營銷的好處：
交叉營銷的目標：
交叉營銷的組織：
交叉營銷的方式：
交叉營銷的流程：
交叉營銷的模型：產(chǎn)品鏈組合模型；產(chǎn)業(yè)鏈組合模型；客戶鏈組合模型；綜合鏈組合模型
方案式營銷
（一）認識金融服務(wù)方案
1.金融服務(wù)方案的定義
2.金融服務(wù)方案的作用
3．金融服務(wù)方案的對象
4.金融服務(wù)方案的使用范圍
（二）制作金融服務(wù)方案
1．金融服務(wù)方案的團隊組建
2．金融服務(wù)方案的構(gòu)思
3．金融服務(wù)方案的編寫
4．金融服務(wù)方案的制作
（三）推介金融服務(wù)方案
1．金融服務(wù)方案的遞交
2．金融服務(wù)方案的路演
（四）實施金融服務(wù)方案
1．嚴格履行協(xié)議
2．切實加強維護
3．科學(xué)進行評價
（五）提升金融服務(wù)方案營銷能力
商機式營銷
個人貴賓客戶商機
商機識別
商機初次挖掘
商機初次把握
商機二次把握
商機跟蹤
公司客戶商機
當(dāng)客戶發(fā)生重大體制變革時
當(dāng)客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生重大變革時
當(dāng)客戶電腦升級換代時
當(dāng)客戶計劃上新的生產(chǎn)（經(jīng)營）項目時
當(dāng)客戶發(fā)生重大人事變動時
當(dāng)客戶與競爭對手發(fā)生重大矛盾時
當(dāng)客戶籌備組建開業(yè)時
當(dāng)客戶舉辦重大慶典活動時
當(dāng)下大雨、下大雪時
當(dāng)客戶代表遇到喜事吉慶或家庭事務(wù)為難時
當(dāng)客戶生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時重大困難時
電話式營銷
電話營銷的作用
電話營銷的流程
電話營銷的方法
進攻式營銷
亮劍精神：坐商變行商
天下是打來的
市場是搶來的
客戶是爭來的
財富是掙來的
公關(guān)式營銷
人脈等于錢脈
人脈關(guān)系拓展圖
200法則
交好五類朋友
前端式營銷
營銷前置，終端攔截。
沒有準備就是在準備失敗
拜訪的八項準備
面相式營銷
客戶的人格模式與購買模式
客戶面相特征與營銷對策
成熟穩(wěn)健型客戶營銷
謹慎小心型客戶營銷
欠缺經(jīng)驗型客戶營銷
斤斤計較型客戶營銷
喜歡炫耀型客戶營銷
溝通式營銷
第一印象技巧
調(diào)頻技巧
贊美技巧
傾聽技巧
詢問技巧
說話技巧
互聯(lián)網(wǎng)式營銷
互聯(lián)網(wǎng)金融概述
互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢
互聯(lián)網(wǎng)金融營銷對策
創(chuàng)新思維：用戶思維、簡約思維、*思維、迭代思維、流量思維、社會化思維、大數(shù)據(jù)思維、平臺思維、跨界思維
搭建平臺
跟進產(chǎn)品
電子商務(wù)營銷
異議式營銷
沒有拒絕便沒有營銷
從容化解異議的十大絕招
定單式營銷
定單成就營銷事業(yè)
客戶成交信號
拿下定單三大絕招
維護式營銷
客戶維護意義
客戶維護理念
客戶維護流程
客戶維護方式
客戶維護責(zé)任
價值式營銷
找出客戶購買價值
挖掘客戶購買價值
培育客戶購買價值
創(chuàng)造客戶購買價值
下篇：銀行團隊建設(shè)管理
培養(yǎng)團隊精神
打造高效團隊
強化部門合作
創(chuàng)新團隊管理
機制管理
精細化管理
流程管理（產(chǎn)品銷售流程、客戶關(guān)系管理流程）
提升團隊素質(zhì)
道德素質(zhì)
心態(tài)素質(zhì)
學(xué)習(xí)素質(zhì)
職商素質(zhì)
創(chuàng)新素質(zhì)
自我管理素質(zhì)
銀行實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)
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