課程描述INTRODUCTION
銷售員營銷溝通培訓(xùn)課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售員營銷溝通培訓(xùn)課程
課程背景:
沒有客戶進(jìn)店,如何獲客?有客戶進(jìn)店,而無法“拿下”;有團(tuán)隊(duì)而沒有朝氣;無法復(fù)制出“虎狼之師”;解決以上四個部分需求,是本次培訓(xùn)主要的設(shè)計(jì)思路。
大多數(shù)新生代營銷人員缺乏狼性的工作態(tài)度,而從角色上來講,客戶帶著“貨比三家”的心態(tài),以挑剔的目光看著每一個門店、每一件商品。如何在不具備虎狼意識的團(tuán)隊(duì)中打造狼性精神;如何在身份角色出現(xiàn)懸殊的情況下(銷售人員面對中高端客戶),在固有傳統(tǒng)銷售溝通技巧與思維中,賦能營銷談判溝通藝術(shù)。本課程分為三大篇章: “營銷虎狼之師大智慧”“銷售中的談判溝通技巧”“高情商人性銷售溝通術(shù)”從門店?duì)I銷人員本身的心態(tài)到銷售行為藝術(shù)、從“套路”式的落地培訓(xùn)到進(jìn)階類的人性銷售溝通術(shù),以理論與案例講解、情景角色轉(zhuǎn)換、視頻學(xué)習(xí)、互動討論等培訓(xùn)方式模擬實(shí)際營銷談判與客戶商務(wù)洽談的殘酷與快感。展開一場有溫度、有寬度、有深度的團(tuán)隊(duì)情景演繹式培訓(xùn)。
課程目標(biāo):
1、正確的理解與認(rèn)知,大多數(shù)新生代營銷人員不具備的銷售態(tài)度與現(xiàn)狀困惑,掌握營銷高手應(yīng)有的虎狼之師的狼性心態(tài);
2、正確的理解認(rèn)知“優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識能給我?guī)碡S碩的業(yè)績回報(bào)”的服務(wù)意識;(選修)
3、掌握如何通過電話營銷、微信營銷獲客;
4、掌握如何讓客戶(領(lǐng)導(dǎo))第一時間認(rèn)可自己的四個招數(shù);
5、掌握如何成為一個有氣場的營銷人員的五要素;
6、正確認(rèn)知客戶的需求與痛點(diǎn);
7、掌握如何挖掘客戶需求與痛點(diǎn)的引導(dǎo)藝術(shù);
8、掌握如何建立信賴感中的三大法寶;
9、掌握如何讓客戶全心聆聽你的講話的制勝細(xì)節(jié);
10、因每一個人的成長環(huán)境不一樣,正確了解因人而異的性格體系;
11、掌握如何在最短的時間里識別客戶的固有的思想價值觀與行為風(fēng)格;
12、掌握如何應(yīng)用因人而異的銷售溝通技巧;
13、正確的認(rèn)知從事銷售工作中,自我性格的短板,做相應(yīng)的彌補(bǔ)。
授課時長:2天(12小時)
授課對象:市場營銷部全員
授課風(fēng)格:“演習(xí)與實(shí)戰(zhàn)的距離為零,課堂PK就是商場”這是一場有溫度、有深度、有情感的企業(yè)培訓(xùn)
課程大綱:
第一講:營銷團(tuán)隊(duì)虎狼之師大智慧
一、虎狼之師大智慧的認(rèn)知
1、正確的認(rèn)知新時代營銷團(tuán)隊(duì)的困惑
2、虎狼之師大智慧的力量
二、虎狼之師的狼性智慧
1、視頻學(xué)習(xí):學(xué)習(xí)京東的年會;
2、視頻學(xué)習(xí):學(xué)習(xí)蘇寧的早會;
3、掌握狼性智慧四要素在營銷中的應(yīng)用;
4、獵人的守株待兔與狼的守株待“羊”;
5、案例分析:俄羅斯戰(zhàn)斗民族在青少年培養(yǎng)的特征與差異化;
三、虎狼之師以結(jié)果為導(dǎo)向智慧
1、故事分享:如若萬事俱備,我的價值何在?
2、職場十年之后,有結(jié)果意識和沒有結(jié)果意識的區(qū)別。
3、營銷人員的責(zé)任心與責(zé)任感
4、視頻學(xué)習(xí):人生長跑
小組討論與演講
四、虎狼之師領(lǐng)導(dǎo)者邏輯思維
踢球思維與責(zé)任邏輯要領(lǐng)
五、虎狼之師的優(yōu)質(zhì)服務(wù)智慧(選修)
1、正確的理解優(yōu)質(zhì)服務(wù)給我們帶來的好處和利益;
2、建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識之“峰終定律”,給客戶帶來的依賴感;
3、案例分析:某房屋交易所
4、案例分析:某市公安局
5、如何管理好“上帝的滿意度”。
第二講:銷售中的談判溝通技巧
一、4P營銷
1、如何獲客
1)電話營銷
2)微信營銷
3)抖音、火山小視頻
2、如何在拉開溝通話題
二、如何在第一時間讓客戶愿意信任你
1、掌握建立第一印象的重要性與原則;
2、掌握如何建立客戶營銷的親和力;
3、如何打造客戶談判技巧的“氣場”五要素;
4、理解專家形象重要性與落地指導(dǎo);
5、逼格可以是“裝”出來的,職業(yè)“裝”打造;
三、挖掘客戶需求與痛點(diǎn)技巧之引導(dǎo)藝術(shù)
1、挖掘客戶需求之引導(dǎo)藝術(shù)的兩種模式
2、正確的理解產(chǎn)品優(yōu)勢與差異化優(yōu)勢模式
l引導(dǎo)話術(shù)系統(tǒng)梳理(黃金10問句)
l思考:經(jīng)常遇到客戶不回答你的提問,該如何應(yīng)對?
四、商務(wù)洽談博弈技巧之精準(zhǔn)表達(dá)
五、商務(wù)洽談博弈技巧之聆聽技巧
六、商務(wù)洽談博弈技巧之贊美技巧
七、商務(wù)洽談博弈技巧之肯定認(rèn)同技巧
八、合理的規(guī)避營銷談判中的“口頭禪”與“模糊語言”
九、正確理解客戶抗拒點(diǎn)來源
十、面對客戶拒絕,解除抗拒點(diǎn)之“臨門一腳”的智慧應(yīng)用
1、當(dāng)客戶說出抗拒點(diǎn)之“太貴了”,應(yīng)對套路;
2、當(dāng)客戶說具體抗拒點(diǎn),應(yīng)對套路;
3、當(dāng)客戶說“我要考慮一下”,應(yīng)對套路;
第三講:高情商人性銷售溝通術(shù)
章節(jié)要點(diǎn):營銷人員和客戶之間身份有懸殊,如何從行為特征中找準(zhǔn)客戶性格短板與之溝通。
一、性格色彩體系的認(rèn)知
.理解每個人都有自己獨(dú)特的行為風(fēng)格
.掌握性格色彩模型
.另類解讀:西游記不單單是你想的那樣
.自我性格測試
二、如何識別不同性格的客戶其行為風(fēng)格
.眼睛是心靈的窗戶,從視覺識別客戶行為風(fēng)格
.說話露出“馬腳”,從溝通中發(fā)現(xiàn)對方的短板
.掌握四種不同性格客戶的思想價值觀與行為風(fēng)格
三、如何應(yīng)用不同的方法或方式與客戶溝通
.掌握四種行為風(fēng)格客戶,合理應(yīng)用五種方式與其進(jìn)行溝通
四、正確的理解“屁股決定腦袋”,取長補(bǔ)短
.正確的認(rèn)知自己性格的短板
.要讓自己的“腰包”舒服,就要多做讓自己不舒服的事情
銷售員營銷溝通培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/228219.html
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