課程描述INTRODUCTION
大客戶談判藝術(shù)培訓(xùn)課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶談判藝術(shù)培訓(xùn)課程
課程背景:
大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)針對(duì)于大客戶的營(yíng)銷談判溝通技巧。大多數(shù)新生代營(yíng)銷人員缺乏狼性的工作態(tài)度,而從角色上來(lái)講,客戶方還有可能是國(guó)營(yíng)企業(yè),甚至于高管決策者,如何在不具備虎狼意識(shí)的團(tuán)隊(duì)中打造狼性精神;如何在身份角色出現(xiàn)懸殊的情況下(銷售人員面對(duì)客戶的高管或決策者),在固有傳統(tǒng)溝通思維中賦能營(yíng)銷談判溝通藝術(shù),這是設(shè)計(jì)這次培訓(xùn)的主線思路。
本課程分為三大篇章: “營(yíng)銷虎狼之師大智慧”“大客戶銷售中的談判溝通技巧”“高情商人性銷售溝通術(shù)”從大客戶營(yíng)銷人員本身的心態(tài)到銷售技巧、從“套路”式的落地培訓(xùn)到進(jìn)階類的人性銷售溝通術(shù),以理論與案例講解、情景角色轉(zhuǎn)換、視頻學(xué)習(xí)、互動(dòng)討論等培訓(xùn)方式模擬實(shí)際營(yíng)銷談判與客戶商務(wù)洽談的殘酷與快感。展開(kāi)一場(chǎng)有溫度、有寬度、有深度的團(tuán)隊(duì)情景演繹式培訓(xùn)。
課程目標(biāo):
1、正確的理解與認(rèn)知,大多數(shù)新生代營(yíng)銷人員不具備的銷售態(tài)度與現(xiàn)狀困惑,掌握營(yíng)銷高手應(yīng)有的虎狼之師的狼性心態(tài);
2、正確的理解認(rèn)知“優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)能給我?guī)?lái)豐碩的業(yè)績(jī)回報(bào)”的服務(wù)意識(shí);
3、了解大客戶組織結(jié)構(gòu)構(gòu)架圖;
4、掌握如何讓大客戶(領(lǐng)導(dǎo))第一時(shí)間認(rèn)可自己的四個(gè)招數(shù);
5、掌握如何成為一個(gè)有氣場(chǎng)的營(yíng)銷人員的五要素;
6、正確認(rèn)知大客戶的需求與痛點(diǎn);
7、掌握如何挖掘大客戶需求與痛點(diǎn)的引導(dǎo)藝術(shù);
8、掌握商務(wù)洽談博弈技巧;
9、掌握如何讓大客戶全心聆聽(tīng)你的講話的制勝細(xì)節(jié);
10、因每一個(gè)人的成長(zhǎng)環(huán)境不一樣,正確了解因人而異的性格體系;
11、掌握如何在最短的時(shí)間里識(shí)別客戶的固有的思想價(jià)值觀與行為風(fēng)格;
12、掌握如何應(yīng)用因人而異的銷售溝通技巧;
13、正確的認(rèn)知從事銷售工作中,自我性格的短板,做相應(yīng)的彌補(bǔ)。
授課時(shí)長(zhǎng):2天(12小時(shí))
授課對(duì)象:市場(chǎng)營(yíng)銷部全員
授課風(fēng)格:“演習(xí)與實(shí)戰(zhàn)的距離為零,課堂PK就是商場(chǎng)”這是一場(chǎng)有溫度、有深度、有情感的企業(yè)培訓(xùn)
課程大綱:
第一講:大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)虎狼之師大智慧
一、虎狼之師大智慧的認(rèn)知
1、正確的認(rèn)知企業(yè)(含國(guó)企)大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的困惑
2、虎狼之師大智慧的力量
二、虎狼之師(大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì))的狼性智慧
1、視頻學(xué)習(xí):學(xué)習(xí)京東的年會(huì);
2、視頻學(xué)習(xí):學(xué)習(xí)蘇寧的早會(huì);
3、正確的理解狼性心態(tài)的“貪殘野暴”;
4、案例分析:俄羅斯戰(zhàn)斗民族在青少年培養(yǎng)的特征與差異化;
三、虎狼之師(大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì))以結(jié)果為導(dǎo)向智慧
1、故事分享:如若萬(wàn)事俱備,我的價(jià)值何在?
2、職場(chǎng)十年之后,有結(jié)果意識(shí)和沒(méi)有結(jié)果意識(shí)的區(qū)別。
3、營(yíng)銷人員的責(zé)任心與責(zé)任感
4、視頻學(xué)習(xí):人生長(zhǎng)跑
四、虎狼之師(大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì))的優(yōu)質(zhì)服務(wù)智慧(選修)
1、正確的理解優(yōu)質(zhì)服務(wù)給我們帶來(lái)的好處和利益;
2、建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)之“峰終定律”,給客戶帶來(lái)的依賴感;
3、案例分析:某房屋交易所
4、案例分析:某市公安局
5、如何管理好“上帝的滿意度”。
第二講:大客戶銷售中的談判溝通技巧
一、如何在拉開(kāi)談判話題之4P營(yíng)銷
1、產(chǎn)品分析
2、服務(wù)分析
3、渠道分析
4、市場(chǎng)分析
二、大客戶與組織機(jī)構(gòu)分析
1、組織機(jī)構(gòu)客戶資料分析
2、客戶心中永遠(yuǎn)的六個(gè)問(wèn)題
三、如何在第一時(shí)間讓客戶愿意信任你
1、掌握建立第一印象的重要性與原則;
2、掌握如何建立大客戶營(yíng)銷的親和力;
3、如何打造大客戶談判技巧的“氣場(chǎng)”五要素;
4、理解專家形象重要性與落地指導(dǎo);
5、逼格可以是“裝”出來(lái)的,職業(yè)“裝”打造;
四、挖掘客戶需求與痛點(diǎn)技巧之引導(dǎo)藝術(shù)
1、正確的理解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與差異化優(yōu)勢(shì)
2、挖掘客戶需求之引導(dǎo)藝術(shù)的兩種模式
引導(dǎo)話術(shù)系統(tǒng)梳理(黃金10問(wèn)句)
思考:經(jīng)常遇到客戶不回答你的提問(wèn),該如何應(yīng)對(duì)?
五、大客戶商務(wù)洽談博弈技巧之聆聽(tīng)技巧
案例分析:拜訪某國(guó)資委鄧總
六、大客戶商務(wù)洽談博弈技巧之贊美技巧
案例分析:拜訪萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)賀總
七、大客戶商務(wù)洽談博弈技巧之肯定認(rèn)同技巧
互動(dòng):當(dāng)面對(duì)客戶抗拒點(diǎn)時(shí),肯定認(rèn)同技巧話語(yǔ)的應(yīng)用
八、產(chǎn)品推薦“造夢(mèng)藝術(shù)”
九、合理的規(guī)避營(yíng)銷談判中的“口頭禪”與“模糊語(yǔ)言”
十、正確理解大客戶抗拒點(diǎn)來(lái)源
十一、面對(duì)客戶解除抗拒點(diǎn)之“臨門(mén)一腳”的智慧應(yīng)用
1、當(dāng)客戶說(shuō)具體抗拒點(diǎn),應(yīng)對(duì)套路;
2、當(dāng)客戶說(shuō)“我要考慮一下”,應(yīng)對(duì)套路;
第三講:高情商人性銷售溝通術(shù)在大客戶營(yíng)銷談判中的應(yīng)用
章節(jié)要點(diǎn):大客戶營(yíng)銷人員和客戶之間身份有懸殊,如何從行為特征中找準(zhǔn)客戶性格短板與之溝通。
一、性格色彩體系的認(rèn)知
.理解每個(gè)人都有自己獨(dú)特的行為風(fēng)格
.掌握性格色彩模型
.另類解讀:西游記不單單是你想的那樣
.自我性格測(cè)試
二、如何識(shí)別不同性格的客戶其行為風(fēng)格
.眼睛是心靈的窗戶,從視覺(jué)識(shí)別客戶行為風(fēng)格
.說(shuō)話露出“馬腳”,從溝通中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的短板
.掌握四種不同性格客戶的思想價(jià)值觀與行為風(fēng)格
三、如何應(yīng)用不同的方法或方式與客戶溝通
.掌握四種行為風(fēng)格客戶,合理應(yīng)用五種方式與其進(jìn)行溝通
四、正確的理解“屁股決定腦袋”,取長(zhǎng)補(bǔ)短
.正確的認(rèn)知自己性格的短板
.要讓自己的“腰包”舒服,就要多做讓自己不舒服的事情
大客戶談判藝術(shù)培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/228220.html
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