課程描述INTRODUCTION
顧客購(gòu)買心理培訓(xùn)課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧客購(gòu)買心理培訓(xùn)課程
課程目的
1.導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識(shí)自身行業(yè)現(xiàn)實(shí)背景狀況
2.清晰認(rèn)識(shí)消費(fèi)者到底是群什么樣的人
3.深度剖析消費(fèi)者購(gòu)買心理決策的過(guò)程
4.把握準(zhǔn)確消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買的心路歷程
5.結(jié)合消費(fèi)者具體情況實(shí)施全方位突破
課程內(nèi)容
第一篇、透過(guò)現(xiàn)實(shí)背景看顧客心理
【視頻案例】她的生意為何不好?
1、自身行業(yè)的背景狀況:
四“多”的現(xiàn)狀分析
2、自身行業(yè)產(chǎn)品采購(gòu)現(xiàn)狀:
采購(gòu)的六個(gè)現(xiàn)狀分析
3、自身行業(yè)門店現(xiàn)狀分析:
銷售的四個(gè)現(xiàn)狀分析
第二篇、讀懂顧客是研究他們的前提
【案例分享】某品牌對(duì)客訴的處理心態(tài)
弄清顧客是我們的什么人
【小組討論】我們把產(chǎn)品都賣給了哪些人群?
把握不同顧客的接待技巧:
不同購(gòu)買意向的顧客接待
不同購(gòu)買角色的顧客接待
【案例分析】女婿岳父一起買東西誰(shuí)說(shuō)了算?
不同年齡層次的顧客接待
不同類型的顧客接待
不同性別的顧客接待
第三篇、清楚顧客購(gòu)買心理決策過(guò)程
【案例分析】某品牌終端銷售中的一組數(shù)據(jù)啟示
研究顧客購(gòu)買的過(guò)程才能有的放矢
【工具分享】顧客信息表
1、如何讓消費(fèi)者來(lái)賣場(chǎng)?
重度用戶與輕度用戶的分析
吸引重度用戶來(lái)賣場(chǎng)的方法
2、如何讓消費(fèi)者受影響?
三寶深度影響消費(fèi)者
3、如何讓消費(fèi)者看見我們店?
利用不連續(xù)的刺激:視覺刺激與聽覺刺激
4、如何讓消費(fèi)者想進(jìn)我們店?
良好終端形象
店內(nèi)溫馨環(huán)境
店內(nèi)忙碌景象
第四篇、明白顧客購(gòu)買心路歷程
1、如何讓消費(fèi)者買我們產(chǎn)品?
顧客購(gòu)買我們產(chǎn)品的三大重要因素
挖掘顧客的真實(shí)需求:
【案例分享】顧客未按自己的意愿買東西卻更開心
提問(wèn)題的兩個(gè)方式
【小組討論】提哪些問(wèn)題可以挖掘到消費(fèi)者的需求?
從馬斯洛需求理論看顧客需求
【看圖分析】大家為何都喜歡去超市購(gòu)物?
提供顧客滿意的價(jià)值:
分銷:銷售最正確的產(chǎn)品
分銷的三個(gè)特點(diǎn)
陳列:以最合適的方式擺
高盈利陳列的八大絕招
庫(kù)存:確保隨時(shí)有貨可買
庫(kù)存與資金占用的風(fēng)險(xiǎn)分析
暢銷品與非暢銷品的庫(kù)存策略
助銷:用正確的方式溝通
常用的兩大助銷工具
決勝消費(fèi)者心理三大形象之人員形象
【案例分享】引領(lǐng)顧客體驗(yàn)創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值
【工具分享】終端表現(xiàn)檢查表
讓顧客感到成本適中:
價(jià)格:有良好的價(jià)格形象
【思考1】顧客都識(shí)字,為何還要問(wèn)價(jià)格?
【思考2】?jī)r(jià)格能告訴消費(fèi)者什么?
五大策略讓顧客感到成本適中
【案例分享】阿霞賣燈的故事
8個(gè)情景判斷顧客當(dāng)天買還是不買
顧客當(dāng)天確實(shí)不買五個(gè)逼單技巧
顧客要離開,留信息的六個(gè)絕招
2、如何讓消費(fèi)者買的更多?
提高客單價(jià)的四個(gè)有效策略
【現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)】設(shè)計(jì)整體產(chǎn)品方案
【工具分享】門店銷售清單
3、如何讓消費(fèi)者再來(lái)購(gòu)買?
從顧客購(gòu)買心理決策過(guò)程看售后的重要性
四輪驅(qū)動(dòng)打造鐵桿粉絲
【課程工具】:
1、顧客購(gòu)買過(guò)程情況表
2、顧客信息表
3、終端表現(xiàn)檢查表
門店銷售清單
顧客購(gòu)買心理培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/228634.html
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