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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷
 
講師:陳瑜 瀏覽次數(shù):2610

課程描述INTRODUCTION

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:陳瑜    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)目標(biāo)】
自身營(yíng)銷技能提升
大額存貸款營(yíng)銷
供應(yīng)鏈融資
小微企業(yè)貸款分析

【課程背景】
利率市場(chǎng)化、金融脫媒、資本約束是目前商業(yè)銀行的三大挑戰(zhàn)。金融互聯(lián)網(wǎng)的舉起,大大地推動(dòng)了利率市場(chǎng)化,各商業(yè)銀行紛紛發(fā)起存款保衛(wèi)戰(zhàn);網(wǎng)絡(luò)P2P,P2C的直接融資,作為負(fù)債業(yè)務(wù)的補(bǔ)充,金融進(jìn)一步脫媒,銀行盈利能力下降;在巴塞爾協(xié)議的約束下,如何降低資本的消耗各銀行發(fā)展的重點(diǎn)。
本課程將在從營(yíng)銷自己、大客戶營(yíng)銷、供應(yīng)鏈融資、小微企業(yè)貸款營(yíng)銷四個(gè)方面進(jìn)行展開,分析銀行營(yíng)銷技能。

【課程內(nèi)容】
第一章、營(yíng)銷自己篇
一、對(duì)于中資銀行三大挑戰(zhàn)的理解:

1、利率市場(chǎng)化
對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略
2、金融脫媒
互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng):我們對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略
3、資本約束
對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略

二、應(yīng)對(duì)方式
(1)融資
(2)融信:舉例說明
(3)融智:舉例說明

三、稻盛和夫公式及六項(xiàng)精進(jìn)
(1)關(guān)于能力
(2)關(guān)于熱情
(3)關(guān)于思維方式
(4)六項(xiàng)精進(jìn)的啟發(fā)

四、營(yíng)銷成功的六大公式
1、通用的營(yíng)銷公式:營(yíng)銷業(yè)績(jī)
2、歐美銀行的營(yíng)銷公式:銀行家與推銷員
3、格林斯潘的營(yíng)銷:能干、苦干與巧干(建行四川分行最年輕的88年后中層管理,來自優(yōu)秀客戶經(jīng)理)
4、光大銀行總行宋總的營(yíng)銷公式:成功的營(yíng)銷=……
5、營(yíng)銷三品公式:人品、產(chǎn)品與酒品
6、營(yíng)銷提升三步公式:做產(chǎn)品、做業(yè)務(wù)與做客戶

五、心智模式的七項(xiàng)理解
1、認(rèn)知、信念
2、價(jià)值觀
3、行為、習(xí)慣、性格與結(jié)果
六、自信與潛能的發(fā)揮

第二章、大客戶存款營(yíng)銷篇
一、設(shè)定目標(biāo)與計(jì)劃

1、金融生態(tài)圈
2、客戶類型分析
(1)個(gè)人客戶與公司客戶
(2)資金量的類型
3、準(zhǔn)備好營(yíng)銷工具
各種營(yíng)銷工具的成本與收益分析

二、建立信任
1、建立聯(lián)系——多層次的關(guān)系網(wǎng)
2、尋找共同點(diǎn)
3、了解其關(guān)注點(diǎn)

三、業(yè)務(wù)往來,由淺入深
1、了解客戶圈子
2、建立共同價(jià)值
3、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系
(1)貸款派生法
(2)算資金留存法(結(jié)算是最重要的金融產(chǎn)品服務(wù))
(3)現(xiàn)金管理平臺(tái)壟斷法(行內(nèi)循環(huán))
(4)源頭開發(fā)法(工商部門注冊(cè)資金,財(cái)政資金,農(nóng)民土地補(bǔ)償資金)重點(diǎn)
案例演練:市政府開發(fā)當(dāng)?shù)匾患尹S金工業(yè)園,專門生產(chǎn)電子產(chǎn)品,將郊區(qū)一個(gè)何家村的農(nóng)村用地征用,村里2000多人都姓郝,何傭華村長(zhǎng)是一位八面玲瓏的長(zhǎng)者,享有威望,家境富裕,憐老惜貧,深得村民們的敬重,跟政府關(guān)系也不錯(cuò),負(fù)責(zé)拆遷工作的蔡主任辦事雷厲風(fēng)行,現(xiàn)在遇到麻煩了,因?yàn)?村里的郝老四,是個(gè)釘子戶,本人靠摩托搭客為生,家有一兒一女,大女兒在成都一個(gè)工廠上班,小兒子在職業(yè)學(xué)校,老婆為農(nóng)村家庭主婦,拆遷辦核定的補(bǔ)償為100萬(wàn)元,郝老四認(rèn)為他的土地肥沃,地理位置好,應(yīng)該在120萬(wàn)以上,遲遲不肯簽合同。郝家村大多居民已簽協(xié)議,拆遷款合計(jì)有5000萬(wàn)左右,如何將大多拆遷款營(yíng)銷到我行。
(5)財(cái)務(wù)顧問法(上市公司募集資金,債券資金)
(6)貸款資金管控法(銷售資金歸行率,項(xiàng)目自有資金到位率,承兌匯票保證金率)
(7)關(guān)系營(yíng)銷法(情感關(guān)系,利益關(guān)系,地方關(guān)系)重點(diǎn)
(8)以代引存法(代收代付服務(wù))重點(diǎn)
(9)戰(zhàn)略聯(lián)盟法(與大客戶互為客戶,資源共享,信息共用,利益共盈:電信、保險(xiǎn)、證券、電力)
(10)產(chǎn)品服務(wù)鎖定法(網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品鎖定,合作協(xié)議鎖定,特色產(chǎn)品鎖定,優(yōu)質(zhì)服務(wù)鎖定)
四、鎖定客戶,持續(xù)跟進(jìn)

第三章、供應(yīng)鏈全流程營(yíng)銷篇
一、供應(yīng)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈

1、企業(yè)的商業(yè)模式
(1)固定資產(chǎn)大小分類
(2)資金密集、勞動(dòng)密集、技術(shù)密集
(3)暴利行業(yè)與薄利多銷
2、行業(yè)毛利率
(1)毛利的計(jì)算
(2)各行業(yè)毛利
(3)影響毛利的因素
3、波特五力分析

二、上下游關(guān)系:
(1)啞鈴型
(2)橄欖型
(3)圓木型
(4)1+N模式

二、財(cái)務(wù)分析
1、存貨周期分析
2、應(yīng)收賬款周期
3、應(yīng)收賬款及融資
4、預(yù)付賬款融資
5、存貨融資

四、行業(yè)分析:
1、汽車行業(yè)
2、醫(yī)療行業(yè)
3、制酒行業(yè)
4、家電行業(yè)
5、交通行業(yè)
6、商超行業(yè)

五、產(chǎn)品分析:
1、保兌倉(cāng)
2、保理
3、海陸倉(cāng)

第四章、小微企業(yè)貸款營(yíng)銷篇
一、小微企業(yè)盡職調(diào)查五步走

1、問:通過詢問方式進(jìn)行調(diào)查
2、看:通過實(shí)地查看方式進(jìn)行調(diào)查(案例:交行潮州分行對(duì)某陶瓷小企業(yè)的實(shí)地查看)
3、查:通過查看借款人的各種經(jīng)營(yíng)資料進(jìn)行調(diào)查
4、訪:通過走訪的形式進(jìn)行調(diào)查
5、驗(yàn):對(duì)獲得的信息進(jìn)行分析

二、交叉審核
1、橫向的交叉核對(duì)
2、縱向的交叉核對(duì)
3、消息來源可靠性分析

三、非財(cái)務(wù)與財(cái)務(wù)信息
1、非財(cái)務(wù)信息

(1)經(jīng)營(yíng)能力
.行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
.學(xué)歷(從唐駿學(xué)歷門引發(fā)的思考:學(xué)歷與行業(yè)從業(yè)水平)
.專業(yè)特長(zhǎng)
.管理能力(寧波銀行考察客戶的5S狀況)
.營(yíng)銷能力
(2)人品
.家庭穩(wěn)定性
.黃賭毒(人性的弱點(diǎn),哪個(gè)是*的風(fēng)險(xiǎn)?)
.鄰里口碑
探討:小微企業(yè)主德與才之間的關(guān)系?

2、財(cái)務(wù)信息
(1)損益表的評(píng)估
.銷售收入
.成本的評(píng)估
.費(fèi)用的評(píng)估
.得出的利潤(rùn)
討論:行業(yè)毛利率是如何計(jì)算的?
(2)資產(chǎn)負(fù)債的評(píng)估
(3)現(xiàn)金流量的特點(diǎn)

四、推倒評(píng)估法,1w3h
1、客戶為什么要貸款?(Why)
2、客戶應(yīng)該貸多少款?(How many)
3、應(yīng)該怎么發(fā)放這筆貸款?(How)
4、總體感覺好嗎?(How)

五、行業(yè)分析
1、種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)貸款評(píng)估
(1)種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)特點(diǎn)
(2)種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
(3)種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)行業(yè)評(píng)估(案例練習(xí))
2、商品批發(fā)零售業(yè)貸款評(píng)估
(1)商品批發(fā)零售業(yè)特點(diǎn)
(2)商品批發(fā)零售業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
(3)商品批發(fā)零售業(yè)評(píng)估(案例練習(xí))
3、加工制造業(yè)貸款評(píng)估
(1)加工制造業(yè)特點(diǎn)
(2)加工制造業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
(3)加工制造業(yè)評(píng)估(案例練習(xí))
4、服務(wù)業(yè)貸款評(píng)估
(1)服務(wù)業(yè)特點(diǎn)
(2)服務(wù)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
(3)服務(wù)業(yè)評(píng)估(案例練習(xí))
5、工程項(xiàng)目貸款評(píng)估
(1)工程項(xiàng)目貸款特點(diǎn)
(2)工程項(xiàng)目貸款風(fēng)險(xiǎn)
(3)工程項(xiàng)目貸款評(píng)估(案例練習(xí))

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/228837.html

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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
陳瑜
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)