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創(chuàng)新增員培訓(xùn)

課程背景
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和VUCA時(shí)代的到來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)了建立“保險(xiǎn)+模式的保險(xiǎn)型社會(huì)”的時(shí)代。國(guó)家政策利好，市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織架構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在這個(gè)模糊不確定的時(shí)代，作為壽險(xiǎn)行業(yè)的精英，如何把握時(shí)機(jī)，當(dāng)風(fēng)吹起來(lái)的時(shí)候，你是否已經(jīng)準(zhǔn)備好站在風(fēng)口，組建自己的壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，成就團(tuán)隊(duì)發(fā)展的夢(mèng)想。
增員困惑。別人增的快，增的好，我就不行？這不是市場(chǎng)的問(wèn)題，是我們沒(méi)有建立起增員的系統(tǒng)。如果公司沒(méi)方案，你還增員嗎？如果你是一個(gè)企業(yè)家，你會(huì)因?yàn)檎也坏胶线m的人而放棄企業(yè)發(fā)展嗎？心態(tài)的轉(zhuǎn)變是突破增員難最重要的改變。作為主管，必須培養(yǎng)自己的企業(yè)家精神，發(fā)自內(nèi)心的把保險(xiǎn)事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)，才能讓你的每個(gè)合伙人都把團(tuán)隊(duì)當(dāng)成自己IDE事業(yè)來(lái)做。沒(méi)有難增員的市場(chǎng)，只有不愿增員的人。
增來(lái)增去，錢(qián)沒(méi)少投入，精力沒(méi)少花，可是沒(méi)有增到一個(gè)好員工。請(qǐng)問(wèn)您增員的對(duì)象是誰(shuí)？是找不到工作的人？正在找工作的人？還是……好增員不理想，理想的人不好增。選、增、留的系統(tǒng)中，您是否把選材放在了關(guān)鍵。增員不是一時(shí)興起，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，只有我們做成了系統(tǒng)，增員才能像呼吸一樣自然。
增來(lái)的人留不住，留的住育成不了。沒(méi)有系統(tǒng)的人力發(fā)展等于沒(méi)有發(fā)展！團(tuán)隊(duì)的發(fā)展結(jié)構(gòu)是否足夠健康決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展的能力。只有將增員主力軍培養(yǎng)成梯隊(duì)式發(fā)展，才能有更持續(xù)的未來(lái)。

課程收益：
.思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷(xiāo)思維，認(rèn)識(shí)VUCA新時(shí)代的組織發(fā)展新趨勢(shì)
.系統(tǒng)布局：建立可復(fù)制的系統(tǒng)的增員新流程
.能力提升：課堂理論+“手把手”引導(dǎo)方式，幫助學(xué)員提升增員的技巧與面談能力
.經(jīng)營(yíng)思維：批量獲取準(zhǔn)增員名單，增員活動(dòng)經(jīng)營(yíng)管理
.團(tuán)隊(duì)管理： 提升學(xué)員的新人留存技能與基本管理能力，掌握管理團(tuán)隊(duì)的基本方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：一年以上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及主管、經(jīng)理、總監(jiān)級(jí)別
課程方式：
.實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+行動(dòng)學(xué)習(xí)
.訓(xùn)后附贈(zèng)2套操作手冊(cè) （一套內(nèi)勤操作手冊(cè)，一套外勤操作手冊(cè)）

課程大綱
開(kāi)場(chǎng)破冰：轉(zhuǎn)變思維， 墨守成規(guī)只會(huì)被時(shí)代淘汰！
第一講：解惑 ——樹(shù)立正確的增員觀念
一、VUCA 時(shí)代下的增員七大困惑
1. 增員不如做業(yè)績(jī)
2. 教會(huì)徒弟餓死師傅
3. 鐵打的主管流水的新人
4. 收入與付出不成正比
5. 自身的不穩(wěn)定怕連累新人
6. 保險(xiǎn)工作地位低，難以啟齒
7. 無(wú)法承受帶團(tuán)隊(duì)的責(zé)任與能力
小組研討：目前我們?cè)鰡T的流程與困惑在哪里？

二、保險(xiǎn)+模式下的保險(xiǎn)型社會(huì)認(rèn)知
1. 數(shù)據(jù)解析：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的迅猛發(fā)展
2. 未來(lái)5-10年保險(xiǎn)客戶財(cái)富結(jié)構(gòu)變化
3. 未來(lái)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的四大特點(diǎn)
1）信息多元化
2）產(chǎn)品專業(yè)化
3）溝通個(gè)性化
4）服務(wù)創(chuàng)新化

第二講：立新——建立標(biāo)準(zhǔn)化的增員新工程
造勢(shì)——鎖標(biāo)——動(dòng)念——博弈——共贏
一、增員行動(dòng)的前奏——造勢(shì)
1. 線上造勢(shì)：
1）微信朋友圈造勢(shì)：軟文推送、蹭熱點(diǎn)、博眼球
2）互聯(lián)網(wǎng)微廣告投放
3）社交軟件宣傳造勢(shì)
4）內(nèi)部直播路演宣講
2. 線下活動(dòng)造勢(shì)：
1）職場(chǎng)布置預(yù)熱
2）MBO面談規(guī)劃
3）轉(zhuǎn)介紹增員
4）產(chǎn)說(shuō)會(huì)轉(zhuǎn)增員
5）場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)獲取陌生準(zhǔn)增員名單
6）跨界合作獲取陌生準(zhǔn)增員名單
7）搭順風(fēng)車(chē)獲取陌生準(zhǔn)增員名單
8）社群活動(dòng)獲取陌生準(zhǔn)增員名單
實(shí)操工具：MBO面談規(guī)劃表

二、增員行動(dòng)的準(zhǔn)增員分析——鎖標(biāo)
1. 獲取準(zhǔn)增員溝通機(jī)會(huì)的“四種緣分”
2. 紳士般的禮貌和斗牛士的信心
3. 分析準(zhǔn)增員的溝通個(gè)性（現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試）
4. 優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員篩選法
5. 鎖定十大優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員對(duì)象
實(shí)操工具：溝通風(fēng)格測(cè)試、準(zhǔn)增員50篩選表

三、“九九歸心“激發(fā)準(zhǔn)增員的意愿——動(dòng)念
1. 一對(duì)一九宮格增員理念滲透
1）提問(wèn)法挖掘準(zhǔn)增員對(duì)象的真實(shí)需求
2）溝通過(guò)程中的“三個(gè)必須”
2. 九大增員話術(shù)寶典
實(shí)操工具：九宮格話術(shù)工具、九大增員意愿話術(shù)

四、準(zhǔn)增員對(duì)象的異議處理——博弈
1. 準(zhǔn)增員對(duì)象的困難：
1）一小
2）二大
3）三少
4）四多
2. 增員促成話術(shù)三種類(lèi)型（現(xiàn)實(shí)型、發(fā)展型、體驗(yàn)型）
3. 創(chuàng)說(shuō)會(huì)后、面談后準(zhǔn)增員的追蹤促成方法
準(zhǔn)增員異議處理話術(shù)實(shí)操

五、準(zhǔn)增員的定心丸——雙贏
1. 三招兩式“定心丸”
2. 講規(guī)矩、樹(shù)標(biāo)準(zhǔn)
3. 展望未來(lái)：達(dá)成共識(shí)
實(shí)操工具：三招兩式話術(shù)工具、決定性面談表

第三講：謀術(shù)——場(chǎng)景化增員策略
1. 增員的“三三三”法則
2. 十大優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員對(duì)象的場(chǎng)景化增員策略
實(shí)操訓(xùn)練：十大場(chǎng)景增員策略演練

第四篇： 留存——三個(gè)月新人留存工程
1. 新人留存率低的五大原因
2. 三個(gè)月新人的“留心工程”五大關(guān)鍵要素
3. 做教練式管理者——提升主管管理輔導(dǎo)能力的“coach”教練技巧
4. 增員現(xiàn)場(chǎng)大pk啟動(dòng)會(huì)
增員《保險(xiǎn)弟子規(guī)》鑒賞

創(chuàng)新增員培訓(xùn)