亚洲国产无 码成人AV,国产视频精选,国产人成网在线播放VA免费,国产一级婬片久久久片A级 精品少妇无码AV无码专区,AV淘宝国产在线观看,亚洲

全國(guó) [城市選擇] [會(huì)員登錄](méi) [講師注冊(cè)] [機(jī)構(gòu)注冊(cè)] [助教注冊(cè)]  
中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目流程
 
講師:趙鴻祥 瀏覽次數(shù):2570

課程描述INTRODUCTION

銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目流程培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:趙鴻祥    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目流程培訓(xùn)

一、項(xiàng)目背景:
配合銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù),切實(shí)解決客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)3個(gè)實(shí)際問(wèn)題,開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)增量市場(chǎng)!
1)新外拓營(yíng)銷(xiāo)理念、方法與技巧改善與提升
2)企業(yè)、社區(qū)、商戶、政府機(jī)關(guān)、個(gè)人客戶等増量客戶目標(biāo)鎖定與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
3)提高客戶經(jīng)理交叉營(yíng)銷(xiāo)與公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力與技巧提升。大幅提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)(包括開(kāi)門(mén)紅與年底沖剌)!
二、培訓(xùn)對(duì)象:客戶經(jīng)理(60人以內(nèi)*)
三、授課形式:講授、角色扮演、分組研討、市場(chǎng)實(shí)做、陪同作業(yè)與點(diǎn)評(píng)總結(jié)。結(jié)合銀行的產(chǎn)品、隊(duì)伍、市場(chǎng)。

四、項(xiàng)目目標(biāo):
1.掌握客戶經(jīng)理角色定位,提升營(yíng)銷(xiāo)與自我管理能力;
a)交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧
b)談判溝通技巧,如何挖掘客戶需求和興趣點(diǎn)
c)如何做好后續(xù)客戶管理
2.掌握專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)操作流程,塑造良好的銷(xiāo)售習(xí)慣;
3.改善客戶篩選的效果,提升交叉銷(xiāo)售成功率。

五、項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升:
(一)現(xiàn)狀:
銀行客戶經(jīng)理積極與努力,對(duì)于工作有一定的激情,但總體銷(xiāo)售技巧、知識(shí)儲(chǔ)備、溝通技巧、產(chǎn)品知識(shí)與隨機(jī)應(yīng)變上是有一定的欠缺。
(二)培訓(xùn)效果
1.初級(jí)階段:
達(dá)成對(duì)以上問(wèn)題的初步解答與問(wèn)題認(rèn)知,改變過(guò)去“一進(jìn)門(mén)就講產(chǎn)品、一開(kāi)口就說(shuō)貸款”的傳統(tǒng)銷(xiāo)售習(xí)慣;
2.后期階段:
輔導(dǎo)階段后,真正使客戶經(jīng)理由“要我做”變成“我要做”,由“量變”到“質(zhì)變”提高營(yíng)銷(xiāo)技巧并為銀行發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
(三)工作思路
講師將輔導(dǎo)客戶經(jīng)理對(duì)增量客戶有效營(yíng)銷(xiāo)與對(duì)存量客戶高效維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹,不斷改變客戶經(jīng)理為了營(yíng)銷(xiāo)而去營(yíng)銷(xiāo),在營(yíng)銷(xiāo)的理念、方法、技巧上讓客戶經(jīng)理有效突破;
嚴(yán)格按照“銷(xiāo)售六歩驟”營(yíng)銷(xiāo)法則開(kāi)展工作,嚴(yán)格掌握“三六九”存量客戶維護(hù)與增量客戶開(kāi)發(fā)技巧,也就是“三天一個(gè)短信、六天一個(gè)電話、九天一次上門(mén)面談”;
在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上掌握客戶需求點(diǎn),激發(fā)客戶興奮點(diǎn)與展示效益點(diǎn),真正使客戶經(jīng)理有狼性有血性,成為一個(gè)積極主動(dòng),獨(dú)擋一面的,贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尊敬的優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。
(四)項(xiàng)目?jī)r(jià)值體現(xiàn):
1.項(xiàng)目實(shí)施后對(duì)客戶經(jīng)理定級(jí),級(jí)別劃分與績(jī)效掛鉤、與工作態(tài)度、客戶維護(hù)等參數(shù)掛鉤;樹(shù)立標(biāo)桿讓大家看到希望,績(jī)效可傾斜,讓一部分優(yōu)秀的員工先富起來(lái),有正能量帶動(dòng)起隊(duì)伍;
2.通過(guò)此次培訓(xùn),教給大家增量客戶開(kāi)發(fā),存量客戶的管理和維護(hù),目前都只是裸貸,如何捆綁產(chǎn)品綜合銷(xiāo)售;
3.陪訪熟悉客戶如何談,陌生客戶如何談,增強(qiáng)市場(chǎng)拓展能力以及維護(hù)能力,利用數(shù)據(jù)庫(kù)將客戶歸類(lèi),定期回訪以及各種回訪手段,以及怎么向客戶要資源;
4.產(chǎn)生效益,營(yíng)銷(xiāo)流程梳理并實(shí)戰(zhàn)、客戶識(shí)別開(kāi)發(fā)維護(hù)的流程;
5.通過(guò)培訓(xùn)樹(shù)立責(zé)任重于泰山的理念,洗清腦子,樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念。

六、項(xiàng)目實(shí)施設(shè)計(jì)
(一)項(xiàng)目主體階段:三個(gè)階段。
1.摸底與診斷
2.有潛力但難搞定之客戶搞定
3.專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)之鞏固與落地
(二)項(xiàng)目展示階段:
營(yíng)銷(xiāo)與管理成果展示與總結(jié)表彰階段
(三)時(shí)間跨度:一般為六天(具體安排可協(xié)商)
客戶經(jīng)理外訪客戶,講師循環(huán)陪同輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)。實(shí)地實(shí)景告訴客戶經(jīng)理增量陌生客戶與存量難做客戶--該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產(chǎn)品、異議處理、促成交易、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)等
陪訪階段分為:“你做我看,我做你看,大家一起做”一起點(diǎn)評(píng)
你做我看我點(diǎn)評(píng):首先客戶經(jīng)理與客戶營(yíng)銷(xiāo)溝通,老師旁邊觀察(如冷場(chǎng)與遇阻由老師幫助解決);出門(mén)后老師對(duì)本案例是與非點(diǎn)評(píng)。
我做你看你點(diǎn)評(píng):接著由老師與客戶營(yíng)銷(xiāo)溝通,客戶經(jīng)理在旁邊觀察體驗(yàn)(如冷場(chǎng)與遇阻老師是如何處理化解);出門(mén)后客戶經(jīng)理對(duì)本案例點(diǎn)評(píng)。
大家一起做與總結(jié):最后老師與客戶經(jīng)理和客戶營(yíng)銷(xiāo)溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營(yíng)銷(xiāo)“六歩流程”標(biāo)準(zhǔn)考核所有參與者,并現(xiàn)場(chǎng)幫助客戶經(jīng)理促成客戶,出門(mén)后老師與客戶經(jīng)理對(duì)本案例進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。
(備注:原則上每個(gè)小組講師可以陪同拜訪3個(gè)客戶進(jìn)行輔導(dǎo),為能盡可能照顧到更多的學(xué)員,所以建議每批次外拓人數(shù)不超過(guò)50人。)

對(duì)象:
銀行營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人;行長(zhǎng);業(yè)務(wù)總
1、調(diào)研訪談銀行現(xiàn)階段業(yè)務(wù)情況、周邊資源情況
2、制定外拓營(yíng)銷(xiāo)方案
3、確定重點(diǎn)培養(yǎng)的外拓骨干人員

第一天培訓(xùn)內(nèi)容
第一講、銀行為什么要做外拓營(yíng)銷(xiāo)?

一、銀行面臨挑戰(zhàn)?
(一)宏觀:三大挑戰(zhàn)
1、互聯(lián)網(wǎng)金融
2、金融脫媒
3、利率市場(chǎng)化
(二)微觀:
1、本銀行附近區(qū)域挑戰(zhàn)
2、本銀行發(fā)展現(xiàn)狀
二、銀行如何應(yīng)對(duì)?
(一)主動(dòng)
(二)求變
(三)SWOT分析
(四)定位
(五)差異
三、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)?
(一)機(jī)會(huì)
(二)情感
(三)利益
(四)團(tuán)隊(duì)
(五)健康

第二講、銀行如何進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)?
一、銀行外拓前準(zhǔn)備

(一)心態(tài)準(zhǔn)備
1、銷(xiāo)售----世界上最偉大的事業(yè)!
2、銷(xiāo)售是什么?
3、成交就是為了愛(ài)!
4、剩者為王!----銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始,沒(méi)有失敗,只有放棄!
5、凡事的發(fā)生,必有其原因,必有利于我!
6、無(wú)論發(fā)生什么,勇于負(fù)責(zé)!
7、做銷(xiāo)售就是學(xué)做人!
8、只為成功找方法,不為失敗找借口!
9、卓越源自企圖心
10、沒(méi)有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì)
(二)能力準(zhǔn)備
1、目標(biāo)
2、重點(diǎn)
3、流程
4、話術(shù)
5、預(yù)案
6、相關(guān)知識(shí)
7、時(shí)間管理
8、分工合作
(三)物品準(zhǔn)備
1、身份物品:名片、銘牌……
2、資料物品:折頁(yè)、單張、表格、文件夾、筆、袋子/包、海報(bào)、橫幅
3、設(shè)備物品:手機(jī)、充電寶
4、贈(zèng)品禮品
5、其他用品

二、銀行外拓溝通銷(xiāo)售技巧
(一)客戶心中6問(wèn)?
(二)速建信任關(guān)系?
1、尋找關(guān)系
2、職業(yè)形象
3、人格魅力
4、溝通技巧
(三)營(yíng)造氛圍
1、觀察聆聽(tīng)
2、寒暄贊美
(四)理解共贏
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、送禮品
(五)分析客戶(分析問(wèn)題)
1、準(zhǔn)客戶4要素
2、客戶三品三表
3、客戶心中4C
4、提問(wèn)挖掘需求
(六)呈現(xiàn)技巧(提出方案)
1、以利誘之法-----塑造價(jià)值
2、以情惑之法-----吸引好奇
3、FABE法
4、T形對(duì)比法
5、陰陽(yáng)互動(dòng)法
6、先抑后揚(yáng)法
7、五感轟炸法
8、巧妙派單法
9、調(diào)查訪談法
10、案例見(jiàn)證法
(七)異議處理
1、銀行客戶異議產(chǎn)生的原因分析
2、銀行客戶異議處理的時(shí)機(jī)及策略
3、銀行客戶異議處理的流程
4、降龍十八掌---異議處理技巧:肯定法、太極法、驚訝法……(選幾種實(shí)用的技巧)
(八)締結(jié)成交
1、銀行客戶購(gòu)買(mǎi)的5種信號(hào)
2、銀行客戶成交前的鋪墊
3、銀行成交9贏神功----成交技巧
1)假設(shè)成交法
2)選擇成交法
3)寵物成交法
4)回頭成交法
5)對(duì)比成交法
6)機(jī)會(huì)成交法
7)6+1成交法
8)欲擒故縱法
9)交叉成交法

三、銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷(xiāo)流程
(一)銀行“兩掃”
1、門(mén)店
1)分工合作
2)準(zhǔn)備工作
3)路線安排
4)拜訪流程
5)邀轉(zhuǎn)介紹
2、樓宇
1)分工合作
2)準(zhǔn)備工作
3)通保安、前臺(tái)、決策鏈
(二)銀行“五進(jìn)”
1、社區(qū)(包括市場(chǎng))
1)選好地址
2)領(lǐng)導(dǎo)支持
3)打通管理
4)準(zhǔn)備工作
5)集客拓客
6)邀轉(zhuǎn)介紹
2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)
1)打通管理
2)借力合作
3)攤網(wǎng)互動(dòng)
4)點(diǎn)線結(jié)合
5)邀轉(zhuǎn)介紹
3、單位:企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)(三種單位)
1)尋找關(guān)系
2)預(yù)約拜訪
3)分析決策鏈
4)過(guò)關(guān)訪談
5)宣講導(dǎo)入
6)邀轉(zhuǎn)介紹

第三講、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)后跟進(jìn)維護(hù)?
一、一回生二回熟
二、從意向到成交
三、服務(wù)深度營(yíng)銷(xiāo)
四、老客戶轉(zhuǎn)介紹
五、專(zhuān)人建檔跟進(jìn)
六、定期聯(lián)系留心
七、線上線下結(jié)合
八、星星之火燎原

銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目流程培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/229135.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:銀行客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目流程

    單位名稱:

  • 參加日期:
  • 聯(lián)系人:
  • 手機(jī)號(hào)碼:
  • 座機(jī)電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
  • 開(kāi)票信息:
  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開(kāi)戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
趙鴻祥
[僅限會(huì)員]