課程描述INTRODUCTION
銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘培訓(xùn)
課程背景:
面對(duì)激烈的銀行競(jìng)爭(zhēng),零售人員如何能夠脫穎而出,關(guān)鍵在于如何做好存量和增量客戶的維護(hù),以及在日常維護(hù)過(guò)程中具體采用了哪些高效的手段。本課程將著重于網(wǎng)點(diǎn)沙龍策劃、電話營(yíng)銷、外拓客戶營(yíng)銷幾個(gè)方面進(jìn)行。其中,設(shè)計(jì)什么樣的活動(dòng)是受客戶歡迎的,銀行在策劃活動(dòng)時(shí)又如何才能做到因地制宜、因人而宜,則是穩(wěn)定和維系客戶關(guān)系的關(guān)鍵;電話營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單話術(shù)的改變,更應(yīng)是理念的改變,才能得到事半功之倍效;外拓客戶營(yíng)銷更在于將營(yíng)銷生活化和場(chǎng)景化,其已成為營(yíng)銷趨勢(shì)。
課程收益:
.一是讓零售人員結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),因地制宜、因人而宜地策劃適合客戶的銀行活動(dòng),找到營(yíng)銷突破口,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交率;
.二是讓零售人員知曉電話營(yíng)銷的底層邏輯,掌握電話營(yíng)銷溝通技巧,提高電話營(yíng)銷成功率;
.三是讓零售人員認(rèn)識(shí)營(yíng)銷并不一定要刻意去做,而在于學(xué)會(huì)將營(yíng)銷植入生活,運(yùn)用場(chǎng)景去獲得新客戶,從而找到適合自己的一條獲客戶之道。
課程特點(diǎn):
.課程思路清晰:從現(xiàn)狀引入,讓學(xué)員感知客戶持續(xù)維護(hù)的重要性,從而引導(dǎo)學(xué)員從細(xì)節(jié)入手,了解各項(xiàng)維護(hù)客戶工作的全流程;
.課上頭腦風(fēng)暴:通過(guò)實(shí)戰(zhàn)中的各類案分享、剖析,讓學(xué)員領(lǐng)會(huì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的精髓,并通過(guò)多樣的教學(xué)方式,啟發(fā)和指導(dǎo)學(xué)員;
.適合實(shí)戰(zhàn)操作:通過(guò)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)演練,學(xué)員間可以充分交流、從銀行、客戶、業(yè)務(wù)等提出具體措施,更利于后期在實(shí)際工作運(yùn)用,并具有較強(qiáng)的復(fù)制性。
課程時(shí)間:1-2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:零售營(yíng)銷人員
課程方式:專題講授+案例剖析+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)研討
課程大綱
第一講:銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)策劃
一、銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃定義
1. 目前各銀行開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的現(xiàn)狀
2. 銀行營(yíng)銷活動(dòng)定義及具體分類
二、策劃網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷活動(dòng)
1. 策劃營(yíng)銷活動(dòng)的流程(前、中、后)
2. 活動(dòng)形式分類
三、營(yíng)銷活動(dòng)主題的策劃
1. 圍繞客戶策劃活動(dòng)
1)線上和線下客戶
2)閑人、富人和商人
案例分享:富人圈的活動(dòng)
2. 圍繞時(shí)間策劃活動(dòng)
案例分享:春夏秋冬系列活動(dòng)
3. 圍繞指標(biāo)策劃活動(dòng)
1)存款類活動(dòng)設(shè)計(jì)
2)電子銀行推廣設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練:開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)設(shè)計(jì)
四、銀行活動(dòng)策劃的延伸思考
1. 客戶端:如何創(chuàng)造與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)?
小組研討:約見(jiàn)客戶的理由
2. 業(yè)務(wù)端:如何提供拓展業(yè)務(wù)的舞臺(tái)?
小組研討:提高員工參與的方法
第二講:電話營(yíng)銷技巧
一、電話營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析
1. 信任度問(wèn)題
2. 信息量問(wèn)題
二、電話營(yíng)銷的基本步驟
1. 營(yíng)銷的底層邏輯
2. 基本步驟:領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電
3. 各步驟的具體動(dòng)作
1)領(lǐng)養(yǎng):領(lǐng)導(dǎo)背書(shū)、職責(zé)說(shuō)明、自我介紹
2)預(yù)熱:知識(shí)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷
3)首電:預(yù)約、電話、閉環(huán)
三、營(yíng)銷技巧的強(qiáng)化點(diǎn)
1. 電話營(yíng)銷腳本的制作
2. 電話開(kāi)場(chǎng)hold住客戶
3. 電話營(yíng)銷的異議處理
四、電話營(yíng)銷案例詳解
1. 產(chǎn)品推銷類
2. 情感交流類
3. 關(guān)系維護(hù)類
第三講:外拓客戶營(yíng)銷
一、外拓營(yíng)銷生活化
1. 如何做到生活與工作兩不誤
2. 如何做到借力營(yíng)銷更輕松
案例分享:日本保險(xiǎn)大師的客戶營(yíng)銷故事
二、外拓營(yíng)銷創(chuàng)新化
1. 深耕商區(qū)的技巧
1)商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析
2)商區(qū)客戶的特性
3)商戶老板的溝通策略技巧
4)如何向商戶推薦優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
2. 深耕企業(yè)技巧
1)企業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)模式
案例分析:借助渠道活動(dòng)深入
2)企業(yè)金融需求分析:信貸類切入,代發(fā)工資切入,商業(yè)聯(lián)盟切入等
3)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的技巧
3. 深耕學(xué)校醫(yī)院技巧
1)學(xué)校醫(yī)院營(yíng)銷合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2)學(xué)校醫(yī)院批量營(yíng)銷法:一對(duì)多營(yíng)銷活動(dòng)
3)學(xué)校學(xué)生金融需求分析:生活費(fèi),學(xué)費(fèi),自助取款,外地讀書(shū)
4. 深耕社區(qū)技巧
1)深耕社區(qū)的常見(jiàn)問(wèn)題分析
2)社區(qū)開(kāi)拓的方法(借助渠道,提升價(jià)值)
3)社區(qū)營(yíng)銷四步曲
4)社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施的技巧
綜合演練:如何開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)沙龍活動(dòng)
三、外拓營(yíng)銷場(chǎng)景化
1. 剖析阿里巴巴和騰訊的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式
2. 剖析“微信紅包”的成功場(chǎng)景營(yíng)銷
3. 分析如何開(kāi)展銀行客戶的場(chǎng)景化營(yíng)銷
現(xiàn)場(chǎng)演練:廳堂場(chǎng)景化營(yíng)銷留住客戶。
銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘培訓(xùn)
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- 朱琪