課程描述INTRODUCTION
大客戶營銷培訓課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷培訓課
課時:2-3天(每天6小時)
課程大綱
暖身破冰
分組:報數(shù)分組、選出小組組長
兩天課程以小組為單位進行PK 最終選出優(yōu)勝小組
第一章、大客戶定位與開發(fā)
1、市場分析
對自己產(chǎn)品、企業(yè)、客戶做一個全面的認識和分析
四個分析:自我分析、客戶分析、產(chǎn)品分析、對手分析
分析工具:SWOT分析法
課堂實戰(zhàn):用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場優(yōu)劣勢分析
2、產(chǎn)品定位
銷售中的4P理論
產(chǎn)品(product) 價格(price) 渠道(place) 推廣(promotion)
產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析
產(chǎn)品的目標客戶是誰?低?中?高?(渠道與推廣)
3、大客戶畫像(定位)
大客戶是誰?
大客戶畫像的8個依據(jù)
大客戶分類依據(jù):二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例:行業(yè)的大客戶定位表
第二章、大客戶開發(fā)與管理
一、如何獲取大客戶資源
1)銷售的第一份投資——準客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2)把同行的銷售*當作自己的大客戶
3)參加工業(yè)品行業(yè)沙龍活動
二、微信營銷倍增大(精準)客戶數(shù)量
微營銷時代,人人都是自媒體
新客戶都在老客戶的朋友圈內(nèi)
微營銷倍增大客戶流量的兩大絕招:
1)朋友圈互推
互推的關(guān)鍵三步法
2)微信群互換
進入微信群后的四個步驟
三、大客戶維護
簽單才是銷售真正的開始
案例:四年的維護得到六年的大訂單
提升客戶的黏性得到持續(xù)的大訂單
四、大客戶分級
如何給客戶分級ABCD
給大客戶分類、分級別 《選對池塘釣大魚》
五、大客戶的信息搜集
給大客戶建檔
小人物法則
案例一:哈維麥凱的66問
案例二:給主任送禮——小天才學習機
大嘴老師營銷工具:曹氏客戶信息搜集表(40個問題)
第三章、顧問式營銷(獲取信任的溝通技巧)
銷售成交的四大要素:需求、購買力、決策人、信任
一、破冰技巧
沒有破冰就不能講產(chǎn)品。
1、幽默技巧
快速讓客戶喜歡你信任你的武器——幽默
如何成為一個幽默的人
幽默技巧:夸張法、對比法、偷換概念法……
善用互聯(lián)網(wǎng)流行語:身體被掏空、撒狗糧、不扶墻就服你、……
2、聊天技巧
跟大客戶聊什么?——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心:聽故事
聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
3、套關(guān)系技巧(關(guān)系營銷)
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系(套近乎)
沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個關(guān)鍵詞:老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
二、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事:一百頂高帽子
夸贊的六個關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點
團隊PK游戲:比賽哪個團隊能夠快速找出同事的贊美點
三、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感,拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分,物以類聚
如何快速獲得客戶的認可
如何通過微信聊天找到共同點?
四、共情技巧
心理學技巧——共情
共情的目的
如何在現(xiàn)場溝通中快速成為客戶的“知己”
共情話術(shù)分享 練習
五、肢體溝通
1、麥拉賓法則 肢體溝通的作用遠遠大于語言溝通的作用。
2、肢體溝通的技巧
課堂互動:學習肢體溝通的常用動作
通過客戶的肢體語言判斷客戶的內(nèi)心真實想法
如何通過肢體語言判斷
如何通過微表情判斷
六、顧問式銷售
互聯(lián)網(wǎng)思維模式:流量+體驗感
顧問式營銷的核心:關(guān)注客戶的需求與痛點
以解決客戶問題為自己主要的關(guān)注點
顧問式營銷關(guān)注客戶的滿意度
通過服務(wù)為產(chǎn)品升級
七、售后服務(wù)
售后服務(wù)的責任人——銷售員
如何實現(xiàn)超越預期的售后服務(wù)
超越客戶期望的滿意度帶來兩大收獲:
1)回頭客
2)轉(zhuǎn)介紹
第四章、巧溝通挖掘客戶需求
需求的分類:產(chǎn)品需求、非產(chǎn)品需求
案例:幫助院長接孩子+一個泡腳桶換來兩百多萬的業(yè)務(wù)
一、有效發(fā)問技巧
1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
2)反問技巧
故事:拂曉就撤退
避免誤解客戶的真實意圖
多了解需求信息
分享:你從游戲中看到了什么?
3)給答案技巧
想要一個正確的答案,先給一個錯誤的讓客戶否定。
案例:接待客戶開場
現(xiàn)場互動:給答案練習
4)以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
二、聆聽技巧——獲取客戶最準確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例:聽老板的創(chuàng)業(yè)故事
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
三、需求調(diào)查問卷
設(shè)計一套適合自己企業(yè)的需求調(diào)查問卷
案例分享:行業(yè)的調(diào)查問卷
第五章、大客戶談判與成交策略
談判得來的都是凈利潤!
1、 FBI產(chǎn)品說明技巧
(1)特點(Feature):"因為……"
(2)好處(Benefit):“從而有……?”
(3)證據(jù)(Illustrate):“舉例來說…… ”
銷售不是賣產(chǎn)品本身,而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習:用FBI策略設(shè)計2款產(chǎn)品的介紹流程
2、 報價策略(談判技巧)
1)三不報價
2)了解客戶的購買價值觀
3)三明治報價法
4)轉(zhuǎn)移策略
5)如何退讓——提要求——大驚失色
3、 如何應(yīng)對客戶抗拒?(解除客戶抗拒技巧)
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
重新框視法
“太貴了”=?
如何應(yīng)對我不需要、太忙了、沒時間?
我要再考慮考慮
再商議商議……
解除抗拒的核心技巧:平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程 案例分析
課堂互動:分組演練如何解除客戶抗拒
4、 成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧,卻有最好的成交時機!—世界第一銷售*湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機
通過客戶肢體語言捕捉成交時機
5、 殺單技巧 又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技(用團隊協(xié)作簽單)
6、 “將軍”成交法
防止客戶反悔
7、 從眾策略
從眾策略的流程
8、 比較成交法
9、 漲價策略
10、 短缺策略——影響力法則
稀缺法+緊迫法
短缺策略的實施步驟
11、 “起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習:門把策略
12、 復盤技巧(備份)
聯(lián)想的四大方法論之首
復盤的目的:找出談判中的問題,一是安排下一步,二是防止下次再犯同樣的錯
復盤的流程
課堂互動:為曾經(jīng)的一個談判做一次復盤練習 角色扮演
課后預留10分鐘學員提問。
大客戶營銷培訓課
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- 曹恒山