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綜合客戶經理營銷能力提升培訓

課程大綱：
前言：
.介紹教學方法及學習目標
.引導并提高學員的期望值
第一篇：在商業(yè)的角度，重新認識銀行業(yè)務
.在競爭的市場中銷售
1.同質化競爭破局思路
2.普通拉存和放貸模式的重新思考
3.初始人脈及資源，并不是生存必要條件
4.三農市場與小微模式的結合（選修）
5.銀行產品與客戶需求的鏈接點分析
6.政企客戶的開拓與維護策略
.產品覆蓋策略
.關系推進策略
.營銷活動策略
.資源聯(lián)盟策略
.產品知識永遠是生存第一法寶
1.避免陷入資源型人才陷阱
2.產生綠色存款和貸款效應
3.重新理解總行層面的產品設計思路，以及產品思路的銷售運用
4.優(yōu)秀的對公銀行，和零售銀行的產品銷售思路
5.零售和對公產品，如何進行功利性的研究與學習

第二篇：客戶視角下的銀行銷售
.客戶需要什么樣的客戶經理
1.你是哪家行無所謂，重要的是你為我?guī)硎裁矗?br /> 2.社區(qū)商務模式下，新的銀行客戶從建立到一體化共存的生態(tài)建立過程
3.對公需求的5個入手方面：采購、銷售、財務、管理、融資
4.個人客戶的需求點：資金回報、財務安全、價值信任
5.工具呈現(xiàn)：如何結合5個方面設計產品組合
6.票據(jù)！票據(jù)！票據(jù)！對授信業(yè)務的深刻了解
.客戶的基本來源
1.對公-積極發(fā)展行業(yè)客戶
1）.建立所在支行的行業(yè)品牌
2）.從紅海進入知識型銷售的藍海
3）.深入了解行業(yè)的經營規(guī)則
4）.降低單一客戶的操作智力成本
5）.實現(xiàn)上下游管理交易與交叉營銷
2.零售與個人-積極發(fā)展批量客戶
1）.商圈和中小微客戶的批量發(fā)展原則
2）.初始業(yè)務推薦品種分析
3）.如何面對他行的高利率競爭
4）.社區(qū)營銷和商圈營銷的動作分解、
5）.案例：以往低效能開發(fā)客戶的幾個錯誤方式
.網點局限性的思考：再好的產品，客戶不來，就一點辦法都沒有嗎？
.如何選擇新的營銷渠道
1）.哪些客戶非常優(yōu)質，但是卻不到我們網點來？
2）.哪些客戶是成批量的存在于某個市場？
3）.哪些新渠道我們拜訪與跟進成本*廉？
4）.哪些客戶可以實現(xiàn)產品的交叉營銷？
.有效的業(yè)務聯(lián)動
1）.案例分解：某市物流行業(yè)與商圈商戶的聯(lián)動存款效應分析
2）.案例分解2：支行級別進行的圍繞出租車行業(yè)的公私聯(lián)動
3）.公私聯(lián)動的啟動點找尋，后續(xù)業(yè)務進化的建立過程
4）.如何有效融入到客戶的經營（生活）中去，如何找到本行年自身*存在價值

第三篇：客戶經理的素質與客戶經營的基本要求
.客戶需要什么樣的客戶經理？
1.豐富的產品知識
2.協(xié)調資源的能力
3.提升資金的價值
4.提供等值的便利
5.能放心的代理人
6.人脈關系的積累
.客戶關系的管理目標方向-客戶經營三度管理
1）.客戶黏度的加強
.持久客戶感性體驗的塑造
.客戶經理個人專業(yè)形象的建立
.從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移
.批量維護中運用的服務峰終原理
2）.產品深度的提升
.產品同步率對結算和.信貸業(yè)務產生的影響
.從優(yōu)勢產品導入到同質產品的過程時機
.案例：民生銀行的寫字間個人金融產品遞進策略
3）.客戶廣度的建立
.客戶基礎的判斷與提升
.客戶貢獻值與周期業(yè)績管理
4）.提升客戶活躍度的四個策略及動作分解
.產品覆蓋策略
.活動營銷策略
.關系推動策略
.資源維護策略
.復盤演示：基于不同資產級別客戶的四種策略營銷組合動作分解
.在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

第四篇：銷售過程的動作分解
.銷售的準備
1.資料和工具的準備
2.一般的工具使用誤區(qū)
3.銷售目標的建立，與銷售計劃的形成過程
.開場的引導
1.如何進入銷售的軌道
2.如何獲得第一良好印象
.需求的把握
1.對客戶需求的重新定義
2.如何引導客戶的需求，到我們的產品利益上去
3.如何產生差異化的需求點
4.塑造客戶的價值觀念
.業(yè)務的呈現(xiàn)
1.銀行產品的呈現(xiàn)兩像性
2.呈現(xiàn)工具的使用原則
3.如何應對客戶潛在異議
.訂單的推動
1.增加客戶營銷力的方法
2.減少客戶決策的時間
3.有效的客戶談判技能
.后期的跟進
1.RAC模型的建立
2.數(shù)量方向與業(yè)務質量的跟蹤
3.能力心態(tài)與激勵的反饋
4.市場平臺與業(yè)績平臺的平衡
.業(yè)務的交叉與聯(lián)動
1.業(yè)務交叉的產品設計原則
2.公司聯(lián)動的觸發(fā)客戶類型
3.情境案例呈現(xiàn)：廣州X行的業(yè)務聯(lián)動模型與效能分析
附件篇
.附件篇1：客戶經理的12條忠告
.附件篇2:..公私業(yè)務聯(lián)動的建議
.附件篇3：對私業(yè)務的出發(fā)點建議，同質化競爭中的藍海途徑。

綜合客戶經理營銷能力提升培訓