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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
從業(yè)務(wù)保姆到客戶顧問的自我價(jià)值提升
 
講師:張竹泉 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

從業(yè)務(wù)保姆到客戶顧問的自我價(jià)值提升培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:張竹泉    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

從業(yè)務(wù)保姆到客戶顧問的自我價(jià)值提升培訓(xùn)

項(xiàng)目收益:
本課程采用全普遍性對公業(yè)務(wù)的營銷場景,共9組進(jìn)程,27個(gè)案例,我們結(jié)合實(shí)際對公營銷的普遍業(yè)務(wù)發(fā)生場景,在每個(gè)情景的營銷應(yīng)對措施中,給出最常見的四種應(yīng)對選擇,同時(shí)我們會在沙盤中真實(shí)呈現(xiàn),對公營銷策略正確或者失誤的時(shí)候,會把我們的工作帶到什么樣的方向,成功的進(jìn)程如何鞏固,失誤的進(jìn)程如何調(diào)整,都是本課程沙盤所關(guān)注的重點(diǎn)。核心目的是讓學(xué)員通過在真實(shí)的情景中,找到客戶開發(fā),存量盤活,授信獲取等業(yè)務(wù)的主動營銷最適合的策略。此教學(xué)形式學(xué)員參與性強(qiáng),教學(xué)效果好,最便于學(xué)員研討與吸收,杜絕理論教學(xué)的枯燥,也避免了泛泛開放式研討的只重形式,而沒有實(shí)際效果的低效率局面。

教學(xué)目標(biāo):
學(xué)習(xí)管理客戶數(shù)量與客戶關(guān)系的能力‘啟發(fā)學(xué)員利用真實(shí)情境推演思考,并在學(xué)習(xí)過程中不斷接受現(xiàn)場的情景挑戰(zhàn),加強(qiáng)對理論的理解程度。                                                      
幫助學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己的工作與業(yè)績的關(guān)系,促使學(xué)員們發(fā)現(xiàn)工作中可以改善的環(huán)節(jié),鼓勵他們在本職崗位上可持續(xù)性的為組織業(yè)績貢獻(xiàn)力量。
鼓勵學(xué)員研究和發(fā)現(xiàn)工作中的關(guān)鍵自我價(jià)值驅(qū)動因素,有效建立自信心,并具備強(qiáng)大的壓力應(yīng)對能力

教學(xué)方法與時(shí)間構(gòu)成:
理論陳述與直接講授環(huán)節(jié):20%;
情境設(shè)置與沙盤推演:40%;
案例研討與現(xiàn)場答辯:20%; 

該項(xiàng)目客戶部分
啟動及共同研發(fā)客戶:深圳中行-全對公客戶經(jīng)理參與輪訓(xùn),共11期
參訓(xùn)客戶:廣西省中行-省行對公條線3期
參訓(xùn)客戶:湖南省農(nóng)行-對公條線2期
參訓(xùn)客戶:江門中行-對公條線3期
參訓(xùn)客戶:深圳農(nóng)行-對公條線2期
參訓(xùn)客戶:興業(yè)沈陽、湖南郵儲、貴州工商銀行、紹興建行、平頂山銀行、上海農(nóng)行、寧波銀行總行

課程涉及的關(guān)鍵概念:
銀行職員的基本心態(tài)素養(yǎng):                                                                 
.情景再現(xiàn):銀行職員的自信心曲線描繪,業(yè)務(wù)各典型階段確實(shí)的背后技術(shù)原因!                                                                 
.技術(shù)層面上增加自信心的手段是哪些?                                                    
.從“指標(biāo)動物”到“品牌職員”的進(jìn)化之路                                                                                                      
.《十分鐘影片》-銀行職員強(qiáng)大的信念與職業(yè)理念的建立                                       
.現(xiàn)場作業(yè)-個(gè)人職業(yè)規(guī)劃到當(dāng)下開始的行動計(jì)劃         

客戶的管理與資源的配置:
.客戶貢獻(xiàn)度評估-自我市場平臺的建立
.舍與得的決策:在數(shù)量、方向和質(zhì)量上的平衡                                                
.現(xiàn)場確立自身客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)與后期行動策略
.階梯客戶的行動策略分析與評估                                                           
.理想與現(xiàn)實(shí)的博弈:工作時(shí)間、內(nèi)部溝通效率等沖突的預(yù)防與解決方案                           
.技術(shù)分析:傳統(tǒng)輕重緩急的時(shí)間管理結(jié)合銀行職員工作的誤區(qū)與突破方式

營銷的準(zhǔn)備與職業(yè)目標(biāo)的管理:
.沙盤模擬:把定性的目標(biāo)變?yōu)槎康墓ぷ?br /> .行動計(jì)劃:分析工作效能組成目標(biāo),確立對公業(yè)務(wù)的核心學(xué)習(xí)目標(biāo)
.現(xiàn)場測試:從電話到進(jìn)門之前,所有需要準(zhǔn)備的細(xì)節(jié)
.形象管理:客戶愿意和什么樣的客戶經(jīng)理交往?
.行動計(jì)劃:結(jié)合自身客戶情況,確立后期工作準(zhǔn)備清單,以及自身對外工作形象修改建議銀行業(yè)務(wù)的理解與客戶需求的分析
.情境模擬與推演:銀行考核與客戶需求的確立                                               
.研討與測試:如何在客戶真實(shí)需求層面,獲得穩(wěn)定的存款與授信?
.案例重現(xiàn):客戶經(jīng)理級別的產(chǎn)業(yè)鏈觀點(diǎn),財(cái)務(wù)報(bào)表分析對需求的引發(fā)作用
.案例及討論:對公業(yè)務(wù)中,手中沒產(chǎn)品、心中有產(chǎn)品,是如何做到的?
.小組大作業(yè):階梯客戶的需求模型建立內(nèi)、外部組織關(guān)系的分析與管理
.客戶意向產(chǎn)生到達(dá)成的過程分析與管理
.現(xiàn)場測試:如何確立目前階段的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
.細(xì)化研討:從立項(xiàng)、驗(yàn)證、談判、實(shí)施的具體客戶對象部門
.行動評估:每個(gè)階段的成功標(biāo)準(zhǔn)
.研討:貸前與貸后環(huán)節(jié),如何獲得盡可能的行內(nèi)支撐
.小組大作業(yè):意向客戶的內(nèi)外部項(xiàng)目管理描述                                                                                 

銷售環(huán)節(jié)的動作分解
.公司業(yè)務(wù)的技術(shù)難點(diǎn)呈現(xiàn):銷售時(shí)間、決策部門、信息屏蔽、競爭對手
.四個(gè)難點(diǎn)的案例重現(xiàn)與現(xiàn)場思路梳理
.銷售流程的框架
.如何引導(dǎo)客戶的價(jià)值觀,如何加強(qiáng)客戶的黏性
.案例分析:決策人的興趣、財(cái)務(wù)人的質(zhì)疑
.問題突破;復(fù)雜組織關(guān)系中,如何能做到管理客戶的真實(shí)決策人?

博弈-主動出擊到異議的應(yīng)對
.談判對手的確立與行動準(zhǔn)則                                                                 
.案例重現(xiàn):經(jīng)典的4個(gè)難題與解決思路的建立                                                        
.談判原則的描述                                                                           
.演練與測試:將談判技術(shù)原則應(yīng)用到實(shí)際情境                                                    
.客戶異議的應(yīng)對與處理                                                                      
.情境討論:客戶挑剔我行條件不好、客戶要求更好的政策、客戶推說上級有更高的要求                
.服務(wù)失敗的應(yīng)對解決方案   

完成更多的業(yè)績
.客戶交叉點(diǎn)的確立                                                                         
.多角度思維與研討:對公產(chǎn)品到底是賣什么?                                                    
.客戶圍墻與關(guān)系維護(hù)管理                                                                       
.梳理具體的圍墻與梳理具體工作                                                                        
.案例問答:日常繁忙工作中,具體哪些客戶的要求,可以立即行動?                                         

課程回顧與小組答辯
.課程知識點(diǎn)的回顧與點(diǎn)評                                                                       
.公布答辯的選題與通關(guān)方式                                                                       
.現(xiàn)場答辯的完成                                                                         
進(jìn)程范例:六-與財(cái)務(wù)部門的對接與細(xì)節(jié)博弈
6-1到6-3是業(yè)務(wù)的發(fā)展過程,每一個(gè)場景,都能引發(fā)對公業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)討論,并給出客戶經(jīng)理在實(shí)際工作中的建議

從業(yè)務(wù)保姆到客戶顧問的自我價(jià)值提升培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/229381.html

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