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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行網(wǎng)格化精準營銷
 
講師:劉俊文 瀏覽次數(shù):2541

課程描述INTRODUCTION

銀行網(wǎng)格化精準營銷 培訓(xùn)班

· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:劉俊文    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行網(wǎng)格化精準營銷 培訓(xùn)班

課程背景:
2018年是銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型拐點,隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升為中國經(jīng)濟運行的主旋律,商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境發(fā)生劇烈變化,“高資本消耗、高信貸投放、高成本運營”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式難以為繼,經(jīng)營轉(zhuǎn)型成為商業(yè)銀行與時俱進、以變求存的共同選擇。
第一:中國經(jīng)濟發(fā)展加速轉(zhuǎn)變,商業(yè)銀行外延增長的發(fā)展模式難以為繼。
在高投入、高產(chǎn)出的經(jīng)濟增長模式下,中國商業(yè)銀行走出了一條“融資→放貸→再融資→再放貸”的典型外延擴張路徑。但隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整和發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變,銀行業(yè)長期以經(jīng)濟高增長帶動信貸高投放、以信貸高投放促進經(jīng)濟高增長的經(jīng)營環(huán)境漸行漸遠。
第二:利率市場化加快推進,商業(yè)銀行以存貸利差為主的盈利模式經(jīng)受挑戰(zhàn)。
歷史經(jīng)驗表明,無論是美、日等發(fā)達國家,還是巴西、智利等發(fā)展中國家,利率市場化過中銀行業(yè)都遭受了較大沖擊,甚至有部分銀行破產(chǎn)倒閉,中國商業(yè)銀行亦不例外。
第三:金融市場深化發(fā)展,商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)面臨沖擊。
隨著“金融脫媒”加劇,銀行信貸占社會融資總額的比重逐步趨于下降??梢灶A(yù)計,商業(yè)銀行將面臨優(yōu)質(zhì)客戶分流、貸款增長受限、負債不穩(wěn)定性增加等諸多考驗,存、貸、匯等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增長受到渠道分流的巨大挑戰(zhàn)。
第四:審慎監(jiān)管成為主流,商業(yè)銀行外部資本約束日趨強化。
我國將在目前“一行三會”的分業(yè)監(jiān)管體系基礎(chǔ)上,逐步構(gòu)建逆周期的金融宏觀審慎管理制度框架,引入監(jiān)管新工具,監(jiān)管嚴格。
第五:市場競爭不斷加劇,商業(yè)銀行同質(zhì)化經(jīng)營格局難以持續(xù)。
中國商業(yè)銀行無論規(guī)模大小,都具有很強的“做大做全”傾向,經(jīng)營呈現(xiàn)高度同質(zhì)化的特征。
第六:客戶需求深刻變革,商業(yè)銀行服務(wù)能力亟待提高。
商業(yè)銀行亟需加快產(chǎn)品渠道創(chuàng)新,來提升服務(wù)能力和效率,滿足客戶對銀行服務(wù)需求由一到復(fù)合、由標準化向定制化的重大改變。

銀行營銷困境:
第一:網(wǎng)點經(jīng)營定位不清晰——重運營管理、輕經(jīng)營定位,同業(yè)戰(zhàn)未塑造客戶歸屬感;
第二:陣地范圍劃分不明確——重眼前利益、輕長期規(guī)劃,找不準自己的作戰(zhàn)根據(jù)地;
第三:區(qū)域產(chǎn)業(yè)分析不透徹——重整體產(chǎn)值、輕產(chǎn)業(yè)解讀,判斷不準行業(yè)的生命周期;
第四:核心客戶定位不精準——重客戶開發(fā)、輕售后維護,增量考核導(dǎo)致存量流失高;
第五:同質(zhì)產(chǎn)品銷售未定位——重指標考核、輕剛需分析,產(chǎn)品同質(zhì)讓產(chǎn)品功能喪失;
第六:策略規(guī)劃設(shè)計未整合——重復(fù)制模仿、輕渠道整合,策略設(shè)計缺乏落地性評估;
第七:優(yōu)秀人才培養(yǎng)未定向——重經(jīng)驗主義、輕識人用人,專業(yè)人才難發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢;

課程收益:
.培養(yǎng)營銷團隊新零售時代的精準營銷思維
.提升營銷團隊對于網(wǎng)格化精準營銷的認識,并找到方法在日常工作中落地應(yīng)用
.掌握基于客戶金融需求與非金融需求的分析方法,找到精準營銷的核心方法
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:農(nóng)商行、城商行、村鎮(zhèn)銀行等的條線負責(zé)人,網(wǎng)點負責(zé)人,主管行長,網(wǎng)點營銷骨干
課程方式:大課培訓(xùn)加網(wǎng)點輔導(dǎo)

課程大綱
開篇:

1. 2020銀行業(yè)的變化與趨勢
2. 銀行區(qū)域市場的變化與趨勢
3. 銀行優(yōu)秀區(qū)域營銷案例
4. 我們應(yīng)該給客戶提供什么?

第一講:銀行網(wǎng)格化精準營銷的四大模式
1. 市場領(lǐng)導(dǎo)者進入模式
分析:充分利用市場“第一位”的有利地位
2. 市場挑戰(zhàn)爭進入模式
分析:差異化是阻擋市場領(lǐng)導(dǎo)者反擊的武器
3. 市場追隨者進入模式
分析:以模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的行為,形成自己的特色
4. 市場補缺者進入模式
分析:集中所有資源為該細分市場提供有特色專業(yè)的金融服務(wù)

第二講:銀行網(wǎng)格化精準營銷聚焦的五個方向
1. 品牌聚焦
案例:某銀行的“活利豐”
2. 市場聚焦
案例:某銀行的“好借好還”
3. 客戶聚焦
案例:某銀行的“聚財寶”
4. 產(chǎn)品聚焦
案例:某銀行的“女性創(chuàng)業(yè)貸”
5. 渠道聚焦
案例:某銀行的“聯(lián)盟貸”
頭腦風(fēng)暴:按照上述的五個方向,把自己銀行的產(chǎn)品進行排序歸類

第三講:銀行網(wǎng)格化精準營銷策略設(shè)計思路
1. 產(chǎn)品有形化
案例:建行推出“樂得家”產(chǎn)品定位--“要住房,找建行”
2. 服務(wù)特色化
案例:農(nóng)行推出“金穗貸”產(chǎn)品特色—“甜蜜蔗區(qū)千萬家”
3. 服務(wù)創(chuàng)新化
案例:郵儲推出“二胎貸”模式創(chuàng)新—“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟郵您家”
4. 產(chǎn)品品牌化
案例:招商推出“閃電貸”品牌模式—“超越你想象速度”
5. 隊伍專業(yè)化
案例:行員共建“拆書邦”學(xué)習(xí)小組—“專業(yè)度鑄就精品”
頭腦風(fēng)暴:按照上述設(shè)計思路,各個小組運用一到兩個策略,進行任務(wù)練習(xí)

第四講:產(chǎn)品精準營銷作戰(zhàn)八步法
1. 定:清晰劃分區(qū)域的運營性質(zhì)
2. 找:地方產(chǎn)業(yè)的精準數(shù)據(jù)解讀
3. 選:行業(yè)內(nèi)的目標客群鎖定
4. 挖:目標客群營銷三點分析
5. 梳:梳理可整合的市場資源
6. 巧:制定可實施落地的方案
7. 強:落地過程中的經(jīng)驗萃取
8. 傳:模式口碑價值化的傳播
第五講:社區(qū)市場的營銷策略設(shè)計【居民區(qū)、小區(qū)】
1. 多.套餐——匹配社區(qū)居民生活多項金融需求
2. 快.*——滿足社區(qū)居民對業(yè)務(wù)流程及服務(wù)的訴求
3. 好.口碑——根據(jù)居民非金融需求開展豐富的活動
4. 省.成本——合理的家庭資產(chǎn)配置建議

第六講:商區(qū)市場的營銷策略設(shè)計【個體工商、特色品牌】
1. 慧.經(jīng)營——“他好我也好的”營銷策略設(shè)計
2. 惠.生活——“關(guān)注他最迫切的” 營銷策略設(shè)計
3. 匯.分享——“匹配他最需要的” 的營銷策略設(shè)計
4. 會.理財——“合理的財務(wù)規(guī)劃”營銷策略設(shè)計
第七講:專區(qū)市場的營銷策略設(shè)計【重點項目、國企與事業(yè)單位】
1. 政府機構(gòu)、醫(yī)院、學(xué)校、公益組織、事業(yè)單位等
2. 解.燃眉——從體系內(nèi)的痛點作為出發(fā)點,案例:《痛而不痛的麻煩》
3. 輔.政績——從地方十三五規(guī)劃作為出發(fā)點,案例:《精準扶貧的后遺癥》
4. 謀.福利——從組織價值作為出發(fā)點,案例:《福利的魅力》
5. 借.銘牌——從社會的獎項作為出發(fā)點,案例:《“家風(fēng)貸”的魔力》

第八講:農(nóng)區(qū)市場的營銷策略設(shè)計【涉農(nóng)企業(yè)、職業(yè)農(nóng)民、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體】
1. 懂.農(nóng)村——農(nóng)村五種經(jīng)濟發(fā)展結(jié)構(gòu)解讀【工業(yè)農(nóng)村、農(nóng)業(yè)農(nóng)村、品牌農(nóng)村 ……】
2. 識.農(nóng)民——駐地農(nóng)民六大分類情況解讀【留守兒童、創(chuàng)業(yè)青年、勞作壯年 ……】
3. 惠.農(nóng)情——農(nóng)村農(nóng)民五種情感需求解讀【對我有什么好處、能否占到便宜 ……】
4. 助.農(nóng)商——農(nóng)村十大從商產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)解讀【種養(yǎng)殖業(yè)、家庭作坊、建筑工人 ……】
5. 尊.農(nóng)享——現(xiàn)代農(nóng)民五大尊享服務(wù)解讀【面子賺到明面上、體驗引導(dǎo)消費 ……】
課程回顧

銀行網(wǎng)格化精準營銷 培訓(xùn)班


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/229517.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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劉俊文
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