課程描述INTRODUCTION
區(qū)域市場策劃與項目運作培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
區(qū)域市場策劃與項目運作培訓
課程大綱:
總論:先營后銷的理念
第一部分:區(qū)域市場分析與策略制定,謀定而后動
第一節(jié):華為市場策劃的步驟
1.通過區(qū)域市場策劃贏得市場
2.市場營銷策略管理模型
第二節(jié):企業(yè)戰(zhàn)略承接
1.戰(zhàn)略和任務(wù)是區(qū)域市場策劃基礎(chǔ)
2.明確區(qū)域市場的戰(zhàn)略和任務(wù)
第三節(jié):差距分析
1.差距分析的獨特方式和作用
2.差距分析實例介紹
第四節(jié):市場分析
1.市場與行業(yè)分析方法與案例
2.競爭分析要點是什么?
3.了解你的客戶
4.組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜
5.客戶的戰(zhàn)略和痛點是什么
6.戰(zhàn)略用戶與價值用戶的甄別
7.細分市場的常用方法
8.市場信息收集與分析方法
9.內(nèi)部分析的兩個層面介紹
第五節(jié):目標制定
1.結(jié)合分析確立市場目標-我們要去哪里?
2.短期目標和長期目標的平衡
第六節(jié):策略制定
1.區(qū)域市場策略制定方法-我們怎么去?
2.做哪些,不做那些?
3.四類策略-SWOT距陣法
4.總體策略與分類策略
第二部分:客戶關(guān)系拓展與管理
第一節(jié):客戶關(guān)系分析方法
1.華為客戶關(guān)系分析流程
2.組織結(jié)構(gòu)及決策模式分析
3.分析決策鏈方法和要點
4.客戶關(guān)系評估的方法
5.發(fā)現(xiàn)問題及制定改進計劃
第二節(jié):客戶關(guān)系管理
1.客戶關(guān)系管理實用方法
第三節(jié):客戶關(guān)系拓展的素質(zhì)要求
1.客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人
2.透徹了解和把握客戶的需求
3.個人需求與機構(gòu)需求
4.潛在需求與明確需求
5.客戶期望管理
6.顧問式銷售
第四節(jié):客戶關(guān)系拓展的階段性分析
1.客戶關(guān)系發(fā)展模型
2.如何讓客戶接受你
3.尊重與信任的基礎(chǔ)式什么
4.什么是客戶關(guān)系的最高境界
第五節(jié):情景公關(guān)培訓要點
1.培養(yǎng)客戶經(jīng)理的情景公關(guān)技巧
2.情景公關(guān)常見主題介紹
第三部分:銷售項目運作與管理
第一節(jié):銷售項目運作規(guī)范性
1.銷售項目管理的基本概念
2.項目運作成功與失敗的要素分析
3.銷售項目運作與管理循環(huán)的步驟
第二節(jié):銷售項目運作過程與要點分析
1.如何引導和發(fā)現(xiàn)項目
2.項目信息收集方法和渠道
3.如何設(shè)定好項目目標
4.明確項目責任,團隊作戰(zhàn)
5.項目分析的SWOT方法應(yīng)用
6.策劃三部曲,分析得策略,并分解為可執(zhí)行的計劃
7.策略制定的核心
8.制定計劃的要素
9.風險的管理和防范
10.通過多種手段,監(jiān)控項目進展
11.不可忽視的項目總結(jié)
第三節(jié):案例研討與分析
1.失敗案例研討
2.成功案例研討
區(qū)域市場策劃與項目運作培訓
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- 孫凱