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課程介紹：
面對(duì)日益激烈的金融服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，客戶經(jīng)理如何面對(duì)？
主客戶經(jīng)理模式是什么？
一個(gè)好的客戶經(jīng)理的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？
面對(duì)如此復(fù)雜的市場(chǎng)，客戶經(jīng)理應(yīng)從何下手？
客戶經(jīng)理如何提高營銷金融產(chǎn)品的技能？
不想當(dāng)行長的客戶經(jīng)理不是好員工？

課程目標(biāo)：掌握
.營銷業(yè)務(wù)的新觀念
.營銷的策劃與行動(dòng)方略
.營銷技巧應(yīng)用
.營銷的重要環(huán)節(jié)
.客戶經(jīng)理的實(shí)際操作

培訓(xùn)方式：專題演講、案例分析、情景演練、互動(dòng)研討 短片觀看
培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理
培訓(xùn)時(shí)間：1--2天

訓(xùn)練內(nèi)容：
1.前言
不想當(dāng)行長的員工不是好員工
要有蘑菇性格
壓力的倒U型曲線
施加壓力
減輕壓力

2.客戶經(jīng)理的職業(yè)觀念
來的不都是客---服務(wù)的新否定
以收費(fèi)來確定服務(wù)定位
股東價(jià)值理念和客戶價(jià)值理念
銀行不再優(yōu)越，必須為生存而戰(zhàn)，為希望而戰(zhàn)，從自我為中心到客戶為中心
風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，防止服務(wù)危機(jī)發(fā)生。 危機(jī)管理是最重要的管理

3.客戶經(jīng)理的修養(yǎng)
職業(yè)素養(yǎng)
自動(dòng)自發(fā)
堅(jiān)持方向

4.客戶的特點(diǎn)
服務(wù)是投資
不能對(duì)客戶說的話
讓一個(gè)其他銀行的忠實(shí)客戶，成為本行的客戶，怎么辦？

5.客戶需求分析
對(duì)市場(chǎng)需求的快速反應(yīng)機(jī)制
客戶需求分析方法
產(chǎn)業(yè)鏈分析
客戶組織結(jié)構(gòu)分析
資金流轉(zhuǎn)分析

6.服務(wù)營銷理念和策略
理念一徹底的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是無恥的
理念二進(jìn)入角色
理念三服務(wù)心態(tài)
理念四深入了解客戶
策略一專業(yè)服務(wù)是先給予后索取
策略二專業(yè)是服務(wù)的核心
策略三藝術(shù)會(huì)讓客戶感動(dòng)

7.市場(chǎng)管理
為什么對(duì)員工反復(fù)強(qiáng)調(diào)他仍不做？
為什么崗位職責(zé)成了“墻上的擺設(shè)”
為什么有制度，沒執(zhí)行？
怎樣控制員工的行外營銷？

8.成功客戶經(jīng)理的心態(tài)管理
享受營銷的過程
客戶*的顧慮是信譽(yù)度
知道客戶的關(guān)鍵需求
控制談話

9.怎樣見客戶--客戶經(jīng)理的精心準(zhǔn)備
業(yè)務(wù)方案有效、完整、美觀
宣傳促銷形式多樣
業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)格實(shí)時(shí)控制
業(yè)務(wù)規(guī)范有序
信息收集反饋及時(shí)
客戶關(guān)系良好穩(wěn)定
努力當(dāng)好客戶參謀
獲取*效益
認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和客戶調(diào)查
1認(rèn)真填報(bào)各種工作報(bào)表和報(bào)告

10.拜訪客戶的六個(gè)步驟
做好詳細(xì)拜訪計(jì)劃
掌握銀行政策產(chǎn)品
具體分析個(gè)別融通
幫助客戶解決問題
掌握信息爭(zhēng)取主動(dòng)
周密安排詳細(xì)記錄

11.客戶經(jīng)理的時(shí)間管理
消費(fèi)時(shí)間不等于利用時(shí)間
計(jì)劃制訂不夠細(xì)致，可操作性不夠強(qiáng)
在時(shí)間的運(yùn)用中缺少與結(jié)果的比較
沒有輕重緩急之分
初次見面的五項(xiàng)原則
會(huì)見客戶十二個(gè)禁忌
與客戶談什么
客戶經(jīng)理的“四忌”

12.客戶經(jīng)理拜訪“四到”
眼到
口到
手到
心到

13.花旗銀行的貴賓服務(wù)
客戶的分層
客戶分層模式
花旗銀行的私人銀行
貴賓理財(cái)－僅次于私人銀行
貴賓理財(cái)服務(wù)的特點(diǎn)

14.花旗銀行的個(gè)人理財(cái)
個(gè)人理財(cái)內(nèi)容
產(chǎn)品銷售方法
顧問式的銷售方法

15.個(gè)人銀行業(yè)務(wù)做法及策略
市場(chǎng)拓展策略
個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的定位及獨(dú)特策略
開發(fā)客源的方式－銀行
何時(shí)聯(lián)絡(luò)客戶

16.事件導(dǎo)向的客戶服務(wù)
營銷成功后服務(wù)
營銷成功致謝與節(jié)日賀卡
定期對(duì)投資分析
提供相關(guān)信息
不定期拜訪

17.外資客戶經(jīng)理的要求
客戶經(jīng)理的培養(yǎng)和選拔
客戶經(jīng)理的劃分及依據(jù)
客戶經(jīng)理每日考核
經(jīng)理對(duì)下屬培訓(xùn)
客戶經(jīng)理年度考核
業(yè)績目標(biāo)：完成率及原因探討
人員組織：團(tuán)隊(duì)支援及配合
客戶互動(dòng)：客戶反映及問題
尾聲：教&練問&答

客戶經(jīng)理的主動(dòng)服務(wù)營銷培訓(xùn)