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海外汽車零部件銷售技巧提升培訓(xùn)

課程對(duì)象：項(xiàng)目經(jīng)理，海外事業(yè)部，營銷人員
主講老師：馬誠駿
課程時(shí)間：2天
授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱：
第一章節(jié)：海外市場的分析與市場開拓能力提升
1、國際規(guī)則的理解與運(yùn)用
.通曉國際禮節(jié)，彼此文化不同的尊重
.求同存異、互利共贏的合作模式
2、海外市場分析的方法與思路
.市場調(diào)研的重要性，為什么要做市場調(diào)研？市場調(diào)研的方向是什么？
.市場調(diào)研的基本原則
.市場調(diào)研需要分析那些核心數(shù)據(jù)（知彼知己）
.市場調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
.市場調(diào)研報(bào)告的撰寫。（案例、提供相應(yīng)工具）
3、如何通過數(shù)據(jù)對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性與習(xí)慣，為市場營銷提供基礎(chǔ)
.有效分析消費(fèi)者的六個(gè)法則
.消費(fèi)者的343原則表格分析
.品牌消費(fèi)者的畫像設(shè)定（案例分析）
.單個(gè)品牌的客戶群體精準(zhǔn)收集方法與技巧
.精準(zhǔn)定位客戶的方法與案例分析
.成交客戶分析圖的使用與設(shè)計(jì)

第二章節(jié)：海外汽車項(xiàng)目管理細(xì)則
1、項(xiàng)目管理的技巧與方法
.甲乙雙方的項(xiàng)目立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)分析
.項(xiàng)目前期的接洽與裝備工作
.項(xiàng)目中期的文案編寫，解決方案細(xì)節(jié)、團(tuán)隊(duì)接洽、招投標(biāo)管理
.項(xiàng)目后期的交付與客戶維系技巧
.甲方項(xiàng)目歸屬，組織構(gòu)架，決策人信息等分析與調(diào)研

第三章節(jié)：銷售過程中的客戶溝通與談判能力提升
一、如何做好海外客戶的需求分析
1、為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？
2、需求分析時(shí)應(yīng)該什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)展開
3、案例分析：需求分析表的設(shè)計(jì)，主機(jī)廠的組織構(gòu)架與人事規(guī)章
4、需求分析的技巧分析（望、聞、問、切的技巧）資料的收集
5、冰山理論了解客戶的肢體語言，從顯性到隱性需求的挖掘
6、日常接洽中，深度了解客戶的內(nèi)部狀態(tài)，給予詳細(xì)備案分析
二、海外客戶的心理分析技巧與客戶性格分類
1、案例分析：通過大家參與問題確定每組人員的性格
2、性格色彩與客戶心理表現(xiàn)分析
3、主導(dǎo)型、社交型、個(gè)性型、分析型客戶心理分析與性格（重點(diǎn)講解）
4、客戶的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點(diǎn)
5、互動(dòng)案例：現(xiàn)場模擬不同性格人的現(xiàn)象，深度解析
三、銷售的談判技巧與方法
1、 什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)與客戶談價(jià)格時(shí)機(jī)
2、 客戶哪些信號(hào)告訴我們可以談及合同與價(jià)格
3、 客戶的方案編寫與招投標(biāo)過程管控
4、 與客戶談判時(shí)如何把握主動(dòng)權(quán)，不同客戶應(yīng)如何談判（國企車企、民企）
5、 談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升
四、客戶的資料管理與客戶維系
1、客戶的表卡管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合
2、大客戶的資料管理（找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事）
3、客戶接洽的五種人群（引路人、決策人、采購人、技術(shù)部、行政部）
4、海外大客戶的招投標(biāo)項(xiàng)目管理

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