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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
解決方案經(jīng)理培訓(xùn)演練
 
講師:孟慶祥 瀏覽次數(shù):2559

課程描述INTRODUCTION

解決方案經(jīng)理培訓(xùn)演練

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:孟慶祥    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

解決方案經(jīng)理培訓(xùn)演練

培訓(xùn)課時:1天(6小時)
班級人數(shù):15-30人
參加對象:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、廣告品牌部門

課程背景:
2016年,華為銷售額達(dá)到了5200億元,他的業(yè)務(wù)橫跨運(yùn)營商設(shè)備(直銷)、企業(yè)網(wǎng)(代理銷售)、手機(jī)(零售)等三大形態(tài),每個領(lǐng)域都增長迅猛。
因此,中國也興起學(xué)華為之風(fēng)。但由于公司行業(yè)的巨大差異,公司環(huán)境因素的不同,機(jī)械的學(xué)習(xí)華為很難奏效,甚至?xí)m得其反。怎么樣才能根據(jù)自己的情況靈活的學(xué)習(xí)華為是一個很難的問題。
華為的做法是按著最高領(lǐng)導(dǎo)層的指導(dǎo)思想通過極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力總結(jié)出具體的做法,再優(yōu)化成流程和綱領(lǐng)。有關(guān)華為的書籍有近百種,華為官方也出版了三四種書籍,在經(jīng)營之道思想這個部門無秘密可言,具體的流程和做法也有大量親歷者講述,盡管有偏差,也大概能反應(yīng)實際情況。問題出在華為的具體做法并不適合你的行業(yè)、你的企業(yè),如果破解這個難題?
就是要在指導(dǎo)思想下面加上一個“方法論”層,每個企業(yè)可以根據(jù)自己的行業(yè)自己企業(yè)的情況從經(jīng)營哲學(xué)經(jīng)過方法論層變化出適應(yīng)自己的體系、流程和方法。
舉個例子,以客戶為中心是華為經(jīng)營的指導(dǎo)思想,僅僅停留在口號上沒有任何意義。如果按著華為的流程、華為具體做法落實到你的企業(yè),又很不適合。這就需要一種方法分析在你的行業(yè)如何以客戶為中心,客戶和價值的關(guān)系這樣再制定具體的流程、制度和實施方法適應(yīng)性就要好得多。

現(xiàn)在,對于企業(yè)最困難的問題就是銷售
第一,你的產(chǎn)品就算比較好,在激烈的競爭之下,也賣不上價錢。
第二,產(chǎn)品潛在生產(chǎn)能力巨大,總是受制于銷量的提升。
華為在解決這個問題上有獨特的經(jīng)驗和方法,每個業(yè)務(wù)部門都建立了適合行業(yè)特點的組織架構(gòu),我們把華為在三種市場的經(jīng)驗抽象出來,形成一套易于理解、易于實施的方法論,這是本系列課程的目標(biāo)。

課程內(nèi)容
我們總結(jié)的方法論包括價值、信息和關(guān)系,價值是銷售的基礎(chǔ),信息是銷售的關(guān)鍵,關(guān)系是銷售的途徑。
任何行業(yè)的銷售體系都由銷售管理部分和信息生產(chǎn)傳播部分組成(有的行業(yè)還需要現(xiàn)場服務(wù)部分),本課程聚焦在信息生產(chǎn)和傳播部分,在華為內(nèi)部叫做解決方案經(jīng)理,主要負(fù)責(zé)對產(chǎn)品進(jìn)行包裝傳播。
我們仔細(xì)想一下即知,消費(fèi)品和工業(yè)品銷售最主要的區(qū)別是傳播信息的方式方法不同。在飲料行業(yè),每年要銷售6000億元,要花費(fèi)800億元的廣告。在工業(yè)品領(lǐng)域,廣告很少,但需要大量的面對面銷售人員。銷售人員和廣告其實都是制造傳播信息,影響消費(fèi)者選擇。
那么,怎么樣的組織方法才能更有效的生產(chǎn)、傳播信息?這是本課程的重點。

1、案例分析:人們是如何做出購買決策的
1.1街邊的快消品
2.2簡單工業(yè)品
3.3大型項目
3.4互動:結(jié)合行業(yè),顧客為什么買A,不買B?

2、企業(yè)營銷優(yōu)劣對比分析
2.1順豐貴是因為快,海底撈是因為服務(wù)好嗎?
2.2Lock&Lock為什么能賣的又貴,銷量又大?
2.3企業(yè)銷售的兩大痛點銷量和價格
2.4一切優(yōu)質(zhì)的銷售都是對目標(biāo)客戶消費(fèi)決策的理解和引導(dǎo)
2.5對公銷售的決策分析方法和引導(dǎo)
2.6案例:華為電信設(shè)備銷售如何引導(dǎo)市場
2.7從單一市場跨越到多種市場直銷、分銷和零售
2.8市面上的營銷理論
2.9華為以及眾多案例總結(jié)成的營銷模型VIR
2.10銷售的精髓在于用最好的方法影響決策者
2.11大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的問題缺乏信息制造和傳播規(guī)劃

3、Value:反復(fù)確認(rèn)價值
3.1新產(chǎn)品的價值拓展過程
3.2用VIR模型管理產(chǎn)品
3.3價值的多樣性
3.4單一的理解產(chǎn)品、只能獲取一份價值
3.5對產(chǎn)品價值的理解越豐富、越有可能創(chuàng)造更多的價值
3.6互動環(huán)節(jié):談?wù)撘幌履愕漠a(chǎn)品對用戶有幾種價值?

4、Information:生產(chǎn)和傳播
4.1不包裝的產(chǎn)品為什么不值錢?
4.2做的好只是基礎(chǔ),還要說得好
4.3要把說得好變成一種組織行為模式
4.4產(chǎn)品包裝(銷售支持)部門的設(shè)置和規(guī)劃
4.5生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)信息
4.6業(yè)務(wù)和服務(wù)的延伸,怎么樣給大客戶創(chuàng)造更多的價值?
4.7什么是“解決方案”
4.8把產(chǎn)品包裝成解決方案
4.9傳播方式探查
4.10信息生產(chǎn)部門的目標(biāo)、人物和考核
4.11互動環(huán)節(jié):推銷一個包裝盒

5、Relashion:客戶關(guān)系管理
5.1理解客戶購買決策程序和邏輯
5.2客戶關(guān)系的由來
5.3客戶關(guān)系到底怎么其作用的?
5.4給客戶關(guān)系定位
5.5客戶關(guān)系的管理

培訓(xùn)收益
1.理解銷售過程中信息的作用規(guī)律
2.掌握分析總結(jié)自己行業(yè)營銷規(guī)律的方法論
3.不同行業(yè)的銷售經(jīng)理定位、職責(zé)、素質(zhì)、能力要求
4.掌握如何才能持續(xù)策劃出有競爭力的產(chǎn)品的方法
5.學(xué)會判斷自己行業(yè)、企業(yè)銷售方法的趨勢
6.學(xué)會判斷自己行業(yè)、企業(yè)銷售方法的缺陷,并制定優(yōu)化的方法
7.學(xué)習(xí)銷售組織從目標(biāo)制定到考核的基本套路

講師介紹
孟慶祥在華為期間做過銷售、銷售支持、戰(zhàn)略分析等崗位,有豐富的實際營銷經(jīng)驗。
曾經(jīng)出版圖書近10種,包含5個學(xué)科:管理、社會學(xué)、心理學(xué)、IT技術(shù)等多個領(lǐng)域。涉獵廣泛,觀點獨到、深入。出版圖書有《巔峰過后:通信產(chǎn)業(yè)的革命》、《賠錢時代》、《賠賺:盈利模式》、《達(dá)爾文密碼——人性與經(jīng)濟(jì)的進(jìn)化》、《山寨革命》、《以一當(dāng)百——互聯(lián)網(wǎng)效率手冊》、《品牌秘密》、《人性與個性的邏輯》,《TCP/IP原理》(華為內(nèi)部教材)
在華為工作期間歷經(jīng)許多崗位,在公司內(nèi)部的博客閱讀量達(dá)到140萬,長期位列第一,原創(chuàng)博文170多篇,50萬字。
有多個行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗
在公司多次獲得華為大學(xué)金牌講師
99~02年,華為數(shù)據(jù)通信行銷部,帶領(lǐng)部門把一個新的品類從0到10億元,02年參與籌建Marketing體系
04~05年,華為也業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品線戰(zhàn)略規(guī)劃部
06~08年,公司Marketing體系
08~16年,華為藍(lán)軍部,專注公司三大BG戰(zhàn)略、管理體系,為華為公司查缺補(bǔ)漏,做保健醫(yī)生和內(nèi)部咨詢

解決方案經(jīng)理培訓(xùn)演練


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/230157.html

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    參加課程:解決方案經(jīng)理培訓(xùn)演練

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