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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售高手——解決方案式銷售技巧
 
講師:郝澤霖 瀏覽次數(shù):2537

課程描述INTRODUCTION

解決方案式銷售技巧培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:郝澤霖    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

解決方案式銷售技巧培訓(xùn)

【課程背景】
當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展,任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重,價格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄,如何跳出同質(zhì)化競爭圈子。
解決方案式銷售是一種全新的銷售理念,被聯(lián)邦快遞、IBM、Microsoft(微軟)、HP(惠普)、SUN、花旗通訊運(yùn)營商、渣打通訊運(yùn)營商等眾多“財富500強(qiáng)”企業(yè)所推崇,風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一整套解決方案,差異化競爭對手的產(chǎn)品銷售模式,從而幫助企業(yè)和銷售人員跳出同質(zhì)化競爭圈子,讓你笑傲江湖,在行業(yè)內(nèi)一騎絕塵。
【培訓(xùn)對象】直接面對客戶銷售與維護(hù)的銷售人員,銷售工程師、大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、售前工程師、服務(wù)工程師等,以及銷售團(tuán)隊管理的銷售總監(jiān)、區(qū)域客戶經(jīng)理、銷售主管等。

【課程目標(biāo)】
1、建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維;
2、掌握解決方案式采購的關(guān)鍵步驟,識別項(xiàng)目成交路徑;;
3、幫助銷售人員識別每一個銷售機(jī)會,精準(zhǔn)定義目標(biāo)客戶;;
4、掌握系統(tǒng)解決方案推進(jìn)步驟,幫助銷售人員快速成交;
5、掌握一套客戶需求分析、價值鏈分析、差異化方案制定工具;
6、掌握一套開發(fā)客戶、建立信任,發(fā)展關(guān)系等實(shí)用方法與工具;
7、全面、系統(tǒng)的掌握解決方案式銷售的競爭策略、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)布局等。

【授課方式】“情景案例+實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”五位一體的咨詢式培訓(xùn)模式,幫助學(xué)員即學(xué)即用,以保證*的學(xué)習(xí)效果!
【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天6小時天(可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整)

【課程大綱】
【開篇】

一、企業(yè)、銷售人員的困惑與迷茫
二、企業(yè)、銷售人員的價值與責(zé)任
三、為什么使用多年的銷售方式今天已經(jīng)變成雞肋

第一講、解決方案式銷售PK產(chǎn)品銷售
一、認(rèn)識、理解解決方案式銷售
1、何為解決方案式銷售
2、解決方案式銷售與產(chǎn)品銷售的本質(zhì)區(qū)別
3、重新定義銷售原則、目標(biāo)與任務(wù)
小節(jié)目標(biāo):認(rèn)識傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售之弊端,樹立新思維
二、解決方案式銷售成功關(guān)鍵
1、解決方案式銷售核心思維:幫助客戶成功
2、客戶采購決策循環(huán)分析
3、解決方案式銷售關(guān)鍵推進(jìn)步驟
小節(jié)目標(biāo):掌握解決方案式銷售核心思維與關(guān)鍵步驟

第二講、明確商機(jī)與商機(jī)評估
一、找到明確商機(jī)
1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
2、商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道
小節(jié)目標(biāo):掌握商機(jī)尋找的路徑和方法
二、商機(jī)評估
1、商機(jī)甄選的三N法則
2、商機(jī)驗(yàn)證的五個緯度
3、商機(jī)評估的三級漏斗法則
案例:錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理
小節(jié)目標(biāo):明確商機(jī)獲取步驟,精準(zhǔn)找到黃金商機(jī)

第三講、客戶解讀與項(xiàng)目成交路徑
一、360°解讀客戶
1、客戶關(guān)鍵成功要素解讀
2、客戶關(guān)鍵績效指標(biāo)與潛在需求解讀
3、客戶與供應(yīng)商關(guān)系解讀
小節(jié)目標(biāo):深度解讀客戶,重塑采購構(gòu)想
二、識別成交路徑
1、識別關(guān)鍵決策角色:推薦者、影響者、權(quán)力者
2、對接購買方向:商務(wù)、技術(shù)、財務(wù)
3、定位決策態(tài)度:支持者、中立者、反對者
4、決定接觸方式:淺接觸、多接觸、深接觸
小節(jié)目標(biāo):識別關(guān)鍵決策腳色,制定攻關(guān)路線

第四講、銷售規(guī)劃與需求挖掘
一、銷售規(guī)劃
1、如何接觸目標(biāo)客戶
模擬練習(xí):接觸客戶黃金話題引入
2、如何把握不同時機(jī)下的迅速切入
情景案例:在拜訪的過程中把握銷售時機(jī),迅速切入
3、探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
情景案例:在服務(wù)的過程中把握銷售時機(jī),迅速切入
小節(jié)目標(biāo):挑動客戶興趣,切入客戶采購流程
二、潛在需求挖掘
1、組織需求的三個領(lǐng)域–贏利、競爭與效率
2、個人需求的五個層次-從生理到自我實(shí)現(xiàn)
3、不同需求的“冰山模型”
案例:三個街邊小販銷售法詳解
4、如何辨別顯性和隱性需求的不同
5、*需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略
情景練習(xí):不同類型業(yè)務(wù)*法的步驟和話術(shù)運(yùn)用
小節(jié)目標(biāo):深度挖掘客戶需求,激發(fā)客戶購買欲望

第五講、差異化方案設(shè)計與技術(shù)交流
一、差異化方案設(shè)計
1、差異化目標(biāo):三項(xiàng)價值+兩項(xiàng)成本
2、客戶價值全景圖
3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素
4、認(rèn)知客戶購買決策準(zhǔn)則,調(diào)整方案匹配
案例:三個賣狗人
落地工具:《差異化賣點(diǎn)提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》
小節(jié)目標(biāo):制定既能打動客戶又能夠區(qū)隔對手的優(yōu)秀方案
二、方案呈現(xiàn)特別技術(shù)
1、基于客戶組織與個人利益雙贏呈現(xiàn)策略
2、問題-需求-優(yōu)勢引導(dǎo)法
3、方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”
小節(jié)目標(biāo):讓方案真正打動客戶,讓其采取行動

第六講、信任建立與關(guān)系推進(jìn)
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任樹”法則
2、建立信任的一體兩面:做人與做事
3、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線
案例分享:給處長搽了一個月桌子的“大傻”如何抱得大單歸
小節(jié)目標(biāo):快速贏得不同決策角色的信任
二、關(guān)系推進(jìn)
1、洞察人性,把握不同角色之“痛點(diǎn)”
2、尋找最真實(shí)的決策動力
3、不同風(fēng)格的客戶攻關(guān)術(shù)
4、客戶關(guān)系推進(jìn)的四個階梯
案例分享:為什么舉手之勞的事,讓局長改變了決策
落地工具:《客戶關(guān)系五階梯評估表》、《強(qiáng)化客戶關(guān)系計劃表》
小節(jié)目標(biāo):掌握高超的攻關(guān)之道,讓其排他性支持

第七講、商務(wù)談判與合同簽訂
一、雙贏談判之皆大歡喜
1、商務(wù)談判的雙贏思維
2、商務(wù)談判目標(biāo)制定與議程規(guī)劃
3、商務(wù)談判的博弈競爭與底牌評估
4、商務(wù)談判的交換策略
小節(jié)目標(biāo):掌握雙贏談判思維,贏取談判成果
二、簽訂合同的注意事項(xiàng)

第八講、關(guān)系管理與忠誠鑄造
一、客戶關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系管理的三個層面
3、擺平眾人口實(shí),小事化了
4、關(guān)鍵關(guān)系升級,領(lǐng)導(dǎo)力挺
4、多重關(guān)系結(jié)網(wǎng),立體鎖定
工具:《關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷》、《客戶關(guān)系管理輪盤》
小節(jié)目標(biāo):全面客戶關(guān)系管理,提升滿意度
二、客戶忠誠再造
1、如何促進(jìn)二次開發(fā),提高使用量
2、功能維系、情感維系及技術(shù)維系
3、防止客戶叛逃的十大武器
小節(jié)目標(biāo):鑄造客戶忠誠,收獲客戶終生價值

課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——

解決方案式銷售技巧培訓(xùn)


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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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郝澤霖
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預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)