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中國企業(yè)培訓講師
大客戶經(jīng)理商務談判技巧提升
 
講師:陳弘大 瀏覽次數(shù):2539

課程描述INTRODUCTION

大客戶經(jīng)理商務談判技巧培訓

· 大客戶經(jīng)理

培訓講師:陳弘大    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶經(jīng)理商務談判技巧培訓

課程簡介
對于商業(yè)銀行的銷售精英來說,那些活躍的銷售基因會一直在他的血液里潛行,在每一個關鍵節(jié)點幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶、影響客戶進而贏得客戶的持續(xù)合作,成為對公業(yè)務客戶經(jīng)理的關鍵必修課。
對公客戶經(jīng)理營銷實訓,針對客戶合作流程與*的商業(yè)銀行營銷案例,揭開營銷過程中的關鍵動作和客戶關系秘密,并結合實戰(zhàn)中的銷售數(shù)據(jù)和案例精華,綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢,對銷售中的關鍵步驟、關鍵技巧、關鍵心理進行巧妙而富有穿透力的訓練。
本課程幫助學員如何從普通一兵成為對公業(yè)務營銷尖兵,如何迅速提升關鍵對公客戶銷售能力。

課程收獲
.“聽話聽音”,養(yǎng)成習慣對客戶的任何表述,都能揣測背后的含義;
.訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響;
.發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機;
.通過“望”、“聞”、“問”、“切”,使自己可以模擬客戶的個人決策思維;
.善于總結提煉輸出“標準”,讓客戶能夠在同質化競爭中,記住我們。
.信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握;

課程時間:1天    6小時/天.
授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象:零售條線負責人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱
第一講:對公業(yè)務客戶經(jīng)理的技術層次與基本脈絡

.對公業(yè)務的潛在需求和不一樣的要求
.對公業(yè)務面對的客戶特殊在哪里?
.對公業(yè)務客戶記錄與圖式分析

第二講:銷售基本功與做人基本功
.從接觸、征信到整個合作流程的營銷關鍵
.關鍵工具:識別客戶、影響客戶
.關鍵動作:軌跡重疊、柔性鏈接

第三講:看清客戶與留住客戶
.什么是被識別?
.被識別的實戰(zhàn)應用
.如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓?
.如何練習快速破解客戶漏洞?

第四講:分析客戶、接近客戶的方法
.客戶需求如何影響客戶關系的定位
.如何分析識別幾種類型的銀行客戶
.如何培養(yǎng)個人愛好匹配對公客戶營銷工作
.幾類對公客戶應對的銷售方法綜述

第五講:銷售風格與銷售實力評述
.
個人銷售風格測試
.如何理解和使用測試,全面認識、調整自己
.銷售風格在不同階段的不同演化
.兩種主要銷售方式的核心要點

第六講:銷售實力深度解析與演練
.深度分析行業(yè)精英的關鍵內在銷售實力
.只有一周的準備時間,我們怎么辦?
.同質化市場的營銷競爭關鍵點
.如何重新塑造你和客戶的心理距離

第七講:客戶合作流程階段性意向分析與對策
.客戶合作方向盤拆解
.客戶選擇金融機構的主要階段性分析
.每個階段我們的目標、策略和手段
.如何在重重困境中,展現(xiàn)特色,讓客戶記住我們行?

第八單元:銀行對公客戶脈絡分析
.中小企業(yè)競爭發(fā)展的生態(tài)圈分析
.看清他們的規(guī)律,你才能出手
.從背景入手、從缺口切入
.“窮人”、“富人”的根本差別在哪里

第九講:對公客戶切入方法與組織博弈演練
.學會分析客戶的組織結構(宏觀)
.從五個維度觀察定義客戶(微觀)
.切入的路徑選擇:行政圈?影響力圈?核心圈?
.找到“狐貍”,認清派系,利用矛盾,贏得勝利

第十講:對公客戶深度博弈與鎖定技術
.客戶把機會“賞”給誰?怎樣做一個“內在光明的人”
.模擬組織和組織中關鍵人的思維,你自己必須具備的能力
.關注并轉移大客戶的轉移成本
.你在哪個層面和客戶“神交”?銷售的終級挑戰(zhàn)

第十一講:望聞問切與*技法的點睛應用
.聽話聽音,你確認你了解客戶的意圖嗎?
.用*打開與客戶溝通的大門
.客戶“隱性需求”快速解讀與破解
.如何從量變到質變:提問的魔力

大客戶經(jīng)理商務談判技巧培訓


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/230340.html

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    參加課程:大客戶經(jīng)理商務談判技巧提升

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陳弘大
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