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銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力培訓(xùn)

課程簡(jiǎn)介
對(duì)于商業(yè)銀行的銷(xiāo)售精英來(lái)說(shuō)，那些活躍的銷(xiāo)售基因會(huì)一直在他的血液里潛行，在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶(hù)、影響客戶(hù)進(jìn)而贏得客戶(hù)的持續(xù)合作，成為業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理的關(guān)鍵必修課。
客戶(hù)經(jīng)理在公私聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售綜合能力提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)，針對(duì)客戶(hù)合作流程與*的商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)案例，揭開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵動(dòng)作和客戶(hù)關(guān)系秘密，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)中的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和案例精華，綜合了傳統(tǒng)式銷(xiāo)售技能與現(xiàn)代式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，對(duì)銷(xiāo)售中的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵技巧、關(guān)鍵心理進(jìn)行巧妙而富有穿透力的訓(xùn)練。
本課程幫助學(xué)員如何從普通一兵業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)尖兵，如何迅速提升關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售能力。

課程收獲
.“聽(tīng)話聽(tīng)音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶(hù)的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；
.訓(xùn)練高超的問(wèn)話技巧找到客戶(hù)的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；
.發(fā)掘客戶(hù)表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；
.通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，使自己可以模擬客戶(hù)的個(gè)人決策思維；
.善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶(hù)能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。
.信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

課程時(shí)間：2天 6小時(shí)/天.
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象：零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的金鑰匙
一、被動(dòng)銷(xiāo)售
二、銷(xiāo)售成本高，渠道產(chǎn)能低下
三、客戶(hù)資源浪費(fèi)嚴(yán)重
四、公私聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售—零售客戶(hù)背后的金礦
五、思考：一個(gè)客戶(hù)，多個(gè)需求？
六、公私聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售的產(chǎn)生
七、銷(xiāo)售公式：公私聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售的本質(zhì)是提高“客單價(jià)”
八、產(chǎn)品的知識(shí)程度與銷(xiāo)售技術(shù)水平
九、強(qiáng)行推銷(xiāo)與啟發(fā)說(shuō)服式銷(xiāo)售

第二講、公私聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售的交流技巧
一、讓別人覺(jué)得舒服
二、人際交流三要素
三、主動(dòng)發(fā)起交流
四、三種交流風(fēng)格
五、學(xué)會(huì)對(duì)付憤怒
六、關(guān)注客戶(hù)不同的行為風(fēng)格、不同行為的量化
七、公私聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售的提問(wèn)技術(shù)
1、問(wèn)答的三個(gè)級(jí)別             2、提問(wèn)強(qiáng)度曲線
3、三種不同的問(wèn)題方式         4、建立提問(wèn)循環(huán)

第三講、公私聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售客戶(hù)類(lèi)別細(xì)分
一、客戶(hù)說(shuō)“沒(méi)需要”的真正含義
1、客戶(hù)沒(méi)發(fā)現(xiàn)、沒(méi)意識(shí)到需求
2、客戶(hù)覺(jué)得需求不重要、不緊急
3、我們不了解客戶(hù)的需求
二、如何高效提升客戶(hù)整體貢獻(xiàn)度？
1、了解客戶(hù)的需求是實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售的前提
2、刺激→需求→緊張感→購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)→目標(biāo)→行動(dòng)→需要滿(mǎn)足→刺激
3、站在客戶(hù)的一方思考
4、客戶(hù)體驗(yàn)帶來(lái)的反思
5、需求的本質(zhì)就是客戶(hù)的期望與現(xiàn)狀之間的差距
6、提供系統(tǒng)、集成產(chǎn)品/服務(wù)提高客戶(hù)粘度和忠誠(chéng)度

第四講、公私聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售實(shí)施關(guān)鍵
一、建立大營(yíng)銷(xiāo)理念
二、建立高效共享的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)
三、運(yùn)營(yíng)人員激活，緊密柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)配合

第五講、個(gè)金產(chǎn)品和服務(wù)交叉銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、VIP客戶(hù)的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1、理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品
2、理財(cái)案例：顧問(wèn)式理財(cái)方案
3、中資銀行與外資銀行的*差距點(diǎn)：VIP客戶(hù)信息收集與檔案管理
4、識(shí)別你的潛在客戶(hù)（“MAN”法則運(yùn)用）
5、深刻了解你的VIP客戶(hù)理財(cái)心理，激發(fā)VIP客戶(hù)的潛在需求
四種客戶(hù)類(lèi)型判斷方法與技巧
四種不同類(lèi)型的理財(cái)客戶(hù)心理分析
用客戶(hù)喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
不同客戶(hù)性格類(lèi)型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷(xiāo)售方式？

二、個(gè)金產(chǎn)品與服務(wù)的“營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧
1、投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析
“T系列”理財(cái)產(chǎn)品              個(gè)人外匯買(mǎi)賣(mài)
開(kāi)放式基金                     基金定投
保險(xiǎn)產(chǎn)品
2、銀行卡的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析

三、個(gè)人金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
1、有效介紹產(chǎn)品的FABE法則
2、利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶(hù)，而非說(shuō)服
理財(cái)金字塔原理
雙十法則
理財(cái)黃金比率的正、反金字塔原理與運(yùn)用
理財(cái)對(duì)比法
3、與客戶(hù)成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧
專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化                            有效互動(dòng)
遭到拒絕后的藝術(shù)處理                    過(guò)程中讓客戶(hù)有成就感
4、標(biāo)準(zhǔn)化的金融理財(cái)銷(xiāo)售流程（實(shí)際案例演練）
建立客戶(hù)關(guān)系                     分析客戶(hù)信息
資產(chǎn)與現(xiàn)金流評(píng)估與分析           制訂可選擇理財(cái)方案
跟蹤與實(shí)施及反饋、與客戶(hù)建立長(zhǎng)久的合作戰(zhàn)略
5、情景模擬演練：七步成詩(shī)
營(yíng)造良好的溝通氛圍           有效提問(wèn)-發(fā)掘客戶(hù)需求
準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介            行動(dòng)建議
客戶(hù)異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議）
給予客戶(hù)合適的承諾            完美的結(jié)束對(duì)話

第六講、課程回顧與互動(dòng)交流

銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力培訓(xùn)