課程描述INTRODUCTION
深圳導購實戰(zhàn)銷售培訓大綱
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景
中國銷售市場調查:店鋪不規(guī)范的銷售行為造成客戶80%的流失!店鋪培訓是回報率最高的投資行為,因為離市場越近的人,對業(yè)績影響越大!導購員是公司與顧客之間溝通的橋梁,銷售成績的好壞直接關系店鋪業(yè)績與積壓庫存。但中國企業(yè)聯(lián)合會調查發(fā)現(xiàn):中國企業(yè)的終端店鋪在培訓上的投入,人均一年不超過80元!因此,許多店鋪目前普遍缺乏系統(tǒng)的門店銷售與素質提升方面的培訓,導購員每天都在堅持做著錯誤的事情!
課程收益
1、幫助學員轉變觀念、調整心態(tài),樹立優(yōu)質的客戶服務意識。
2、幫助學員了解顧客的消費心理及消費特征。
3、幫助學員掌握常見銷售問題的處理思路和方法。
4、幫助學員掌握九種不同類型顧客的溝通說服能力。
5、幫助學員提升店鋪銷售實戰(zhàn)技巧:迎接顧客的技巧、了解顧客需求的技巧、生動化的產(chǎn)品推薦技巧、顧客異議處理技巧、成交技巧、送別客戶的技巧等。
課程大綱:
第一部分:導購員的素質與素養(yǎng)
第一章、導購員應扮演好五大角色
一、形象代言人(做好形象代言人的三個關鍵)
二、推銷員(導購員不忙時要做的五件事)
三、咨詢顧問(五個了解一個掌握)
四、教練(四步法教會客戶如何使用產(chǎn)品)
五、心理學專家(了解顧客的消費心理及消費特征)
1、釣魚前要知道魚愛吃什么
2、顧客購買過程中的七個心理階段分析
3、不同類型顧客的消費特征
第二章、導購員應樹立的五大職業(yè)意識
一、顧客意識(服務好外部客戶前先服務好內部客戶)
二、服務意識
1、待客服務“熱情”、“耐心”、“周到”要求標準是什么?
2、服務顧客的的五項基本要求
3、影響服務品質的三個因素
三、信譽意識
四、合作意識
五、同理心意識(快速與顧客建立親和力的六大策略)
第二部分:店鋪銷售實戰(zhàn)技巧
第三章:迎接顧客的技巧
一、迎接顧客的六大注意事項
二、迎接顧客的四個階段及技巧
1、“迎”的五個方式
2、“跟”的五個注意點
3、“連”的五個信號
4、“開”的五個技巧
三、九種不同類型顧客的溝通技巧
四、快速與顧客建立親和力的四個策略
五、實踐情景演練:
1、顧客在我們店里左看看、右看看,走得不緊不慢,但是好像對什么都不感興趣,也沒有明確的目標,你問他,他愛理不理的。 導購員應該怎么辦?
2、顧客說:我自已先看看,需要我再叫你。導購員應該怎么說。
第四章:探詢顧客需求背后的需求
一、導購員不應扮演的三種角色
二、需求的冰山理論
三、探詢顧客需求的三個環(huán)節(jié)
1、觀察法了解顧客的需求五個技巧
2、提問式了解顧客需求的五個步驟
3、提問式了解顧客需求的三種模式:
(1)5W1H模式
(2)NEADS模式
(3)*模式
4、傾聽式了解顧客需求的5個技巧
四、實踐情景演練:
1、顧客剛進門就問:“你們店有沒有××款式/風格/材質/功能的產(chǎn)品???”導購員如何應對?
2、當導購介紹完產(chǎn)品時,顧客卻說:你說的挺好的,好像不太適合我們家的情
況。導購應該怎么回答?
第五章:有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價值
一、推薦產(chǎn)品時應考慮的三個方面
二、產(chǎn)品推薦的準則
三、影響產(chǎn)品推薦效果的三要素
四、FABE產(chǎn)品推薦法
五、BFEB右腦構圖產(chǎn)品推薦法
六、創(chuàng)造相關獨特的客戶體驗
1、客戶體驗的八大方法
2、客戶體驗的四步驟
七:實踐情景演練:
1、顧客說:“哪個賣瓜的不說自已的瓜甜呢”,導購員怎么回答?
2、顧客說:“我沒聽說過這個牌子”導購應該怎么回應?
第六章:妥善處理顧客異議
一、處理顧客異議的三大原則
二、顧客異議的七種表現(xiàn)
三、處理顧客異議的四種策略
四、處理顧客異議的2E2C流程
五、實踐情景演練“價格問題
1、顧客說:這樣的價格太貴了,還可以便宜多少。導購應該如何回答?
2、顧客說:為什么你們的這么貴,別人的品牌便宜很多,而且還有贈品送。導購應該如何回答?
第七章:臨門一腳—達成交易
一、成交三原則
二、催單時機
1、語言上的購買信號
2、行為上的購買信號
三、快速成交的十大技巧
四、實踐情景演練:
1、顧客說:我自已決定不了,得回家再商量商量。導購應該怎么辦?
2、顧客說:我還想再去其他店看看,再比較比較。導購應該怎么辦?
3、顧客說:別送什么贈品了,直接給我打折就成了。導購應該怎么辦?
第八章:送別客戶
一、常見的錯誤銷售行為
二、送別客戶需做的三件事
總結回顧
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/23037.html
已開課時間Have start time
- 練登龍
預約1小時微咨詢式培訓
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