課程描述INTRODUCTION
銀行對公關(guān)系營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行對公關(guān)系營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)
課程背景
當(dāng)下市場,銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭越來越慘烈,銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶、維穩(wěn)老客戶,從而提升本行的存款額度,同時減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本,因?yàn)檫@直接決定著銀行的收益、前景與競爭力?;谝陨锨疤崤c背景,作為一名優(yōu)秀的對公客戶經(jīng)理來說,必須具備積極主動的大客戶開拓心態(tài);以建立良好客情關(guān)系的溝通能力;以互惠共贏為核心的客戶維護(hù)技巧;以提升客戶滿意度為導(dǎo)向的服務(wù)意識等等。本課程為您量身打造,實(shí)戰(zhàn)實(shí)用!
課程價(jià)值
1、提升學(xué)員的銷售靈性。
2、大力提高與客戶的溝通公關(guān)能力。
3、學(xué)會建立維護(hù)良好客戶關(guān)系的核心技能。
4、掌握銷售溝通中看、問、聽、說的四大技巧。
5、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交與良性持續(xù)增長。
【課程特色】 全案例教學(xué)+全話術(shù)呈現(xiàn),即學(xué)即用,幽默風(fēng)趣。
【課程時長】 1-2天(6-12H)
【適合對象】 銀行對公客戶經(jīng)理、主任、支行長、行長
【課程大綱】
一、客戶經(jīng)理靈性打造三部曲
1、思維定式?jīng)Q定行為結(jié)果
2、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)需要有怎樣的思維定式
3、會來事兒、有眼力勁、眼里有活
4、對方角度、人性化、靠譜
.案例研討:搞定老會計(jì),虎口奪單
二、客戶溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
1、溝通編碼的四個條件
2、溝通反饋的兩個關(guān)鍵詞
3、雙向確認(rèn)的2個技巧
4、巔峰溝通狀態(tài)塑造
5、因人而異的溝通策略與技巧
.影片:保險(xiǎn)客服的經(jīng)典溝通
三、客戶拜訪溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
1、開口之前眼先行
(1)觀察的價(jià)值與范圍
(2)客戶微表情的破解
2、表述技巧:拉近距離、價(jià)值傳遞
(1)專業(yè)度知識提升的核心秘訣
(2)客戶寒暄與贊美的公式與20套話術(shù)
(3)處理客戶異議神器之同理心溝通公式
(4)金融產(chǎn)品與服務(wù)表達(dá)工具-FABE
(5)銷售談資的9大溝通主題
.版權(quán)影片:阿里巴巴業(yè)務(wù)推廣-1
.影片案例:某銀行客戶經(jīng)理的自我介紹
3、有效提問:了解情況、挖掘需求
(1)提問的三種類型
(2)*提問開場白
(3)個人需求的挖掘/52套話術(shù)
(4)關(guān)于需求與成交的邏輯關(guān)系
(5)業(yè)務(wù)需求挖掘核心工具1:*
(6)業(yè)務(wù)需求挖掘核心工具2:4P
(7)金融服務(wù)產(chǎn)品的*/4P應(yīng)用
(8)收場白的設(shè)計(jì)
.版權(quán)影片:阿里巴巴業(yè)務(wù)推廣-2-4
4、移情聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題
(1)聆聽五層分類
(2)聆聽五步心法與五個方法
四、對公客戶關(guān)系維護(hù)與突破
1、人際關(guān)系策略圖解
2、信任關(guān)系建立之信任樹模型
3、關(guān)系維護(hù)是需求挖掘與滿足的過程
4、線人培養(yǎng)與發(fā)展技巧
5、從陌生到死黨的四個有效策略
6、關(guān)系打造與維護(hù)技巧一:情感賬戶
(1)銀行賬戶與情感賬戶的區(qū)別
(2)存款行為與利率高低的取決因素
7、關(guān)系打造與維護(hù)技巧二:把控細(xì)節(jié)
(1)商品經(jīng)濟(jì)的*目標(biāo)
(2)細(xì)節(jié)把控三個案例與兩張表格
8、關(guān)系打造與維護(hù)技巧三:角色轉(zhuǎn)換
(1)角色決定姿態(tài)
(2)學(xué)生+專家+朋友
9、關(guān)系打造與維護(hù)技巧四:禮品饋贈
(1)送禮五大技巧
(2)送禮核心秘籍
10、關(guān)系打造與維護(hù)技巧五:關(guān)注現(xiàn)在
(1)霍桑實(shí)驗(yàn)與馬斯洛需要論
(2)關(guān)注對公客戶現(xiàn)在關(guān)注的
(3)生活層面之微信朋友圈
(4)工作層面之業(yè)務(wù)支持
11、關(guān)系打造與維護(hù)技巧六:用心做事
(1)可被衡量的用心
(2)被對方可感知
.案例:招商銀行的省銷冠
.說明:現(xiàn)場成果展示
銀行對公關(guān)系營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)
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- 趙全柱