課程描述INTRODUCTION
對公信貸經(jīng)理的營銷技巧提升培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公信貸經(jīng)理的營銷技巧提升培訓(xùn)
課程大綱:
第一章:尋找正確的目標(biāo)客戶
分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?
目標(biāo)市場分類
目標(biāo)市場評估:SWOT分析
目標(biāo)客戶識別與選擇矩陣
銀行案例分享:如何拓展和培育銀行新客戶?
選擇目標(biāo)客戶的具體考察內(nèi)容
實務(wù)分析:如何鎖定對公授信目標(biāo)客戶?
搜尋目標(biāo)客戶基本方法
銀行內(nèi)部搜索法
人際連鎖效應(yīng)法
建立目標(biāo)市場法
資料分析法
陌生拜訪法
銀行營銷案例分享
第二章:了解你的客戶
解析銀行客戶心理需求
客戶分類篩選系統(tǒng)
掌握客戶和產(chǎn)品信息
個人客戶
公司客戶
銀行營銷案例分享
洞察客戶實情:了解客戶決策權(quán)力結(jié)構(gòu)
把握目標(biāo)客戶切入時機
不同對公客戶的切入方法
國有企業(yè)
民營企業(yè)
房地產(chǎn)企業(yè)
第三章:實施客戶拜訪
拜訪前準(zhǔn)備階段
明確拓展目標(biāo)
制定拜訪計劃
成功預(yù)約的方法
銀行客戶經(jīng)理營銷工具包
角色演練:電話約訪
正式拜訪客戶
銷售拜訪時的態(tài)度
樹立專業(yè)營銷形象
銷售拜訪開場白四步曲
有效的開場白及注意事項
探尋客戶需求
客戶不同階段的需求與對策
對公客戶核心需求分析與對策
采購環(huán)節(jié)
銷售環(huán)節(jié)
融資環(huán)節(jié)
理財環(huán)節(jié)
資金管理環(huán)節(jié)
銀行案例分享:產(chǎn)品營銷,改變同業(yè)競爭地位
探尋客戶需求技巧
明確客戶問題
詢問的重要性
詢問方式與策略
詢問的FOCUS模式
聆聽的關(guān)鍵技巧
聆聽客戶需求的LADDER模式
滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
銀行產(chǎn)品的五個層次
陳述產(chǎn)品利益的FAB方法
陳述產(chǎn)品利益四步曲
陳述產(chǎn)品利益的七個技巧
角色扮演:陳述產(chǎn)品利益
促成交易
關(guān)注客戶情緒的變化
捕捉客戶購買信號
獲取銷售承諾的步驟
促成銷售的方式
處理客戶異議
第四章:售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護
銷售拜訪后回顧
售后跟進及客戶關(guān)系維護
貸款的催收和不良貸款的清收
對公信貸經(jīng)理的營銷技巧提升培訓(xùn)
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已開課時間Have start time
- 王傲瑜