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銀行業(yè)務(wù)營銷技巧培訓(xùn)

【目錄】
一、銀行業(yè)務(wù)的特殊性
二、銀行業(yè)務(wù)營銷的基本框架
三、銀行業(yè)務(wù)營銷技巧類型
四、如何開發(fā)與拓展客戶？
五、營銷技巧實(shí)戰(zhàn)分析
六、營銷技巧的升華
七、互動(dòng)時(shí)間

【正文】
一、銀行業(yè)務(wù)的特殊性
1、不同于保險(xiǎn)（壽險(xiǎn)）公司的單兵作戰(zhàn)
2、不同于證券公司的流程作業(yè)
3、銀行業(yè)務(wù)具有品種多、覆蓋廣、信用度高、組織流程復(fù)雜等顯著特性。
4、銀行業(yè)務(wù)的特殊分類方法
（1 ）產(chǎn)品類（結(jié)算類產(chǎn)品、融資類產(chǎn)品、理財(cái)類產(chǎn)品）
（2 ）服務(wù)類（網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)、電子服務(wù)）
（3 ）增值類（承諾擔(dān)保類服務(wù)、財(cái)務(wù)顧問、特約及聯(lián)名商戶、主題俱樂部及各類回饋服務(wù)）

二、銀行業(yè)務(wù)營銷的基本框架
1、外部營銷
柜面人員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理。
2 、內(nèi)部協(xié)調(diào)
部門之間的協(xié)調(diào)、分支機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)、前、中、后臺的協(xié)調(diào)。
3 、善用渠道
一個(gè)優(yōu)秀的營銷高手必定不是一個(gè)只在自己的行業(yè)里打轉(zhuǎn)的人，營銷已經(jīng)融入到他的生活。

三、銀行業(yè)務(wù)營銷技巧類型
營銷的第一步——建立良好的第一印象
73855 法則的啟示
語言——7%
聲音——38%
視覺——55%
對照自己的性格，建立自己的73855 法則
附表1 、不同性格的73855 法則
營銷的第二步——營銷技巧六字法則
1、看（讀懂客戶）
2、問（創(chuàng)造機(jī)會(huì)）
3、記（留好印象）
4、坐（真誠相處）
5、想（推己及人）
6、成（深化關(guān)系）
案例1 ：我為漳澤電力整理企業(yè)年金數(shù)據(jù)的日子
啟示：六字法則雖然不是包治百病，但在面對復(fù)雜業(yè)務(wù)時(shí)，卻是應(yīng)該信守的基本準(zhǔn)則。

四、如何開發(fā)與拓展客戶？
1、開發(fā)與拓展模式
（1）、直線式
沿資金鏈上下延伸
案例2：山西省福利彩票發(fā)行中心公私聯(lián)動(dòng)營銷
（2 ）、網(wǎng)格式
按銀行戰(zhàn)略布局全面覆蓋
案例3 ：工商銀行的對公客戶管理
（3 ）、隨機(jī)式
循市場熱點(diǎn)隨機(jī)營銷
案例4 ：2003 年非典催生工商銀行網(wǎng)上銀行大發(fā)展！
改進(jìn)模式：隨機(jī)聯(lián)動(dòng)式（內(nèi)外聯(lián)動(dòng)式）

2、存、貸款業(yè)務(wù)營銷
存款業(yè)務(wù)種類兩種劃分方式及基本特點(diǎn)
（1 ）、按照客戶類型
a 、企事業(yè)單位存款
特點(diǎn)：資金規(guī)模不定、流動(dòng)性強(qiáng)、拓展空間大。
b 、金融企業(yè)存款
特點(diǎn)：資金規(guī)模大、可運(yùn)用途徑多。
c 、財(cái)政性存款
特點(diǎn)：資金規(guī)模大，審批嚴(yán)格、周期性強(qiáng)。
d 、軍隊(duì)存款
特點(diǎn)：資金規(guī)模大、賬戶保密、周期性強(qiáng)。
（2）、按存款類型
a 、一般活期存款（含協(xié)定存款）
特點(diǎn)：流動(dòng)性強(qiáng)、吸收成本低。
b 、定期存款（含通知存款）
特點(diǎn)：穩(wěn)定性強(qiáng)、吸收成本高。
c 、同業(yè)存款
特點(diǎn)：穩(wěn)定性強(qiáng)、可議價(jià)。

貸款業(yè)務(wù)種類兩種劃分方式及基本特點(diǎn)
（1）、按照貸款的保障方式
a 、信用貸款
特點(diǎn)：手續(xù)簡便、準(zhǔn)入門檻高。
b 、擔(dān)保貸款（保證、抵押或質(zhì)押）
特點(diǎn)：收益高、審批嚴(yán)格。
c 、票據(jù)貼現(xiàn)
特點(diǎn)：收益高、風(fēng)險(xiǎn)低、審批便捷。
（2）、按照貸款用途
a 、流動(dòng)資金貸款
特點(diǎn)：多次發(fā)生、數(shù)額分散、風(fēng)險(xiǎn)集中在貸前和貸中。
b 、固定資產(chǎn)貸款
一次發(fā)生、數(shù)額集中、風(fēng)險(xiǎn)集中在貸前和貸后。

3、了解市場及規(guī)則
（1 ）、派生存款
誰抓住了派生存款，誰就掌握了發(fā)展的命脈。
（2 ）、資產(chǎn)負(fù)債的平衡
央行對于存貸比的硬性約束是非常必要的。
（3 ）、控制貸款及交易類業(yè)務(wù)的沖動(dòng)
中國銀監(jiān)會(huì)于2012 年下半年要求銀行實(shí)施新的資本充足率規(guī)定。
（4）、遵守規(guī)則
平等（可以設(shè)定門檻，但不可以設(shè)定態(tài)度）
雙贏（只有雙贏才可以持久）
互信（不要嘗試腳踩兩只船）
市場是對稱的，而信息永遠(yuǎn)是不對稱的。（誰掌握的信息更多、誰獲取信息的渠道更廣、誰獲取信息的速度更快，誰就必定是贏家！）
案例5：我與國利貨幣經(jīng)紀(jì)公司的一次合作經(jīng)歷

五、營銷技巧實(shí)戰(zhàn)分析
實(shí)戰(zhàn)1、山西省煤炭運(yùn)銷公司的票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)
歸納：在此次實(shí)戰(zhàn)中，按照營銷基本框架穩(wěn)步推進(jìn)是基礎(chǔ)，而在
面對突發(fā)事件時(shí)，能夠合理運(yùn)用“ 營銷六字法則” 是化解矛盾的關(guān)鍵。
附表2 、實(shí)戰(zhàn)分析要素分析表
實(shí)戰(zhàn)2、山西省能源產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)
歸納：營銷成功的經(jīng)驗(yàn)與上面的實(shí)戰(zhàn)例子驚人的相似，但因?yàn)榭?br /> 戶特殊的身份，使“ 細(xì)節(jié)決定成敗” 這句話格外的凸顯出來。此外，對
于現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)而言，其具備直線式開發(fā)拓展客戶的基本屬性，此
類業(yè)務(wù)應(yīng)該成為我們所重點(diǎn)關(guān)注的業(yè)務(wù)品種。
附表3 、實(shí)戰(zhàn)分析要素分析表（見下頁）

六、營銷技巧的升華
1、大智若愚和大巧若拙。
2、誠者，物之終始；不誠，無物。是故，君子誠之為貴。誠者，非自成己而已也，所以成物也。
3、簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情快樂做。
經(jīng)典人物—— 約翰 .  惠勒（見下頁）
約翰 . 惠勒
*物理開拓時(shí)期的科學(xué)家，普林斯頓大學(xué)教授，從事原子核結(jié)
構(gòu)、粒子理論、廣義相對論及宇宙學(xué)等研究。他27歲就與波爾一起
發(fā)展出核分裂理論；后與學(xué)生費(fèi)曼改寫電磁理論，并提出時(shí)光回溯
移動(dòng)的構(gòu)想?；堇盏难芯繛?0世紀(jì)下半葉物理學(xué)的發(fā)展勾勒出了方
向?；堇帐?麥哈頓計(jì)劃中的“老兵”、量子引力理論研究先驅(qū)和人
們耳熟能詳?shù)?ldquo;黑洞”概念提出者。

七、互動(dòng)時(shí)間
1、眼神與微笑的練習(xí)
2、語言的組織（每一組均采用現(xiàn)場抽題）
3、簽約的技巧 （選兩名學(xué)員進(jìn)行模擬演示）

銀行業(yè)務(wù)營銷技巧培訓(xùn)