課程描述INTRODUCTION
銀行CM柜面營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：林大雍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行CM柜面營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)
【課程簡介】
CM銀行柜面營銷實戰(zhàn)課程柜面營銷，英文稱counter marketing，其內(nèi)容就是在提供傳統(tǒng)銀行服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過主動營銷，使客戶得到已經(jīng)滿足需求之外的所有其它產(chǎn)品。
CM課程內(nèi)容得到了中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行等等銀行的廣泛好評。
【課程綱要】
CM流程：歡迎－識別－試探－說明－轉(zhuǎn)介（登記）
CM關(guān)鍵點：識別－試探－說明－轉(zhuǎn)介（登記）
第一單元：服務(wù)營銷概念
視頻案例播放
觀察柜面服務(wù)人員如何做服務(wù)營銷
第二單元：營銷氛圍搭建：（歡迎）
四種客戶：視覺、聽覺、觸覺、味覺
圖形思維工具使用
如何借助營銷道具
.客戶聯(lián)絡(luò)本
.便民箱里寶物：老花鏡的故事、針線、急救用品
.丟失物品保管箱
.宣傳單頁
.業(yè)務(wù)辦理等候
.茶水區(qū)
第三單元、如何創(chuàng)造客戶的信任與安心（歡迎）
專業(yè)銀行職員形象服飾：“職業(yè)裝穿出專業(yè)形象”妝扮：“三分長相，七分打扮”
柜面6S：整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全
第四單元、*關(guān)鍵時刻，關(guān)鍵動作（歡迎）
銀行柜面服務(wù)7流程
.1）迎接：站相迎、誠請坐
.2）了解：笑相問、雙手接3）辦理：快速辦、巧提示
.4)推薦：巧引導(dǎo)、善推薦
.5)成交：巧締結(jié)、快速辦
.6）送客：雙手遞、起立送!
巧營銷借記卡、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、理財產(chǎn)品
柜員營銷一個動作三句話
第五單元：第一時間觀察客戶特質(zhì)/個性（識別）
識別黃金客戶的方法
DISC客戶性格分析診斷
第六單元：如何主動創(chuàng)造銷售機(jī)會（試探）
如何切入-----時機(jī)、方式和話術(shù)（試探）
如何精簡探詢客戶需求（試探）
.客戶冰山模型
.高效收集客戶需求信息的方法
.高效引導(dǎo)客戶需求的方法
.*引導(dǎo)技巧
.溝通引導(dǎo)的目的
.高效溝通六步驟
.溝通引導(dǎo)實用策略
第七單元：刺激客戶需求的方法---善用營銷心理
核心賣點與話術(shù)的呈現(xiàn)（說明）
產(chǎn)品介紹FAB技巧
第八單元：如何精簡、煽動地介紹產(chǎn)品（說明）銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
銀行卡呈現(xiàn)技巧
保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
其它個金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
第九單元：促成合作策略（說明）
建立并強(qiáng)化優(yōu)勢策略
同一戰(zhàn)線策略
假設(shè)成交策略
逐步簽約策略
適度讓步策略
資源互換策略
第十單元：柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理如何配合（轉(zhuǎn)介）
交叉（聯(lián)動）銷售四動作
業(yè)務(wù)不忙時的團(tuán)隊網(wǎng)點等候區(qū)營銷
第十一單元：鞏固學(xué)習(xí)成果：
晨會夕會練習(xí)營銷話術(shù)
角色扮演
網(wǎng)點主任激勵措施運用
銀行CM柜面營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/230575.html
已開課時間Have start time
- 林大雍