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營銷心態(tài)與激情培訓(xùn)

【前言】
企業(yè)經(jīng)營關(guān)注的無非是三點：
一是盈利性
二是可持續(xù)性
三是獨占性（或者說品牌獨有性）。
（1）、盈利性需要營銷來實現(xiàn)
（2）可持續(xù)性需要營銷來保持
（3）品牌需要營銷來建立和鞏固
案例：光大銀行的個人網(wǎng)上銀行

【目錄】
一、重尋營銷之本義
二、營銷心態(tài)決定職業(yè)生涯
三、善用激情，善待營銷
四、實踐與提升

【課程大綱】
一、重尋營銷之本義
營銷：是一個計劃和執(zhí)行知識、貨物以及服務(wù)的形成、定價、推廣和分撥的全過程，目的是通過交換來滿足個人和組織的需求。
——*營銷協(xié)會
我們把這個復(fù)雜的定義簡化一下：營銷就是有計劃地推動個人和組織交換需求。用國學(xué)的觀點來闡述就是：推己及人、取之有道。
（一）、銀行業(yè)務(wù)營銷步入泥潭
“亂花漸欲迷人眼”， “淺草才能沒馬蹄”。

1、銀行外部營銷舍本逐末
課堂互動環(huán)節(jié)：營銷的目的是業(yè)務(wù)還是客戶？
結(jié)論：現(xiàn)場總結(jié)并慎重地記錄下來。（提示：業(yè)務(wù)出發(fā)點的偏差造成在基層行很多的時候是做成了業(yè)務(wù)，但得罪了客戶，當(dāng)客戶有更好的選擇時，離別將是定數(shù)。）
案例1：銀行理財亂象叢生，傷害了誰？
要點歸納：蓬勃的理財業(yè)務(wù)是以損害客戶知情權(quán)作為代價，當(dāng)客戶醒過來的時候，銀行又豈能笑在最后？

2、銀行內(nèi)部流程似是而非
課堂互動環(huán)節(jié)：你所在的機(jī)構(gòu)在遇到客戶投訴的時候，誰是終結(jié)者？
結(jié)論：現(xiàn)場總結(jié)并慎重地記錄下來。（提示：流程不是推諉的借口，敢于做終結(jié)者，卻真的需要每一個人在心里建立一條負(fù)責(zé)的流程。）
案例2：渤海銀行X分行員工私貸案件
要點歸納：在很多的銀行內(nèi)部，流程成了逃避責(zé)任的工具，但當(dāng)有心人伺機(jī)而動的時候，誰又能逃避得了！

3、銀行經(jīng)營方向舉棋不定
課堂互動環(huán)節(jié)：專賣店和大賣場，你選哪一個？
結(jié)論：現(xiàn)場總結(jié)并慎重地記錄下來。
案例3：李寧瘋狂打折應(yīng)對巨量存貨
要點歸納：放棄經(jīng)營方式的改變就是放棄未來。

（二）、銀行業(yè)務(wù)營銷固本培元之法
1、重塑良好的客戶關(guān)系
課堂互動環(huán)節(jié)：你愿意和什么樣的銀行打交道？
結(jié)論：沒有人喜歡喝一個時時刻刻只談交易的人打交道，因此關(guān)系營銷是銀行業(yè)營銷的根本。但在國內(nèi)銀行業(yè)真正貫徹關(guān)系營銷理念的卻鳳毛麟角。
1.1、關(guān)系營銷與交易營銷的區(qū)別
1.2、把握好關(guān)系營銷的本質(zhì)特征
案例：我所參與的漳澤電力企業(yè)年金對賬工作。
要點歸納：服務(wù)是為了贏得交易，但多做一步則是為了客戶。

2、重塑治心的內(nèi)部流程
課堂互動環(huán)節(jié)：流程之上，你心在何方？
結(jié)論：現(xiàn)場總結(jié)并慎重地記錄下來（提示：把合適的人放在合適的崗位上，把合適的崗位放在合適的流程上，不僅僅是靠一次全員競聘就可以搞定的）。
案例：星巴克的用人之道。
要點歸納：最重要的是吸引那些與你有相同價值觀的人。

3、重塑專業(yè)的行業(yè)形象
課堂互動環(huán)節(jié)：你覺得什么樣的銀行可稱之為專業(yè)？
結(jié)論：現(xiàn)場總結(jié)并慎重地記錄下來。
案例：我所參與的漳澤電力企業(yè)年金對賬工作。
要點歸納：專業(yè)與敬業(yè)之間相生相克。
本章小結(jié)：
君子愛財，取之有道，以客為本，方成大道！

二、營銷心態(tài)決定職業(yè)生涯
（一）、心態(tài)對人一生的影響。
案例：孫臏和龐涓
要點歸納：
以害人始，以害已終。
（二）、營銷心態(tài)決定職業(yè)生涯。
作為一名新入職員工，營銷中要樹立5種心態(tài)：
1、不抱怨
生氣不如爭氣
2、不自卑
有自信才能贏
3、不沉淪
陸游詩詞：《十一月四日風(fēng)雨大作》
4、不拖沓
心動更要行動，（案例：巴神思考人生、痛失必進(jìn)之球）
5、不自傲
平常心不可少（案例：三國名將之趙云）
此外，我們在遭遇到磨難或者是失敗的時候，要有一點阿Q精神。
本章小結(jié)：
人的心態(tài)是最難以捉摸的，就如同六七月的天，說下雨就下雨，在職業(yè)生涯中，我們需要做得是找到一把雨傘，可以在下雨的時候撐開他，去包容陰霾的情緒，感受雨滴中陽光的味道，而作為客戶，他們喜歡的也是這樣一群帶傘的人。

三、善用激情，善待營銷
1、堅持自己的信念
星巴克總裁霍華德·舒爾茨
2、主動尋求挫折
*總統(tǒng)羅斯福說過：
大膽做事，贏得光榮與勝利，即使偶爾失敗也無所謂。 不要學(xué)那些可憐蟲，雖然不會受苦，卻也得不到享受。 他們安于平庸的生活，未曾失敗，也不知勝利為何物。
3、激情要有分寸，有節(jié)方能成功
視頻分享：影片《錦衣衛(wèi)》賞析
案例：關(guān)羽大意失荊州
4、把營銷當(dāng)做你一生的事業(yè)
案例：我的15年客戶經(jīng)理之路
本章小結(jié)：
“不偏之謂中，不易之謂庸”是中庸之道的本來意義，但好像越來越多的人不喜歡用“中庸”來評價自己，但當(dāng)我們經(jīng)過10年、20年的歷練之后，才會發(fā)現(xiàn)，國學(xué)的精粹對于我們每一個人的人生一直在起作用，就像一枚烙印在我們一降生就已經(jīng)存在，因此，我們在營銷中需要激情，但也需要用一顆善良的心來調(diào)節(jié)激情的PH值，讓營銷真正成為合作雙方的一次愉悅之旅！

四、實踐與提升
結(jié)束語
愛默生說：一個朝著自己目標(biāo)永遠(yuǎn)前進(jìn)的人，整個世界都給他讓路！真心希望我們的各位大學(xué)生同行能夠在屬于你的領(lǐng)域里，靠自己的雙手和汗水，打造出屬于你的價值與輝煌，期待著有一天你會對所有人說：我做到了我想要做到的！

營銷心態(tài)與激情培訓(xùn)