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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
業(yè)績優(yōu)秀:做好銷售覆蓋拿業(yè)績
 
講師:楊虎 瀏覽次數(shù):2554

課程描述INTRODUCTION

做好銷售覆蓋拿業(yè)績培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:楊虎    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

做好銷售覆蓋拿業(yè)績培訓(xùn)

【課程大綱】
第一部分:銷售預(yù)測(三節(jié)課)

第一節(jié)課:找準(zhǔn)目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶和客戶的根本性區(qū)別
案例:從射擊比賽開始說起
誰是客戶?誰是目標(biāo)客戶?
客戶和目標(biāo)客戶的根本性差別
2、目標(biāo)客戶對于銷售的意義
目標(biāo)客戶是如何降低銷售成本的
目標(biāo)客戶是如何提高銷售效率的
目標(biāo)客戶是如何提高銷售人員信心的
3、用客戶畫像尋找目標(biāo)客戶
什么是客戶畫像
各類型銷售的客戶畫像維度
案例分析與練習(xí)

第二節(jié)課:把握需求變化
1、客戶需求分析
客戶消費(fèi)需求的全要素分析
關(guān)鍵需求提取:業(yè)務(wù)優(yōu)勢與客戶需求的結(jié)合
其它需求的排列組合
2、影響客戶需求變化的因素分析
國家政策的影響分析
行業(yè)趨勢的影響分析
競爭環(huán)境的影響分析
時(shí)代特點(diǎn)的影響分析
2、根據(jù)目標(biāo)客戶及其需求進(jìn)行銷售預(yù)測
確定企業(yè)的銷售范圍
預(yù)測目標(biāo)客戶的數(shù)量和質(zhì)量
評估目標(biāo)客戶的需求變化
預(yù)測銷售結(jié)果

第三節(jié)課:做好銷售計(jì)劃
1、銷售目標(biāo)的制定
銷售目標(biāo)制定的三大依據(jù)(企業(yè)戰(zhàn)略、銷售預(yù)測、企業(yè)期望)
銷售目標(biāo)制定的兩大類別(核心目標(biāo),相關(guān)目標(biāo))
銷售目標(biāo)制定的三大要素(意義Why、策略How、數(shù)值What)
2、銷售計(jì)劃的制定
用引領(lǐng)性指標(biāo)分解銷售目標(biāo)
制定每個(gè)策略的最小行動(dòng)計(jì)劃
將最小行動(dòng)計(jì)劃統(tǒng)合成整體銷售計(jì)劃
3、銷售計(jì)劃的控制
銷售成果檢控表的制定
銷售行為檢控表的制定
對于銷售問題的解決與處理

第二部分:創(chuàng)造業(yè)績(三節(jié)課)
第四節(jié)課:提高市場覆蓋
1、市場覆蓋的劃分
區(qū)分主要戰(zhàn)場和次要戰(zhàn)場
主要戰(zhàn)場選擇的依據(jù)
市場覆蓋密度(*分銷、選擇分銷、密集分銷)
2、銷售渠道的覆蓋
線上模式與線下模式覆蓋
代理經(jīng)銷模式覆蓋
直銷模式覆蓋
3、銷售人員的覆蓋
銷售戰(zhàn)場與銷售人員覆蓋(人員質(zhì)量維度)
銷售密度與銷售人員覆蓋(人員數(shù)量維度)
銷售渠道與銷售人員覆蓋(質(zhì)數(shù)平衡維度)

第五節(jié)課:提高競爭實(shí)力
1、戰(zhàn)略差異化
經(jīng)營戰(zhàn)略的差異化對銷售的影響
品牌戰(zhàn)略的差異化對銷售的影響
銷售怎樣做到更多的差異化
2、產(chǎn)品專精深
產(chǎn)品的專來自于對問題的快速解決
產(chǎn)品的精來自于對需求的持續(xù)理解
產(chǎn)品的深來自于對技術(shù)的不斷升級(jí)
3、銷售虎狼師
銷售團(tuán)隊(duì)的虎性帶來王氣與豪氣
銷售團(tuán)隊(duì)的狼性帶來細(xì)心和耐心
銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同帶來效率和效益

第六節(jié)課:提高銷售策略
1、市場推廣水平
線上推廣的七大星系
線下推廣的八種武器
推動(dòng)市場傳播的五大方案
2、統(tǒng)一銷售語言
解析銷售業(yè)務(wù)流程
形成統(tǒng)一銷售方法論
細(xì)化每個(gè)步驟的銷售話術(shù)
3、優(yōu)化獎(jiǎng)勵(lì)政策
底薪與提成的組合搭配及適用
其他獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)立及適用
獎(jiǎng)勵(lì)政策設(shè)立的注意事項(xiàng)

第三部分:提拔人員(兩節(jié)課)
第七節(jié)課:做好人員激勵(lì)
1、人員激勵(lì)的三大基本原理
馬斯洛需求層次論
雙因素理論
情緒擴(kuò)張?jiān)?br /> 2、銷售人員的兩大激勵(lì)
物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)的益處與不足
人員激勵(lì)的六大來源(收入、晉升、名譽(yù)、關(guān)注、使命、團(tuán)隊(duì))
提高激勵(lì)效果的四種策略
3、銷售人員的任用激勵(lì)
為什么任用激勵(lì)是最深層的激勵(lì)(收入增長、能力認(rèn)可、未來空間)
理想任用激勵(lì)的三要素(性格、特長、興趣)
對于不同性格人員的任用

第八節(jié)課:輔導(dǎo)人員成長
1、把握成長階段
概率游戲階段的特點(diǎn)及幫助
能力游戲階段的特點(diǎn)及幫助
藝術(shù)游戲階段的特點(diǎn)及幫助
2、輔導(dǎo)人員成長
專業(yè)知識(shí)方面的培養(yǎng)
工作態(tài)度方面的培養(yǎng)
銷售能力方面的培養(yǎng)
行為習(xí)慣方面的培養(yǎng)
3、銷售人員提拔
什么樣的銷售人員可以被提拔
怎樣發(fā)現(xiàn)具有領(lǐng)導(dǎo)力的銷售人員
怎樣提前培養(yǎng)潛在銷售領(lǐng)導(dǎo)者

做好銷售覆蓋拿業(yè)績培訓(xùn)


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    參加課程:業(yè)績優(yōu)秀:做好銷售覆蓋拿業(yè)績

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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楊虎
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)