課程描述INTRODUCTION
社會渠道經(jīng)理綜合管理能力提升培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
社會渠道經(jīng)理綜合管理能力提升培訓(xùn)
【課程大綱】
第一單元:社會渠道管理現(xiàn)狀分析
1.社會渠道的特點分析
2.社會渠道與移動公司合作的心理分析
3.社會渠道的選用育留各環(huán)節(jié)特點
4.社會渠道中的人群分析
第一梯隊(代理商、對手、終端代表)分析
第二梯隊(代理點、分銷商、店老板)分析
第三梯隊(店長、采購)分析
第四梯隊(店員、各品牌促銷員)分析
5.社會渠道管理的沉沒成本
第二單元:社會渠道經(jīng)理價值和作用
1.社會渠道經(jīng)理的義務(wù)
對公司的義務(wù)
對客戶的義務(wù)
對渠道銷售人員的義務(wù)
2.社會渠道經(jīng)理的六大職責(zé)
3.社會渠道經(jīng)理的五大能力
調(diào)研能力
談判能力
陳列能力
促銷能力
輔導(dǎo)能力
4.從封閉直線式管理到開放整合式管理
5.渠道經(jīng)理決定了渠道的最終效果
第三單元:社會渠道經(jīng)理的調(diào)研能力
1.何為社會渠道經(jīng)理的調(diào)研能力提升
2.調(diào)研的內(nèi)容
人的方面
店的方面
制度與流程
3.調(diào)研的方法
觀察法
交談法
測算法
4.調(diào)研的不同角度
人流量
客流量
銷售量
銷售額
第四單元:社會渠道經(jīng)理的談判能力提升
1.何為社會渠道經(jīng)理的談判能力
2.渠道談判的適用場景
3.談判前的準(zhǔn)備
談判雙方信息的準(zhǔn)備
談判者的心態(tài)準(zhǔn)備
4.談判中的各種策略
談判中如何有效傾聽
談判中如何有效陳述
談判中如何討價還價
5.談判溝通中的五大準(zhǔn)則
以需求為中心
以信任為準(zhǔn)則
以話術(shù)為綱要
以合作為目標(biāo)
以公司為媒介
第五單元:社會渠道經(jīng)理的陳列能力提升
1.何為社會渠道經(jīng)理的陳列能力
2.陳列能力的意義及必要性
3.網(wǎng)點形象的內(nèi)容
店外
店中
柜臺
4.陳列細(xì)分的五個原則
突出
順序
容易
整潔
統(tǒng)一
5.渠道經(jīng)理陳列能力的11只眼
第六單元:社會渠道經(jīng)理的促銷能力提升
1.何為社會渠道經(jīng)理的促銷能力
2.評價一個促銷方案的標(biāo)準(zhǔn)
公司滿意
代理商滿意
用戶滿意
競爭對手不滿意
3、常見的促銷形式解析
室外擴(kuò)展
聯(lián)合促銷
小型電話營銷
交叉銷售
4.促銷流程解析
促銷前
促銷中
促銷后
5.FABE產(chǎn)品介紹法深度練習(xí)
第七單元:社會渠道經(jīng)理的輔導(dǎo)能力提升
1.何為社會渠道經(jīng)理的輔導(dǎo)能力
2.渠道輔導(dǎo)對象的人物特點分析
3.渠道進(jìn)店輔導(dǎo)的要求
成本低
速度快
容易懂
不易忘
效果強
4.渠道輔導(dǎo)技術(shù)八步曲
5.渠道輔導(dǎo)的主要內(nèi)容
產(chǎn)品及業(yè)務(wù)知識
銷售技巧
處理渠道問題
傭金結(jié)算
IT操作技能
第八單元:社會渠道經(jīng)理綜合能力運用(八步巡府)
1.渠道監(jiān)督前的準(zhǔn)備
2.觀察和聽取
3.現(xiàn)狀分析
4.找出問題點
5.擬定改進(jìn)計劃
6.推進(jìn)改進(jìn)計劃
7.改進(jìn)與評估
8.提交工作報告
社會渠道經(jīng)理綜合管理能力提升培訓(xùn)
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