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銷售團(tuán)隊(duì)管理短訓(xùn)課

課程大綱
一、銷售管理者的角色認(rèn)知
人的管理是最難的，尤其對(duì)針對(duì)有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的就是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)。包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)事的管理來(lái)達(dá)到管人的目的。沒(méi)有完美的個(gè)人，但是可以有完美的團(tuán)隊(duì)。
1.團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
1)個(gè)人英雄主義的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去
2)共同的目標(biāo)使得1+1>2
3)鼓勵(lì)員工多多參與
4)“自我承諾”勝過(guò)權(quán)力和強(qiáng)壓
5)保持團(tuán)隊(duì)的多元性
6)為團(tuán)隊(duì)掌好舵
7)容許員工一定范圍內(nèi)犯錯(cuò)
8)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

2.銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色和使命
1)定規(guī)劃，明方向
2)搭班子，下任務(wù)
3)盯過(guò)程，解問(wèn)題
4)善總結(jié)，重分析
5)抓典型，樹(shù)樣板
6)定政策，用機(jī)制
7)建團(tuán)隊(duì)，重氛圍

二、搭建銷售團(tuán)隊(duì)
銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊(duì)伍。銷售員是公司和客戶之間的紐帶，對(duì)外部客戶來(lái)說(shuō)，所面對(duì)、接觸的每一個(gè)銷售員代表的就是公司。反過(guò)來(lái)，銷售員又從客戶那里帶回許多公司需要的相關(guān)信息。因此，要順利開(kāi)展銷售部的工作，很大意義上取決于是否有一支素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍。從一定意義上可以這樣說(shuō)，選擇銷售員、培養(yǎng)銷售員、管好用好銷售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)、能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作。
1.規(guī)劃銷售組織時(shí)需要考慮的幾個(gè)問(wèn)題
1)目標(biāo)性：崗位設(shè)置有利于發(fā)揮各自職能從而達(dá)成公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
2)簡(jiǎn)單性：將有助于內(nèi)部協(xié)調(diào)、人力分配和管理
3)穩(wěn)定性兼具一定的彈性：保持基本形態(tài)，又易于調(diào)整以適應(yīng)今后可能的變化
4)均衡性：各單位、崗位業(yè)務(wù)量的均衡
5)指揮的統(tǒng)一性：一人如果同時(shí)接受二位以上主管管理，將產(chǎn)生無(wú)所適從的感覺(jué)
6)權(quán)責(zé)明確性：避免由于權(quán)責(zé)或職責(zé)不清造成重復(fù)或遺漏、推諉現(xiàn)象

2.設(shè)計(jì)銷售組織的六大原則
1)權(quán)責(zé)相等原則
2)拔高原則（一方面契合企業(yè)的大的發(fā)展戰(zhàn)略，充分考慮到企業(yè)未來(lái)的規(guī)劃以及人力資源配置等；另一方面也是讓員工看到職業(yè)發(fā)展的空間。）
3)優(yōu)化原則（任何組織都存在于一定的環(huán)境之中，組織的外部環(huán)境必然會(huì)對(duì)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)形式產(chǎn)生一定程度的影響，組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)要充分考慮內(nèi)外部環(huán)境，使企業(yè)組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)于外部環(huán)境，謀求企業(yè)內(nèi)外部資源的優(yōu)化配置。）
4)全面原則（職能不能沒(méi)有，崗位可以合并。）
5)重點(diǎn)原則（要突出現(xiàn)階段的重點(diǎn)工作和重點(diǎn)部門）
6)適用原則（需要考慮到企業(yè)的執(zhí)行能力，和一些良好的習(xí)慣、通常的做法，讓員工在做起事情來(lái)更容易上手。）

3.銷售人員招聘
4.銷售人員培養(yǎng)
1)鍛造新銷售人員的六步流程
.市場(chǎng)調(diào)查
.渠道的確定
.明確的目標(biāo)
.確定方法
.計(jì)劃時(shí)間和進(jìn)程
.制定更高的目標(biāo)
2)老銷售人員該怎樣培訓(xùn)？
3)培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估

5.銷售人員的日常工作管理
1)日常管理的三要素：工作流、信息流、費(fèi)用流
2)過(guò)程管理的模型——銷售里程碑
3)過(guò)程管理的四個(gè)有效的工具：
.銷售會(huì)議
.協(xié)同拜訪
.工作匯報(bào)
.目標(biāo)與計(jì)劃管理

三、銷售團(tuán)隊(duì)管理之凝聚力
打造凝聚力是管理銷售團(tuán)隊(duì)非常重要的一方面。如果一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)喪失凝聚力，就像一盤散沙，這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就難以維持下去,并呈現(xiàn)出低效率狀態(tài)；而凝聚力較強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)，其成員工作熱情高，做事認(rèn)真，并且有創(chuàng)新力。
1.銷售團(tuán)隊(duì)管理之凝聚力包括以下幾個(gè)因素：
1)員工滿意度
2)員工積極性、主動(dòng)性及創(chuàng)造性的發(fā)揮程度
3)企業(yè)內(nèi)部和諧程度
4)面對(duì)外部誘惑時(shí)留下來(lái)的意愿有多強(qiáng)烈

2.如何提高銷售團(tuán)隊(duì)管理之凝聚力？
1)為何造成凝聚力低下
.自我：指群體成員一味地追求干好自己“那一攤事”，而不能與他人很好地協(xié)同配合；
.自大:指過(guò)于夸大自己的作用而輕視群體的力量，
.自私:指群體成員只考慮自己的愿望和要求，忽略整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)

2)增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)管理之凝聚力的途徑：
.打造以人為本的企業(yè)文化
.正確行使領(lǐng)導(dǎo)職能
.加強(qiáng)企業(yè)成員之間的良好溝通
.加強(qiáng)企業(yè)收入分配的公正性、合理性
.為員工創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展環(huán)境

3)員工激勵(lì)
.想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，管理者需先激勵(lì)自己
.物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)
.正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)
.激勵(lì)老員工
.針對(duì)不同類型的一線銷售人員的激勵(lì)方法（第一種人，競(jìng)爭(zhēng)型：在銷售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別活躍。激勵(lì)他們，最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績(jī)，而競(jìng)賽則是最有效的方式。優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻很難灌輸出來(lái)。第二種人，成就型：許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī)，他們不在乎功勞歸誰(shuí)，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，激勵(lì)成就型銷售員的*辦法就是“無(wú)為而治”，不去管他們。“我們把大目標(biāo)交給他們，隨他們?cè)趺锤?。就這一方式本身對(duì)他們就是一種很大的激勵(lì)。”這是對(duì)這類銷售員激勵(lì)的方法。激勵(lì)成就型銷售員的另一方法是培養(yǎng)他們逐步進(jìn)入管理層，“如果他們對(duì)管理有興趣，那就在他們身上投資，培養(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開(kāi)拓眼界。這么做一定會(huì)得到回報(bào)，因?yàn)槌删托偷娜讼裰魅四菢舆M(jìn)行戰(zhàn)略思考，制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任。第三種人，自我欣賞型：這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望充分感受到自己的價(jià)值和重要性。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。?duì)于他們，這是最好的激勵(lì)方式。一家外企的銷售總監(jiān)說(shuō)過(guò)：“我們會(huì)讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個(gè)小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂(lè)意這樣做，因?yàn)檫@能激勵(lì)他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。而沒(méi)有業(yè)績(jī)做后盾，是不能令新手信服的。第四種人，守成型：這類銷售員通常不太容易受重視，因?yàn)樗麄儌€(gè)性比較內(nèi)斂，不喜歡競(jìng)爭(zhēng)，也往往不善于開(kāi)發(fā)新大客戶，新市場(chǎng)。當(dāng)然這種個(gè)性也有他的優(yōu)點(diǎn)，就是穩(wěn)扎穩(wěn)打，比較讓人放心。改變一個(gè)人的個(gè)性是很難的，激勵(lì)這些默默無(wú)聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k法就是“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，可以鼓勵(lì)他們充分發(fā)揮“穩(wěn)”的優(yōu)勢(shì)，把時(shí)間和精力放在主要關(guān)注和服務(wù)老客戶上面，同時(shí)在全公司通報(bào)表?yè)P(yáng)他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在講他們的兢兢業(yè)業(yè)的事跡。）

四、銷售團(tuán)隊(duì)管理之執(zhí)行力
很多管理者將大量的時(shí)間和精力花在了團(tuán)隊(duì)內(nèi)部協(xié)調(diào)、開(kāi)會(huì)、解決人事問(wèn)題、處理各種管理紛爭(zhēng)上了，此時(shí)組織變成了“為了存在而存在”而不是“為了顧客而存在”。顯然，這樣的組織是沒(méi)有執(zhí)行力的，更是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的。領(lǐng)導(dǎo)者們覺(jué)得自己總是被一些瑣碎、復(fù)雜而又突發(fā)的事情弄得焦頭爛額，他們常常如此感嘆：“是啊，可又怎么辦呢？”其實(shí)他們都沒(méi)從理論上認(rèn)識(shí)到：這是組織執(zhí)行力低下的表現(xiàn)，是團(tuán)隊(duì)管理中**大的黑洞。
1.一個(gè)缺乏執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)管理會(huì)暴露出4類問(wèn)題：
1)結(jié)構(gòu)問(wèn)題：組織結(jié)構(gòu)及流程設(shè)計(jì)不適合貫徹執(zhí)行命令
2)能力問(wèn)題：下屬缺乏貫徹執(zhí)行的能力，不知道該怎么做
3)士氣問(wèn)題：下屬缺乏貫徹執(zhí)行的原動(dòng)力，或者下屬貫徹執(zhí)行時(shí)態(tài)度不端正
4)銷售團(tuán)隊(duì)管理文化問(wèn)題：銷售團(tuán)隊(duì)管理缺乏明確的奮斗目標(biāo)或奮斗理念

2.銷售團(tuán)隊(duì)管理該如何提升執(zhí)行力？
1)高層管理者：做正確的事；執(zhí)行層人員：把事做正確。
2)銷售團(tuán)隊(duì)管理者要切實(shí)發(fā)揮“橋梁”作用。（銷售團(tuán)隊(duì)管理人員的主要職責(zé)就是承上啟下、上傳下達(dá)，既要對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)，又要對(duì)下級(jí)負(fù)責(zé)；既要吃透上級(jí)精神，把領(lǐng)導(dǎo)的意圖完完整整地向員工傳達(dá)，又要結(jié)合實(shí)際，把落實(shí)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)全面地向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。當(dāng)好銷售團(tuán)隊(duì)管理者，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)新工作思路和工作方法，做好領(lǐng)導(dǎo)的參謀，及時(shí)提出合理化建議，幫助領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)決策，并切實(shí)加強(qiáng)對(duì)執(zhí)行情況的監(jiān)督檢查，確保各項(xiàng)措施真正得到落實(shí)。）
3)解決經(jīng)營(yíng)“四大盲點(diǎn)”：
.戰(zhàn)略盲點(diǎn)(戰(zhàn)略目標(biāo)有了，但是落實(shí)過(guò)程中計(jì)劃與安排是否切實(shí)詳盡？）
.動(dòng)力盲點(diǎn)(讓銷售團(tuán)隊(duì)管理保持持續(xù)的工作熱情與良好的忠誠(chéng)度）
.效率盲點(diǎn)(提高銷售團(tuán)隊(duì)工作效率和整體表現(xiàn)）
.進(jìn)步盲點(diǎn)(銷售團(tuán)隊(duì)需要不斷學(xué)習(xí)以跟上現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏)
4)執(zhí)行力之4C:
.澄清—Clarity。
.勝任–Competency
.承諾—Commitment
.控制—Control

銷售團(tuán)隊(duì)管理短訓(xùn)課