課程描述INTRODUCTION
項(xiàng)目經(jīng)理必備談判力培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項(xiàng)目經(jīng)理必備談判力培訓(xùn)
課程背景:
為什么談判對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理很重要?
我們每天都使用談判技巧。從與5歲的孩子一起思考早餐可以吃什么,到與您的伴侶討論誰開車或去購(gòu)物。我們?cè)谏钪羞M(jìn)行談判,而項(xiàng)目管理也是如此。在項(xiàng)目管理環(huán)境中,尤其是在戰(zhàn)略項(xiàng)目中,談判至關(guān)重要。在某些情況下,您的談判能力會(huì)嚴(yán)重影響成功交付項(xiàng)目的能力。
項(xiàng)目經(jīng)理必須同時(shí)擔(dān)任很多角色–領(lǐng)導(dǎo),調(diào)解員,代表,拉拉隊(duì)長(zhǎng)和談判代表。不僅要與供應(yīng)商和承包商談判協(xié)議,而且必須在項(xiàng)目的整個(gè)生命周期內(nèi)與利益相關(guān)者,客戶和團(tuán)隊(duì)成員有效地談判。他們通常必須組建由同事組成的團(tuán)隊(duì),這些同事要承擔(dān)其他職責(zé),并且在預(yù)算和資源分配極為有限的情況下工作。身為項(xiàng)目經(jīng)理,需要有經(jīng)驗(yàn)的談判手將多方聚集在一起以實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo),通過磨練他們的談判技巧,提高效率,為成功的項(xiàng)目奠定基礎(chǔ)。
本課程實(shí)踐豐富,為學(xué)員提供了一對(duì)一的談判機(jī)會(huì),高度互動(dòng)體驗(yàn)涵蓋了內(nèi)部和外部談判情況的動(dòng)態(tài),過程和技術(shù)。還將學(xué)習(xí)如何分析談判風(fēng)格,分散沖突并將其轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)并更有效地進(jìn)行談判。
課程收益:
.了解談判的價(jià)值與意義
.了解談判畫布
.探索項(xiàng)目管理的背景下和生命周期中的談判
.了解探索競(jìng)爭(zhēng)性和協(xié)作性談判模型
.掌握談判的關(guān)鍵成功要素
.了解談判的整體流程
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:項(xiàng)目經(jīng)理、PMO、客戶經(jīng)理等人員
課程方式:案例分析、游戲體驗(yàn)、互動(dòng)練習(xí)、教練演示、現(xiàn)場(chǎng)模擬、頭腦風(fēng)暴、視頻演示、情景訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)問答等。
課程大綱
第一講:談判挑戰(zhàn)與復(fù)雜性
一、談判所面臨的挑戰(zhàn)
1. 溝而不通,難知己知彼
2. 談判失控,難達(dá)成果
3. 進(jìn)退兩難,條件苛刻
4. 談判被動(dòng),無周旋余地
5. 知易行難,靠臨場(chǎng)發(fā)揮
二、談判的復(fù)雜性和困難
1. 談判中的話語(yǔ)權(quán)
2. 跨文化談判,識(shí)別差異
3. 團(tuán)隊(duì)談判,明確成員之間的利益
4. 談判技巧,應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的談判策略
討論:談判實(shí)力的判斷標(biāo)準(zhǔn)?
第二講:談判前期的準(zhǔn)備
一、了解客戶信息,獲取相關(guān)數(shù)據(jù)
1. 了解客戶信息
1)了解客戶需求條件、目標(biāo)和狀態(tài)
2)了解公司目標(biāo)和狀態(tài)
3)列明談判的全部項(xiàng)目
4)列明項(xiàng)目可能的分歧點(diǎn)
5)為項(xiàng)目設(shè)定報(bào)價(jià)、目標(biāo)、底線
2. 收集/計(jì)算相關(guān)數(shù)據(jù)
1)客戶項(xiàng)目投入情況
2)客戶預(yù)算、付款時(shí)間
3)成本預(yù)算、利潤(rùn)
4)過往合作情況和成功項(xiàng)目類比
二、獲取相關(guān)信息,定義關(guān)鍵談判條款
1. 從客戶角度出發(fā)審視條款
1)價(jià)格條款
2)付款條款
3)費(fèi)用條款
4)內(nèi)容條款
5)服務(wù)條款
6)退款條款
7)罰款條款
2. 分析客戶條件底線和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1)明確公司在條款中的期望值
2)明確公司在條款中的底線
第三講:協(xié)作談判的關(guān)鍵成功要素
一、破冰“I—C—E”,運(yùn)用行為建立信任
破冰不等于拉關(guān)系,而是獲得信任的同時(shí)獲得需要的氛圍
1. Interest——突出利益訴求點(diǎn)
1)澄清談判中的利益,關(guān)注對(duì)方的避責(zé)需求
2)開發(fā)相互滿意的選項(xiàng)以實(shí)現(xiàn)所需的利益點(diǎn)
2. Concerns——打消對(duì)方顧慮
1)建立雙方都可以接受的標(biāo)準(zhǔn),以評(píng)估和選擇*選項(xiàng)
2)克服障礙達(dá)成協(xié)議的突破性策略
3. Emotion——營(yíng)造合適氛圍,準(zhǔn)備進(jìn)行協(xié)作談判
案例:專業(yè)房產(chǎn)中介的利益點(diǎn)引導(dǎo)
二、制定強(qiáng)大的備份計(jì)劃
1. 客戶思維和步步推進(jìn)的*替代方案(BATNA)
1)為分歧點(diǎn)找出可變因素
2)為分歧點(diǎn)找出替代方案
2. 尋找并優(yōu)化可行性方案
案例:沃爾瑪在中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)談判
三、探索可能達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)
1. 相互需求強(qiáng)度
2. 談判籌碼
1)談判中籌碼的界定
2)利誘性籌碼和威脅性籌碼
3)既定性籌碼與創(chuàng)造性籌碼
案例:*貿(mào)易戰(zhàn)談而不破
3. 策略建議
第四講:項(xiàng)目管理環(huán)境和項(xiàng)目生命周期中的談判
一、項(xiàng)目干系人分析和談判
1. 準(zhǔn)備所有利益相關(guān)者清單
1)客戶
2)供應(yīng)商
3)管理層
4)團(tuán)隊(duì)成員
5)其他項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
2. 利益相關(guān)者分析
1)權(quán)力利益方格
2)支配權(quán)、影響力
3. 調(diào)動(dòng)利益相關(guān)方參與
1)制定談判影響策略
2)制定溝通計(jì)劃
訓(xùn)練:項(xiàng)目干系人分析
二、探尋摸底知深淺
1. 探尋需求的三問:?jiǎn)柸柹?、問?br />
2. 提問策略:開放式——選擇式——封閉式
案例:4S店的買車經(jīng)歷
3. 價(jià)格與成交,哪個(gè)更重要?
案例:談判無法復(fù)盤,微軟收購(gòu)雅虎失敗
三、價(jià)值傳遞
1. 識(shí)別談判中的項(xiàng)目約束
2. 價(jià)值傳遞吸引對(duì)方
3. 價(jià)值傳遞的FABE模式
四、交易談判——討價(jià)還價(jià)
1. 如何設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)和還價(jià)?
1)提出假設(shè)性問題,做出條件性報(bào)價(jià)
2)還價(jià)設(shè)計(jì)
3)條件性讓步技巧
4)壓價(jià)技巧
2. 不同行為的價(jià)格應(yīng)對(duì)策略
1)直接拒絕的應(yīng)對(duì)策略
2)價(jià)格質(zhì)疑的應(yīng)對(duì)策略
3)沒有反應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略
4)欣然接受的應(yīng)對(duì)策略
3. 心理預(yù)期價(jià)格與參照系管理
1)直接詢問法
2)解釋詢問法
3)暗示詢問法
4)退讓詢問法
演練:通過探尋,獲取賣方和買方的價(jià)格底線
五、達(dá)成共識(shí)的策略
1. 組合交易條件
2. 改變對(duì)比值
3. 先難后易的擋箭牌策略
4. 不降反升策略
案例:巧用組合交易條件促成不可能的談判
六、促成簽約
1. 如何打破談判僵局和拖延狀態(tài)
1)分析產(chǎn)生拖延狀態(tài)的原因
2)客戶簽約條件
a成交動(dòng)力和成交阻力對(duì)比表
b擱置現(xiàn)場(chǎng)不能解決的問題
c與客戶達(dá)成合作協(xié)議或達(dá)成暫時(shí)性協(xié)議
2. 利益與關(guān)系的平衡原理
1)利益平衡
2)風(fēng)險(xiǎn)平衡
3)心里平衡
4)地位平衡
案例:上海多層住宅假裝電梯策略
Q&A:現(xiàn)場(chǎng)交流與討論
項(xiàng)目經(jīng)理必備談判力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/231617.html
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