課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售的培訓(xùn)班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售的培訓(xùn)班
課程大綱
1先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
1.1.1相互影響
1.1.2決策復(fù)雜
1.1.3周期長(zhǎng)
1.1.4受廣告影響較少
1.2銷售和購(gòu)買流程的比較
1.2.1采購(gòu)的六步驟:發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、購(gòu)買承諾、安裝實(shí)施
1.2.2銷售的六步驟:計(jì)劃和準(zhǔn)備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù)
1.3大客戶銷售3種模式
1.3.1交易型
1.3.2顧問型
1.3.3戰(zhàn)略型
2帶上銷售的探雷器:客戶開拓
2.1客戶定位的3個(gè)緯度
2.1.1用戶特性
2.1.2影響購(gòu)買決策的因素
2.1.3客戶購(gòu)買行為
2.27問找到目標(biāo)客戶
2.2.1需求
2.2.2成本效益
2.2.3態(tài)度
2.2.4訂單
2.2.5核心
2.2.6財(cái)務(wù)
2.2.7距離
2.3判斷銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)問題
2.3.1預(yù)算
2.3.2采購(gòu)時(shí)間表。
2.3.3優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。
2.3.4值得投入
2.3.5能贏
2.4客戶開拓的12種方法
3觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
3.1收集資料4步驟
3.1.1內(nèi)線
3.1.2資料
3.1.3組織結(jié)構(gòu)
3.1.4銷售機(jī)會(huì)
3.2客戶購(gòu)買*
3.3客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
3.3.1高層主管
3.3.2使用部門的管理者
3.3.3技術(shù)部門管理層
3.3.4采購(gòu)部門
3.3.5使用者
3.3.6技術(shù)人員
3.4判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.5制定銷售作戰(zhàn)地圖
4點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器:建立信任
4.1客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.1.1接納
4.1.2喜歡
4.1.3信任
4.1.4同盟者
4.2銷售的核心是信任
4.2.1對(duì)企業(yè)的信任
4.2.2對(duì)產(chǎn)品的信任
4.2.3對(duì)個(gè)人的信任
4.3建立信任的5種方法
4.3.1商務(wù)禮儀
4.3.2專業(yè)技能
4.3.3感性溝通
4.3.4緣故法
4.3.5誠(chéng)摯性
5亮出銷售的通行證:挖掘需求
5.1企業(yè)的2類需求
5.1.1增加類需求
5.1.2減少類需求
5.2個(gè)人的7種需求
5.2.1組織
5.2.2部門
5.2.3職位
5.2.4個(gè)人發(fā)展
5.2.5喜好
5.2.6興趣
5.2.7生活中角色
5.3繪制客戶需求樹
5.4Spin的需求開發(fā)過程
5.4.1背景問題
5.4.2難點(diǎn)問題
5.4.3暗示問題
5.4.4需求效益問題
6開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價(jià)值
6.1FABE法
6.1.1特征
6.1.2優(yōu)勢(shì)
6.1.3利益
6.1.4證據(jù)
6.2制作標(biāo)書的8項(xiàng)內(nèi)容
6.2.1致辭
6.2.2現(xiàn)狀與未來
6.2.3問題與挑戰(zhàn)
6.2.4解決方案
6.2.5產(chǎn)品與服務(wù)
6.2.6實(shí)施計(jì)劃
6.2.7報(bào)價(jià)書
6.2.8資信證明
6.3標(biāo)書制勝
6.3.1找到標(biāo)書的關(guān)鍵因素
6.3.2技術(shù)指標(biāo)怎么寫到招標(biāo)文件里
6.3.3資質(zhì)性的文件在標(biāo)書中的權(quán)重
6.4使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4.1結(jié)構(gòu)化
6.4.2虎頭、豬肚和豹尾
6.4.3左右腦互搏
6.4.4參與式
6.4.5說,示范,練習(xí),討論
6.5功夫在詩(shī)外
6.5.1入圍前后銷售的動(dòng)作
6.5.2如何**內(nèi)線了解競(jìng)品的標(biāo)的
6.5.3標(biāo)書談判中與客戶接觸
6.5.4在交機(jī)時(shí)如何應(yīng)對(duì)責(zé)難
6.6排除客戶異議4種方法
6.6.1太極法
6.6.23F法
6.6.3同理性
6.6.4過去……后來……現(xiàn)在……
7爭(zhēng)取銷售的人參果:贏取承諾
7.1議價(jià)模型
7.2強(qiáng)勢(shì)地位談判策略
7.2.1大膽開價(jià)
7.2.2絕不接受**次報(bào)價(jià)
7.2.3不情愿
7.2.4收回
7.2.5擠壓法
7.3弱勢(shì)地位談判策略
7.3.1黑白臉策略
7.3.2永遠(yuǎn)的上級(jí)
7.3.3夾心法
7.3.4大吃一驚
7.3.5燙手山芋
7.4實(shí)力相當(dāng)談判策略
7.4.1鎖定眼前的問題
7.4.2*不要折中
7.4.3蠶食策略
7.4.4讓步模式
7.4.5欣然接受
8套上銷售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)
8.1啟動(dòng)銷售的無窮鏈
8.1.1交叉銷售
8.1.2轉(zhuǎn)介紹
8.1.3獵犬計(jì)劃
8.2客戶群體組織化
8.2.1活動(dòng)的主要內(nèi)容
8.2.2活動(dòng)的主要方式
8.2.3建立影響力中心
8.3客情管理與維護(hù)的6大方法
8.3.1周期型
8.3.2事件型
8.3.3個(gè)人情景型
8.3.4多管閑事型
8.3.5環(huán)境事件型
8.3.6個(gè)性化
8.4回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)
8.4.1信心和魄力
8.4.2事前催收
8.4.3直截了當(dāng)
8.4.4糾正偏差
8.4.5及早離開
8.4.6調(diào)解
大客戶銷售的培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/231630.html
已開課時(shí)間Have start time
- 李成林
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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