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柜臺(tái)陳列技巧培訓(xùn)

【課程背景】
業(yè)績(jī)好的門店，陳列就好嗎？？？但是陳列好的店鋪未必業(yè)績(jī)好。其中道道你知道嗎？
陳列不是簡(jiǎn)單的理解好看漂亮，陳列在今天已經(jīng)成為一門視覺(jué)科技和空間科學(xué)相結(jié)合的專項(xiàng)技術(shù)。陳列根本目的：協(xié)助提升銷售業(yè)績(jī)，增加門店的純利潤(rùn)！*市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)（AMA）研究表明，人們關(guān)注某一個(gè)商品的時(shí)間通常在于前3秒，在這3秒鐘的時(shí)間內(nèi)決定要購(gòu)買商品，70%是因?yàn)楫a(chǎn)品的視覺(jué)表現(xiàn)力。
陳列必須考慮到商品的個(gè)性特點(diǎn)和功能、外觀、色彩等諸多方面的元素，從品牌文化、空間構(gòu)成、色彩搭配、款式組合、氛圍營(yíng)造等多方面來(lái)考慮，既有藝術(shù)性的體現(xiàn)，又有商業(yè)化的效果。它涵蓋了心理學(xué)、美學(xué)、視覺(jué)藝術(shù)和營(yíng)銷學(xué)的科學(xué)知識(shí)，在給人美感和思想愉悅的同時(shí)，有效提升銷售額。
中國(guó)加入WTO以后，外商、外企紛紛搶占中國(guó)市場(chǎng)，尤其是服裝行業(yè)，他們之所以能夠在中國(guó)市場(chǎng)迅速占有一席之地，陳列規(guī)劃技術(shù)所起到的視覺(jué)制勝作用不容忽視，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮造就了細(xì)分化的市場(chǎng)和細(xì)分化消費(fèi)群體，陳列設(shè)計(jì)和商品規(guī)劃對(duì)企業(yè)產(chǎn)品終端銷售的重要意義與作用已經(jīng)成為業(yè)界的共識(shí)。

【課程目標(biāo)】
一、掌握終端賣場(chǎng)視覺(jué)營(yíng)銷的意義,了解怎樣的陳列才能有效提升店鋪業(yè)績(jī)；
二、通過(guò)對(duì)陳列方法的學(xué)習(xí)，做出吸引顧客并具有美觀與實(shí)用的陳列
三、全面提高商品管理、員工管理、員工代教、店鋪陳列的綜合管理能力
【課程對(duì)象】
店長(zhǎng)、區(qū)域督導(dǎo)、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、陳列主管、陳列經(jīng)理等與終端陳列有關(guān)的人員
【課程形式】
知識(shí)講授+實(shí)戰(zhàn)案例+圖片分析+互動(dòng)討論+店鋪學(xué)員實(shí)操+作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)+工具表格

【培訓(xùn)特色】
互動(dòng)式教學(xué): 討論、案例分析與互動(dòng)，提高學(xué)員的實(shí)操性，理論與實(shí)踐相結(jié)合
特訓(xùn)營(yíng)形式: 連續(xù)1 天集中授課，短期封閉強(qiáng)化訓(xùn)練，確保培訓(xùn)效果
沙盤(pán)模擬: 現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行案例的實(shí)操演練，有效提高學(xué)員實(shí)際的操作技能
【培訓(xùn)課時(shí)】
2天，每天6小時(shí)

【課程內(nèi)容】
第一章：說(shuō)說(shuō)陳列
討論：陳列對(duì)于銷售，有什么作用？怎樣做出對(duì)銷售有用的陳列呢？
一、什么叫陳列
二、陳列的目的和意義
1、運(yùn)用視覺(jué)陳列來(lái)表現(xiàn)品牌的價(jià)值
2、運(yùn)用視覺(jué)陳列促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)
3、視覺(jué)陳列讓產(chǎn)品更具說(shuō)服力
二、服裝陳列的分類
1、風(fēng)格
2、類型
3、價(jià)格
三、店面陳列六大要素
1、消費(fèi)群體
2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
3、品牌文化
4、空間構(gòu)成
5、氛圍營(yíng)造
6、產(chǎn)品
案例：國(guó)內(nèi)服裝陳列的現(xiàn)狀

第二章：你的顧客在哪里
討論：陳列，為什么要考慮消費(fèi)者這個(gè)因素？關(guān)注消費(fèi)者那些方面？
一、中國(guó)消費(fèi)的五個(gè)階層
1、超級(jí)富裕階層
2、富裕階層
3、小康階層
4、溫飽階層
5、貧困階層
二、陳列---走心
1、購(gòu)物空間和距離
2、消費(fèi)者行走的習(xí)慣
3、顧客不喜歡碰撞
4、人的視覺(jué)焦點(diǎn)與照相機(jī)不同
5、不要讓顧客放棄賣場(chǎng)角落
6、在商店內(nèi)傳達(dá)的信息是為了顧客
案例：石家莊北國(guó)商場(chǎng)專柜的商品定位調(diào)整，引發(fā)業(yè)績(jī)倍增
三、創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，有效提升銷售額。
1、賣給誰(shuí)？（WHO）
2、賣什么？(WHAT)
3、在什么時(shí)候展示(WHEN)
4、在什么位置展示(WHERE)
5、如何展示和表現(xiàn)(HOW)
6、引起消費(fèi)者的注意
7、增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)？
8、運(yùn)用陳列技巧延長(zhǎng)顧客選購(gòu)時(shí)間？
作業(yè)：根據(jù)本品牌情況，寫(xiě)出陳列調(diào)整時(shí)，關(guān)于消費(fèi)者方面考慮的因素。

第三章、賣場(chǎng)空間規(guī)劃
討論：如何確定店鋪的黃金陳列點(diǎn)？
一、賣場(chǎng)類型
1、理想邊柜——U型賣場(chǎng)
2、變化邊柜——E型、C型、V型
二、平面設(shè)計(jì)展示在店鋪陳列中的意義
1、店鋪賣場(chǎng)的構(gòu)成解析
2、人體工程學(xué)在賣場(chǎng)規(guī)劃中的運(yùn)用
3、顧客行走路線的設(shè)計(jì)
4、考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的布局
三、空間的尺度與布局
1、陳列空間
2、空間尺度
3、空間布局
討論：店鋪空間設(shè)計(jì)，對(duì)陳列有影響嗎？
四、賣場(chǎng)陳列區(qū)域劃分
1、一吸
2、二賣
3、三連
4、輔助

第四章、商品---陳列的子彈
討論：陳列時(shí)，考慮商品那些因素？
一、品牌理念
1、品牌文化
2、設(shè)計(jì)理念
二、訂貨，陳列的源頭
1、系列性
2、主次性
3、計(jì)劃性
提問(wèn)：店鋪面積？店鋪庫(kù)存數(shù)？陳列SKU數(shù)？
三、了解商品
1、產(chǎn)品FAB
2、店鋪產(chǎn)品庫(kù)存
3、競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品FAB
4、當(dāng)?shù)剡m銷商品風(fēng)格和款式
四、調(diào)兵遣將
1、擬定主推商品和輔助商品
2、擬定主色和輔助色
3、櫥窗和模特的展示款
五、商品數(shù)據(jù)
1、商品生命周期
2、商品周轉(zhuǎn)率
3、商品售罄率
提問(wèn)：商品生命周期包括那幾個(gè)階段？商品售罄率的計(jì)算公式？

第五章、實(shí)用店鋪陳列技巧
案例：長(zhǎng)沙友誼專柜的陳列調(diào)整，業(yè)績(jī)的提升
一、店鋪陳列的“三P”
1、VP
2、PP
3、IP
4、陳列的“三P” 在店鋪的應(yīng)用
二、“性感”陳列技巧
1、“性感”陳列之四性
2、“性感”陳列之三感
3、“性感”陳列在店鋪的應(yīng)用
搶答：三P的含義
三、不同區(qū)域的店面陳列與店面布局
1、主推陳列
2、通道盡頭的陳列與布局
3、促銷過(guò)道或促銷的布局
4、購(gòu)買區(qū)域的陳列與布局
5、存貨售買區(qū)的陳列與布局
6、墻區(qū)的陳列與布局
7、高低臺(tái)的陳列

四、店面陳列與展示的基本流程與特點(diǎn)
1、布局計(jì)劃圖的使用
2、布局空間效益的評(píng)價(jià)
3、有效展示的4個(gè)考慮因素
4、陳列輔助設(shè)施的使用
五、貨架陳列技巧
1、三角陳列法
2、直線陳列
3、斜線陳列
4、焦點(diǎn)陳列
六、店面配合陳列的其它助銷手段
1、氛圍
2、視覺(jué)信息的傳播
3、海報(bào)
4、告示
5、展示告示架
6、照明的規(guī)范使用
7、顏色的助銷
8、音樂(lè)與終端行為
9、氣味與顧客情緒及態(tài)度

柜臺(tái)陳列技巧培訓(xùn)