課程描述INTRODUCTION
大客戶實戰(zhàn)攻關(guān)技術(shù)培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶實戰(zhàn)攻關(guān)技術(shù)培訓(xùn)
【課程背景】
為什么關(guān)鍵人物久攻不下?
為什么總是難以俘獲高層的心?
為什么平時關(guān)系很好,但到了關(guān)鍵時刻就不管用?
為什么總感覺公司支持力度不夠,銷售費用捉襟見肘?
為什么本來勝券在握,半路卻殺出個“程咬金”奪走了訂單?
為什么該做的關(guān)系都做了,客戶還是把訂單給了競爭對手?
客戶攻關(guān)既要有宏觀謀局意識,又要有微觀突破戰(zhàn)術(shù),雙管齊下,才可全面突圍。
本課程既從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色,并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法;同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響決策的關(guān)鍵要素,并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法,讓客戶快速與我們走向雙贏,堅定的成為我們的支持者,幫助學(xué)員快速的拿到訂單。
【課程目標(biāo)】
1、系統(tǒng)的認(rèn)識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū),建立新型關(guān)系營銷的新思維。
2、認(rèn)識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色,做到提前布局,防患于未然。
3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕,真正找到關(guān)系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風(fēng)格,不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任。
5、清晰不同決策角色在項目推進不同階段的影響力曲線,掌握攻關(guān)的節(jié)奏與步調(diào)。
6、客觀評估不同角色的關(guān)系,客觀分析項目局勢,學(xué)會如何識局,如何有效破局。
【課程特色】
課程有深度:本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、*深度的系列課程之一,其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu):案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)以工具流帶動理念提升,并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學(xué)方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動,讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實戰(zhàn):講師來自世界500強企業(yè),十五年一線操盤、營銷管理與營銷咨詢的豐富經(jīng)歷,既有大量的成功經(jīng)驗,也有失敗的經(jīng)驗教訓(xùn),尤其專注于工業(yè)品大客戶銷售的深度研究。
工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進,全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關(guān)能力,且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項目跟單成功率”進行先后對比,可進行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。
【學(xué)習(xí)對象】大額產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天 6小時天
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱】
第一章大客戶攻關(guān)之“基本認(rèn)知與體系架構(gòu)”
第一節(jié) 傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)
1、傳統(tǒng)關(guān)系營銷的七大工具
2、傳統(tǒng)關(guān)系營銷的尷尬與困局
3、關(guān)系營銷的真諦與核心思想
4、“信任樹法則”在關(guān)系營銷中的應(yīng)用
討論:傳統(tǒng)關(guān)系營銷帶來的困惑與弊端
第二節(jié) 新型關(guān)系營銷體系架構(gòu)
1、完整的信息網(wǎng)絡(luò)是關(guān)系營銷的前提
2、精準(zhǔn)的角色解讀是關(guān)系營銷基石
3、到位的攻關(guān)策略是關(guān)系營銷的抓手
4、有效過程管理是關(guān)系營銷的保障
體系架構(gòu):《關(guān)系營銷體系架構(gòu)圖》
第二章大客戶攻關(guān)之“情報網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建”
第一節(jié) 有效發(fā)展內(nèi)線
1、誰是我們發(fā)展內(nèi)線的*人選
2、合格內(nèi)線的“三維標(biāo)準(zhǔn)”是什么
3、發(fā)展內(nèi)線的基本路徑與策略
4、如何培養(yǎng)內(nèi)線,發(fā)揮內(nèi)線*價值
5、多內(nèi)線的組織內(nèi)部布局原則
6、內(nèi)線潛伏策略和自我保護意識培養(yǎng)
落地工具:《甄選內(nèi)線三維模型》、《培養(yǎng)內(nèi)線四層次》
第二節(jié) 培養(yǎng)得力教練
1、誰是能夠真正幫我們贏單的人
2、教練的定義與核心職責(zé)
3、合格教練必須具備的三個條件
4、如何捆綁教練,實現(xiàn)命運共同體
5、如何培養(yǎng)教練,防止出工不出力
6、如何驗證教練,以防“兩面三刀”
落地工具:《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》、《驗證教練五步法》
第三節(jié) 構(gòu)建非對稱情報網(wǎng)絡(luò)
1、結(jié)盟基層,夯實基礎(chǔ)信息渠道源
2、布局中層,關(guān)鍵核心位置巧妙埋線
3、逼圍高層,鎖住高層信息樞紐線
4、情報網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的三大基本目標(biāo)
落地工具:《非對稱情報網(wǎng)絡(luò)布局地圖》
第三章大客戶攻關(guān)之“關(guān)鍵決策角色解讀”
第一節(jié) 關(guān)鍵決策角色解讀
1、哪些人影響到?jīng)Q策
2、客戶采購組織與決策鏈分析
3、項目中的“車馬炮士帥”
4、成功銷售的CUTE角色理論
5、小鬼也能拆散到手的鴨子
6、局里還有“潛伏者”嗎
落地工具:《客戶決策組織架構(gòu)圖》、《五大關(guān)鍵決策角色解析圖》
第二節(jié) 角色職責(zé)與影響力解讀
1、五大買家角色職責(zé)解讀
2、角色影響力由何決定
3、決策影響力如何測試
4、決策影響力測試模型
落地工具:《決策影響力測試模型》
第三節(jié) 決策態(tài)度與支持度解讀
1、決策者真實態(tài)度由何決定
2、決策者真實態(tài)度如何衡量
3、決策者態(tài)度評估方格圖
4、決策支持度由何決定
5、真實的支持度如何評估
6、評估支持度的五緯模型
落地工具:《決策態(tài)度評估方格圖》、《決策支持度測試溫度計》
第四章大客戶攻關(guān)之“攻關(guān)術(shù)”
第一節(jié) 尋找最真實的決策動力
1、客戶價值決定出路嗎
2、決策有何隱性理由
3、決策的“冰山模型”
4、探尋決策者單一目標(biāo)“概念”
5、探尋決策者個人“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
落地工具:《單一目標(biāo)概念的方格圖》、《個人贏的五層次》
第二節(jié) 不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù)
1、客戶四大決策風(fēng)格的有效識別
2、不同決策風(fēng)格的“溝通術(shù)”
3、不同決策風(fēng)格的“攻心術(shù)”
4、不同決策風(fēng)格的日?;硬呗?br />
落地工具:《DISC性格分析模型》、《客戶關(guān)系拓展卡片》
第三節(jié) 客戶關(guān)系拓展的五階晉級法
1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略
2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則
3、從初步信任到情感的六大制勝法寶
4、從情感到四大死黨七大制勝策略
5、關(guān)系評估的五級行為量化標(biāo)準(zhǔn)
落地工具:《客戶關(guān)系五階梯行為量化表》、《客戶關(guān)系強化計劃表》
第五章大客戶攻關(guān)之“高層突破”
第一節(jié) 高層(EB)解讀
1、高層在項目中的角色認(rèn)知
2、組織對高層的角色要求
3、不同政商生態(tài)不同“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
4、高層單一價值“概念”的區(qū)分
落地工具:《EB需求分析模型》
第二節(jié) 高層(EB)突破
1、巧妙約見高層“七劍下天山”
2、約見高層的五個細(xì)節(jié)
3、高層思考的六個問題
4、高層(EB)的溝通術(shù)
5、了解高層的行為風(fēng)格
6、與高層日?;拥拿卦E
落地工具:《約見高層七大工具一覽表》
第三節(jié) 自我心魔突破
1、克服“懼上”心理暗疾,直擊高層
2、改變“乙方心態(tài)”,提升精神執(zhí)行力
3、改變“思維方式”走進高層世界
4、樹立*職業(yè)信仰,用信仰影響行為
5、培養(yǎng)狼性意識,進攻,進攻再進攻
落地工具:《崩潰療法——把自己逼到墻角》
第六章大客戶攻關(guān)之“識局與破局”
第一節(jié) 支持力評估與識局
1、決策影響力曲線評估
2、關(guān)鍵角色態(tài)度與支持度評估
3、標(biāo)示項目“優(yōu)勢”—“旗”
4、標(biāo)示項目“風(fēng)險 ”—“雷”
落地工具:《決策影響力曲線》、《優(yōu)勢與風(fēng)險評估表》
第二節(jié) 優(yōu)勢風(fēng)險解讀與破局
1、拆析項目整體競爭局勢(三類)
2、總支持力的計算公式
3、增加我方支持者的策略
4、提升我方支持者影響力策略
5、強化我方支持者支持力度系統(tǒng)方法
6、弱化對方總支持力的系統(tǒng)策略
落地工具:《贏單支持度計算公式》、《破局四緯模型》
第三節(jié) 客戶關(guān)系強化與過程管理
1、分層分級管理目標(biāo)確認(rèn)
2、主體責(zé)任人責(zé)任清單明確
3、制定行動計劃與關(guān)鍵措施
4、定期稽核—結(jié)果與過程
5、責(zé)任主體人述職與研討
6、例行、閉環(huán)與再總結(jié)提升
落地工具:《客戶關(guān)系強化計劃表》、《關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷》
大客戶實戰(zhàn)攻關(guān)技術(shù)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/231716.html
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- 呂江