課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課
課程大綱
第一單元 你準(zhǔn)備好了嗎?
重點(diǎn)內(nèi)容:
1、精神準(zhǔn)備與物質(zhì)準(zhǔn)備
2、客戶的抗拒是誰(shuí)造成的
3、銷售中的五大抗拒
4、拒絕的三個(gè)層次
5、銷售過(guò)程中的銷售
6、目標(biāo)客戶三要素
7、客戶分級(jí)管理
技能點(diǎn):
1、客戶問題收集及歸類
2、是什么在影響客戶的銷售行為
3、如何讓陌生拜訪不陌生
4、顯性特征與潛性特征
5、開發(fā)客戶的五大技巧
6、如何做好市場(chǎng)調(diào)查
7、客戶拜訪流程
8、說(shuō)服與啟發(fā)的區(qū)別
案例CT:
1、*西南航空公司的聲明
2、提升業(yè)績(jī)的法寶
3、銷售跟進(jìn)
4、拜訪客戶過(guò)程分析
5、尋找客戶信息的切入點(diǎn)
情境訓(xùn)練:
1、模擬拜訪客戶
2、銷售行為分析
3、客戶分析:喜歡*運(yùn)動(dòng)的人
4、開拓區(qū)域市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作
5、設(shè)計(jì)有效的拜訪目的
6、設(shè)計(jì)開場(chǎng)白
7、潛臺(tái)詞與有效回應(yīng)
8、客戶潛臺(tái)詞解讀
第二單元 我知道你的需求
重點(diǎn)內(nèi)容:
1、視頻:《神探夏洛克》
2、銷售心理與客戶心理
3、你的產(chǎn)品與我何干
4、需求的定義
5、需求分析工具
6、組織需求和個(gè)人需求
7、客戶購(gòu)買流程分析
技能點(diǎn):
1、情報(bào)收集工作的重點(diǎn)
2、如何讓客戶關(guān)注
3、如何激發(fā)客戶需求
4、需求的五個(gè)層次
5、設(shè)計(jì)提問方向
6、優(yōu)先順序的建立
案例:
1、客戶為什么拒絕
2、客戶關(guān)注問題的途徑
3、上班的故事
4、需求在哪里
5、為什么不能深入下去
6、銷售人員在應(yīng)對(duì)中存在什么問題
7、為什么客戶會(huì)抗拒
8、明確需求及優(yōu)先順序
9、如何引導(dǎo)建立對(duì)自己有利的優(yōu)先順序
10、優(yōu)先順序與決策
11、問題出在哪里
12、提問的目的性
情境訓(xùn)練:
1、剪報(bào)
2、問題切入點(diǎn)
3、問題點(diǎn)與需求
4、如何有效引導(dǎo)
5、對(duì)話中的銷售思路
6、客戶的隱性需求
7、*回應(yīng)
第三單元 產(chǎn)品的演示與說(shuō)明
重點(diǎn)內(nèi)容:
1、客戶讓渡價(jià)值等式
2、演示與說(shuō)明的注意事項(xiàng)
3、如何將特性轉(zhuǎn)化成利益
4、忽略的問題點(diǎn)
5、引導(dǎo)過(guò)程與步驟
技能點(diǎn):
1、產(chǎn)品總費(fèi)用≠價(jià)格
2、不同類型客戶的溝通策略
3、演示與說(shuō)明的四大技巧
4、普通利益與特殊利益
5、使用FAB法則前的引導(dǎo)
案例CT:
1、如何引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)價(jià)值等式
2、身臨其境說(shuō)明法
3、故事說(shuō)明法
4、對(duì)比說(shuō)明法
5、視覺說(shuō)明法
6、導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)在哪里
7、優(yōu)點(diǎn)還是利益
情境訓(xùn)練:
1、如何用FAB進(jìn)行引導(dǎo)
2、提取客戶潛臺(tái)詞
3、客戶需求分析
第四單元 溝通前的準(zhǔn)備
★站在別人的角度思考
1、游戲:雪花片片
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
二、溝通三個(gè)感知
1、視覺
2、聽覺
3、觸覺
三、四種典型的性格
1、與活潑型的溝通
2、與力量型溝通
3、與和平型溝通
4、與完美型溝通
互動(dòng)演練:如何與較難溝通的人溝通
★溝通表達(dá)
如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語(yǔ)言
1、文字語(yǔ)言
聲音語(yǔ)言
3、肢體語(yǔ)言
語(yǔ)言表達(dá)訓(xùn)練
1、游戲:依葫蘆畫瓢
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
感染力訓(xùn)練——語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣
1、聲音16真言
2、語(yǔ)速訓(xùn)練
3、情緒感染力訓(xùn)練
4、停頓的運(yùn)用
肢體語(yǔ)言
1、游戲:快樂傳真
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
4、 肢體表達(dá)訓(xùn)練
第五單元 商務(wù)談判
商務(wù)談判概述
1 談判與商務(wù)談判
2 商務(wù)談判的特點(diǎn)與作用
3 商務(wù)談判基本原則
4 商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判的類型與內(nèi)容
1 商務(wù)談判的類型
2 商務(wù)談判的形式
3 商務(wù)談判的內(nèi)容
談判技巧
1、優(yōu)勢(shì)談判
2、劣勢(shì)談判
應(yīng)對(duì)僵局的技巧
1、間接應(yīng)對(duì)潛在僵局的技巧
2、直接應(yīng)對(duì)潛在僵局的技巧
情境訓(xùn)練:
1、客戶談判策略
2、客戶身體語(yǔ)言
3、FAB引導(dǎo)客戶需求
4、成交引導(dǎo)設(shè)計(jì)
5、銷售步驟綜合訓(xùn)練
顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/231717.html
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