課程描述INTRODUCTION
對公產(chǎn)品組合和服務(wù)方案培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公產(chǎn)品組合和服務(wù)方案培訓(xùn)
課程背景:
當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下,客戶傳統(tǒng)營銷面臨困境和各種挑戰(zhàn),如何提高客戶經(jīng)理產(chǎn)品營銷能力,組合產(chǎn)品搭配以及服務(wù)方案撰寫必不可少,也是資深對公客戶經(jīng)理的必備技能。本文從對公營銷面臨的四大困境出發(fā),說明了分行業(yè)產(chǎn)品組合四大重要性,對于六大重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行了詳盡分析和方案設(shè)計(jì),并對于金融服務(wù)方案撰寫提出了明確要求和指南。
課程收益:
.為客戶經(jīng)理營銷重點(diǎn)行業(yè)提供了思路
.為客戶經(jīng)理撰寫金融服務(wù)方案提供了參照物
.提升了客戶經(jīng)理組合產(chǎn)品營銷能力
.提升客戶經(jīng)理營銷實(shí)用文案的撰寫能力
.增加了客戶經(jīng)理營銷重點(diǎn)客戶的自信心
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對象:商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理、對公產(chǎn)品經(jīng)理、中臺(tái)營銷推動(dòng)部門負(fù)責(zé)人
課程方式:理論講解+現(xiàn)場互動(dòng)+案例解析+情景模擬
課程大綱
第一講:對公營銷的面臨困境
一、整體需求的減少
1. 經(jīng)濟(jì)下行制造業(yè)需求的減弱
2. 政策調(diào)控下房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的萎縮
3. 政府債務(wù)清理造成間接融資減少
二、金融行業(yè)產(chǎn)能過剩
1. 同業(yè)競爭激烈
2. 銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化
案例:轟轟烈烈的ETC推廣熱潮
3. 銀行產(chǎn)品的后知后覺
三、單點(diǎn)營銷
1. 不考慮行業(yè)共性
2. 不考慮上下游
四、簡單產(chǎn)品營銷
1. 流貸+銀承+理財(cái)+代發(fā)
第二講:對公產(chǎn)品的分類和對公客戶需求分層
一、對公產(chǎn)品的分類
1. 按照行內(nèi)的部門分
2. 按照是否授信分
二、對公客戶需求分層
1. 結(jié)算——痛點(diǎn):方便、便宜
2. 融資——痛點(diǎn):融得多、融得長、成本低
3. 理財(cái)——痛點(diǎn):流動(dòng)性好、收益高
4. 避險(xiǎn)——痛點(diǎn):信用風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)
5. 擴(kuò)張——痛點(diǎn):本行業(yè)擴(kuò)張、跨行業(yè)擴(kuò)張、跨國擴(kuò)張
三、根據(jù)客戶需求將產(chǎn)品重新分類
第三講:對公產(chǎn)品組合的重要性及營銷能力提升技巧
一、產(chǎn)品組合的發(fā)展
1. 初級(jí)組合是利用價(jià)差為客戶提供無風(fēng)險(xiǎn)的套利設(shè)計(jì)
案例:跨境業(yè)務(wù)套利和票據(jù)套利
現(xiàn)狀:已被監(jiān)管嚴(yán)控
2. 中級(jí)組合是對于核心企業(yè)上下游開發(fā)提供的融資設(shè)計(jì)
案例:核心企業(yè)上游保理和下游保兌倉
現(xiàn)狀:已被非銀同業(yè)趕超
3. 高級(jí)組合是對于產(chǎn)業(yè)鏈吃透后一攬子行業(yè)金融服務(wù)方案
二、產(chǎn)品組合的三大重要性
1. 產(chǎn)品組合帶動(dòng)多項(xiàng)考核指標(biāo)
2. 解決銀行營銷最難的獲客問題
3. 提升本行和個(gè)人專業(yè)口碑
三、產(chǎn)品組合營銷能力提升技巧
1. 套利型初級(jí)組合——無風(fēng)險(xiǎn)、快捷、收益三個(gè)特點(diǎn)
2. 融資性中級(jí)組合——打造自身信用和擴(kuò)大銷售兩個(gè)重點(diǎn)
3. 行業(yè)金融服務(wù)組合——突出行業(yè)特色,打造行業(yè)生態(tài)圈的
第四講:對公客戶金融服務(wù)方案的撰寫
一、金融服務(wù)方案的四大優(yōu)勢
1. 表達(dá)誠意,增加信任
2. 利于解惑
3. 有利于整合產(chǎn)品,形成產(chǎn)品包
4. 便于后續(xù)營銷跟進(jìn)
二、金融服務(wù)方案的結(jié)構(gòu)
1. 前言撰寫
2. 本行優(yōu)勢概括
3. 對客戶需求的理解
4. 金融服務(wù)解決方案
5. 金融服務(wù)優(yōu)惠條件
6. 金融服務(wù)保障措施
三、寫作指南
1. 針對性:徹底理解客戶需求
2. 競爭性:突出本行優(yōu)勢特色
3. 操作性:要保證質(zhì)量
4. 新穎性:精心制作
范文展示
第五講:實(shí)戰(zhàn)演練——六大行業(yè)客戶需求畫像和產(chǎn)品組合運(yùn)用
1. 醫(yī)療行業(yè)
核心:醫(yī)院和藥店
1)產(chǎn)品組合運(yùn)用——票據(jù)+智慧醫(yī)療+移動(dòng)支付
2. 汽車行業(yè)
核心:整車制造廠商和汽車經(jīng)銷商
1)產(chǎn)品組合運(yùn)用——票據(jù)池+跨行現(xiàn)金管理+三方和兩方融資+汽車消費(fèi)貸+信用卡分期
3. 高端裝備制造行業(yè)
核心:制造業(yè)企業(yè)
1)產(chǎn)品組合運(yùn)用——跨境融資+票據(jù)池+供應(yīng)鏈融資+融資租賃
4. 快速消費(fèi)品行業(yè)
核心:消費(fèi)品制造企業(yè)
1)產(chǎn)品組合運(yùn)用——跨境融資+供應(yīng)鏈融資+跨行現(xiàn)金管理
5. 電子信息行業(yè)
核心:電子產(chǎn)品制造企業(yè)
1)產(chǎn)品組合運(yùn)用——票據(jù)+跨境融資+匯率避險(xiǎn)+供應(yīng)鏈融資+跨行現(xiàn)金管理
6. 外貿(mào)代理行業(yè)
核心:外貿(mào)代理企業(yè)
1)產(chǎn)品組合運(yùn)用——跨境結(jié)算+供應(yīng)鏈融資+銀企直連+退稅融資
對公產(chǎn)品組合和服務(wù)方案培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/231804.html
已開課時(shí)間Have start time
- 王佳騏