課程描述INTRODUCTION
對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技巧提升培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技巧提升培訓(xùn)
課程背景:
近幾年來,中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了“調(diào)結(jié)構(gòu)穩(wěn)增長”的新常態(tài),商業(yè)銀行也面臨著互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新的不斷沖擊,如何做好普惠金融發(fā)展并提升客戶經(jīng)理營銷能力是每一家銀行都在思考的問題。本課程從當(dāng)前經(jīng)濟(jì)背景出發(fā),對(duì)普惠金融發(fā)展的傳統(tǒng)思路做出深刻分析,并對(duì)目前方興未艾的各種創(chuàng)新思路進(jìn)行了探討,提出了別具一格的普惠金融發(fā)展思路。同時(shí)從當(dāng)前嚴(yán)峻的內(nèi)外部形勢入手,充分揭示了客戶經(jīng)理面臨的五大困境,銀行業(yè)目前面臨的三大矛盾,剖析了兩大類客戶的現(xiàn)狀,分析了客戶經(jīng)理營銷的兩大誤區(qū),四種錯(cuò)誤集合,開創(chuàng)性的提出了營銷客戶應(yīng)有的兩大視野框架,并從人性出發(fā),提出了營銷對(duì)公客戶的七種思路拓展。
課程收益:
.為銀行擴(kuò)展普惠金融產(chǎn)品提供了新思路
.增加客戶經(jīng)理從政府批量獲客的方法
.拓展客戶經(jīng)理營銷視野框架
.提升客戶經(jīng)理內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通技巧
.增加了客戶經(jīng)理營銷的針對(duì)性和有效性
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長、支行行長、對(duì)公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
課程方式:現(xiàn)場互動(dòng)+案例解析+情景模擬
課程大綱
導(dǎo)入:普惠金融的起源及內(nèi)涵
1. 普惠金融的認(rèn)知
2. 普惠金融理解的誤區(qū)
3. 普惠金融的三大內(nèi)涵
1)金融服務(wù)空白點(diǎn)的覆蓋率
2)金融服務(wù)深度的滲透性
3)金融消費(fèi)者保護(hù)問題
4. 對(duì)普惠金融的反思
1)如何保持普惠金融的可持續(xù)性——平衡社會(huì)效益和商業(yè)效益
2)如何評(píng)價(jià)普惠金融的實(shí)效性——除了融資額增加還應(yīng)關(guān)注覆蓋面的擴(kuò)大
3)如何抑制普惠金融中的非道德性——保護(hù)銀行的同時(shí)也避免客戶的非理性
4)如何解決普惠金融中的魚和漁——提供融資只是起點(diǎn),幫助成長才是使命
第一講:傳統(tǒng)普惠金融的設(shè)計(jì)思路
一、基于第三方增信的思路
1. 科技貸——地方政府風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制
2. 擔(dān)保公司介入——名單準(zhǔn)入為先,業(yè)務(wù)合作在后
3. 保險(xiǎn)公司介入——信保融資、專利權(quán)融資
4. 聯(lián)保聯(lián)貸——商會(huì)商圈批量
案例:信保融資合作的興起到衰落
二、核心企業(yè)的供應(yīng)鏈
1. 上游企業(yè)保理
2. 下游企業(yè)保兌倉
3. 商業(yè)承兌匯票的運(yùn)用
總結(jié):銀行供應(yīng)鏈產(chǎn)品的運(yùn)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場
案例: 微眾銀行的供應(yīng)鏈下游業(yè)務(wù)
三、普惠金融思路設(shè)計(jì)中客戶的四大痛點(diǎn)
1. 利率高低
2. 政策穩(wěn)定與否
3. 快捷
4. 方便
核心:資料清晰簡單且快捷答復(fù)
第二講:當(dāng)前熱門的普惠金融設(shè)計(jì)
一、風(fēng)靡一時(shí)的稅貸
1. 稅貸出臺(tái)的背景
2. 稅貸的三大特點(diǎn)
二、淺嘗輒止的流水貸
1. 流水貸的三大核心
2. 流水貸的兩大不足
三、足值抵押下的創(chuàng)新-個(gè)人經(jīng)營貸/工業(yè)廠房按揭
1. 核心——拉長期限
2. 目的——避免政策波動(dòng)和過橋成本
四、無還本續(xù)貸和二押貸
1. 解決過橋難的問題
2. 房產(chǎn)增值下的私公聯(lián)動(dòng)
第三講:創(chuàng)新的普惠金融思路
一、大數(shù)據(jù)應(yīng)用下的出口小微企業(yè)線上融資
1. 核心:海關(guān)物流數(shù)據(jù)與收款資金流數(shù)據(jù)作為授信基礎(chǔ)
2. 特點(diǎn):信用、線上、小額
3. 風(fēng)險(xiǎn)控制
1)大數(shù)據(jù)解決物流資金流的交叉驗(yàn)證——解決生產(chǎn)經(jīng)營真實(shí)性問題
2)短期且依賴真實(shí)交易背景——解決資金用途問題
3)小額、多筆或政府兜底——解決抵押物的問題
4)線上審批線上提款——解決人力占用的問題
5)客戶經(jīng)理全程介入少——解決缺少獨(dú)立思考和道德風(fēng)險(xiǎn)的問題
6)單筆提款與結(jié)算回籠掛鉤——解決貸后管理空洞乏力的問題
二、政府參與背后的外貿(mào)代理企業(yè)供應(yīng)鏈方案
核心:政府兜底+出口信用保險(xiǎn)+應(yīng)收賬款線上確認(rèn)+商業(yè)承兌匯票
特點(diǎn):政府驅(qū)動(dòng)、多方參與
1. 外貿(mào)代理企業(yè)的三大特點(diǎn)
2. 外貿(mào)代理企業(yè)利潤來源的三大渠道
3. 外貿(mào)代理企業(yè)的業(yè)務(wù)流程
4. 外貿(mào)代理企業(yè)的授信難點(diǎn)
5. 政府參與的動(dòng)力
案例:阿里巴巴一達(dá)通的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)
第四講:當(dāng)前國際國內(nèi)形勢和國家政策導(dǎo)向
一、國際國內(nèi)形勢
1. 國際形勢——全球?qū)捤?、貿(mào)易爭端不斷(外需被壓制)
2. 國內(nèi)形勢——經(jīng)濟(jì)下行,尚未見底(內(nèi)需不足)
二、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)問題的兩個(gè)關(guān)鍵
1. 信心比黃金更重要
2. 人口比摩天大樓更重要
三、國家對(duì)銀行的政策導(dǎo)向
1. 回歸本源,支持制造業(yè)
2. 突出普惠金融,扶持中小企業(yè)
3. 壓降銀行業(yè)的暴利
4. 打擊資金空轉(zhuǎn)和套利行為
第五講:當(dāng)前對(duì)公客戶經(jīng)理面臨的困境?
一、對(duì)公客戶越來越難營銷
1. 整體需求的減少
1)經(jīng)濟(jì)下行制造業(yè)需求的減弱
2)政策調(diào)控下房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的萎縮
3)政府債務(wù)清理造成間接融資減少
2. 金融行業(yè)產(chǎn)能過剩
1)同業(yè)競爭激烈
2)銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化
3)銀行產(chǎn)品的后知后覺
二、客戶經(jīng)理考核“壓力三大”
1. 存款是立行之本
2. 利潤是收入來源
3. 客戶是萬事之基礎(chǔ)
三、內(nèi)部矛盾與外部監(jiān)管雙重?cái)D壓
1. 內(nèi)部矛盾越來越激化
案例:營銷條線與審批條線的矛盾
案例:營銷條線與會(huì)計(jì)條線的矛盾
案例:營銷條線內(nèi)部(產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理的矛盾)
2. 外部監(jiān)管越來越嚴(yán)格
1)2017年:三違反、三套利、四不當(dāng)
2)2018年:整治市場亂象
3)2019年:LPR改革、資管新規(guī)
案例:假結(jié)構(gòu)性存款、變相高息存款、保本理財(cái)退出歷史舞臺(tái)
四、本位主義思維下的客戶經(jīng)理工作強(qiáng)度翻倍增加
1. 為了免責(zé)寧可錯(cuò)殺三千,不可使一人漏網(wǎng)的審批條線
2. 為了合規(guī)寧可折騰客戶,絕不變通的會(huì)計(jì)條線
3. 為了作秀寧可表面功夫,假裝很用力的中后臺(tái)
總結(jié):案頭工作越來越多、出門營銷越來越少
第五講:客戶經(jīng)理考核目標(biāo)以及營銷誤區(qū)
一、考核目標(biāo)背后的難處
1. 存款——小企業(yè)沒閑錢、大企業(yè)做理財(cái)
2. 利潤——傳統(tǒng)利差收窄、中收科目監(jiān)管嚴(yán)
3. 客戶數(shù)——小企業(yè)不斷退出、大企業(yè)連帶效應(yīng)不足
總結(jié):考核的核心是-客戶合作的深度和廣度
二、實(shí)現(xiàn)考核目標(biāo)的總省支行手段
1. 總行——愿景法
2. 省行——獎(jiǎng)懲法
3. 支行——投機(jī)法
舉例:豬如何上樹的啟示
三、兩類企業(yè)客戶的現(xiàn)狀
1. 小微企業(yè)不規(guī)范——銀行不想做也不能做
2. 中大企業(yè)競爭多——銀行賠本做也沒機(jī)會(huì)做
四、營銷常見的兩個(gè)極端和四個(gè)錯(cuò)誤集合
1. 兩個(gè)極端——只談關(guān)系、只談產(chǎn)品
2. 四個(gè)錯(cuò)誤集合——不區(qū)分對(duì)象、不考慮時(shí)機(jī)、以弱攻強(qiáng)、不能堅(jiān)持
情景模擬:企業(yè)三降一高的過分要求
第六講:營銷客戶應(yīng)有的視野框架
一、小微企業(yè)經(jīng)營正規(guī)化
1. 政府政策引導(dǎo)
2. 銀行授信要求及價(jià)格驅(qū)動(dòng)
3. 企業(yè)自身發(fā)展壯大的要求
1)融資更易
2)融資更便宜
3)經(jīng)營進(jìn)入良性循環(huán)
4. 小微企業(yè)正規(guī)化對(duì)客戶經(jīng)理的意義
1)授信難度降低
2)綜合貢獻(xiàn)度提升
3)產(chǎn)品運(yùn)用更豐富
4)授信風(fēng)險(xiǎn)降低
話術(shù)分享:與小微企業(yè)主的談心
二、中大企業(yè)的供應(yīng)鏈化
1. 具備基本條件
1)有相當(dāng)數(shù)量上下游客戶
2)這部分客戶需要融資且無抵押
3)采購和銷售量大,但利潤越來越少
2. 產(chǎn)業(yè)金融的發(fā)展路徑展示
1)從現(xiàn)金結(jié)算轉(zhuǎn)銀承
2)從銀承轉(zhuǎn)商承
3)從依賴銀行到成立金控,線上化
案例:TCL金控的成功之路
第七講:對(duì)公客戶經(jīng)理的獲客渠道建設(shè)及溝通技巧
一、對(duì)公客戶經(jīng)理獲客渠道
1. 傳統(tǒng)單點(diǎn)式獲客
2. 批量獲客渠道——政府
二、政府部門獲客的思路拓展
思路一:把銀行柜臺(tái)作為政府部門工作網(wǎng)點(diǎn)的延伸
思路二:用好政府部門的大數(shù)據(jù)作為授信的參照物
思路三:生活繳費(fèi)電子化解決收費(fèi)部門難題
思路四:將政府部門員工轉(zhuǎn)化為我所用
三、政府不同部門的創(chuàng)新營銷產(chǎn)品
1. 電力局——電費(fèi)保函
2. 海關(guān)——關(guān)稅保函
3. 住建——農(nóng)民工工資發(fā)放平臺(tái)
4. 外匯局——送監(jiān)管上門打消政策顧慮
5. 科技局——科技貸款
6. 環(huán)保局——綠色貸款
7. 人行——應(yīng)收賬款融資服務(wù)平臺(tái)
8. 教育局——學(xué)校食堂問題
核心:運(yùn)用銀行產(chǎn)品解決政府的KPI問題
四、批量獲客渠道——商會(huì)
1. 商會(huì)活動(dòng)的參與和贊助——推薦我行產(chǎn)品的時(shí)機(jī)
2. 會(huì)長副會(huì)長單位的對(duì)公授信合作——獲得口碑
3. 商會(huì)成員老板的私人銀行業(yè)務(wù)——由個(gè)人到企業(yè)
4. 商會(huì)營銷的產(chǎn)品運(yùn)用
1)私人銀行/家族信托業(yè)務(wù)/代發(fā)工資業(yè)務(wù)——零售出發(fā)
2)廠房按揭/經(jīng)營貸/稅務(wù)貸——授信主干
3)小微專用理財(cái)/線上支付工具——結(jié)算為輔
五、對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)內(nèi)的三大溝通技巧
技巧一:換位思考
技巧二:借力思維
技巧三:有理有據(jù)
案例:說服審批部門的一則典型案例
案例:NRA賬戶存款質(zhì)押境內(nèi)融資
六、對(duì)客戶溝通中的差異化安排
1)對(duì)人員分級(jí)差異化
2)對(duì)行業(yè)分類差異化
案例:兩種溝通方式的對(duì)比
對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技巧提升培訓(xùn)
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