商業(yè)地產(chǎn)招商與商業(yè)談判技能
講師:吳瑕 瀏覽次數(shù):2556
課程描述INTRODUCTION
商業(yè)地產(chǎn)招商的培訓(xùn)
培訓(xùn)講師:吳瑕
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)地產(chǎn)招商的培訓(xùn)
課程大綱
核心內(nèi)容一:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商成功基本原則
商業(yè)地產(chǎn)對(duì)于每個(gè)主力店有各自的選址要求,而在各個(gè)城市的要求又不相同,因此,最好能夠在取得土地之前就帶主力店各區(qū)域負(fù)責(zé)人對(duì)店址進(jìn)行考察,有明確意向并進(jìn)行書面確認(rèn)后,才開始規(guī)劃設(shè)計(jì)。同時(shí)還要利用各大主力店的國(guó)際市場(chǎng)投資眼光進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估,以此規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn),避免盲目開發(fā)。根據(jù)項(xiàng)目地址和規(guī)模選擇合適的業(yè)態(tài),并初步確認(rèn)各個(gè)業(yè)態(tài)主力店的位置。
問題1:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃時(shí)為什么要主力店招商先行?
問題2、為什么要量身定做的專業(yè)商業(yè)規(guī)劃?
問題3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目只租不售或售后返租有什么差別?
問題4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目為什么要放水養(yǎng)魚,促進(jìn)經(jīng)營(yíng),長(zhǎng)期考慮,預(yù)留基金?
問題5、經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)為什么要早期介入?
問題6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目為什么要重視廣告招牌、動(dòng)線導(dǎo)示系統(tǒng)?
問題7、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目對(duì)于整體驗(yàn)收、統(tǒng)一開業(yè)有什么具體要求?
核心內(nèi)容二:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商工作的一般步驟
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目前期主要是對(duì)主力店市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前進(jìn)行商業(yè)調(diào)查定位,并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件,掌握正確的招商程序,并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作。按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目為什么要提前招租項(xiàng)目?jī)?nèi)的大型主力戶?
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃如何制定?
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目為什么要充分掌握客戶需求?
4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目為什么要多渠道進(jìn)行招商溝通?
5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目為什么要商戶確定?
核心內(nèi)容三:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中的招商定位和選擇
隨著商業(yè)地產(chǎn)的在中國(guó)發(fā)展,以mall為代表的商業(yè)地產(chǎn)的招商工作已經(jīng)不僅僅限于傳統(tǒng)的百貨商店和專賣店。隨著人們的生活方式的改變,新一代人群眾對(duì)消費(fèi)的需要與發(fā)展造就了一個(gè)個(gè)新的業(yè)態(tài)及商業(yè)模式。商業(yè)的傳奇與神話就是在這種變化中成長(zhǎng)起來,成長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)向多元化及體驗(yàn)性發(fā)展。隨著消費(fèi)主體結(jié)構(gòu)的服務(wù)、娛樂、休閑、文化功能比重不斷上升,這樣都是發(fā)展的必然規(guī)律,在歷史前進(jìn)的過程中不進(jìn)則退。發(fā)展變化莫測(cè),競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)趨緊張,招商的難度與復(fù)雜性變得越來越大,面對(duì)新形勢(shì)變化,招商管理的選擇指向何方,依據(jù)何在,如何梳理出清楚可執(zhí)行的結(jié)構(gòu)與流程呢?在確定了商業(yè)地產(chǎn)可以由哪些業(yè)態(tài)組合與商家進(jìn)駐后,業(yè)態(tài)與商家選擇在商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)期間就應(yīng)有初步規(guī)劃與篩選。
問題1:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目購(gòu)物功能百貨類分析
問題2:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目購(gòu)物功能食品類分析
問題3:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目購(gòu)物功能家具和裝飾類分析
問題4:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目購(gòu)物功能五金類分析
問題5:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目購(gòu)物功能藥店類分析
問題6:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目餐飲功能店分析
問題7:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目購(gòu)物功能其他商店分析
問題8:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目服務(wù)功能類分析
問題9:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目服務(wù)功能機(jī)構(gòu)類分析
問題10:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目服務(wù)功能文化娛樂類分析
核心內(nèi)容四:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商管理策略與業(yè)態(tài)定位策劃
隨著商業(yè)房地產(chǎn)的發(fā)展,以MALL為代表的商業(yè)房地產(chǎn)的招商工作已經(jīng)不僅僅限于傳統(tǒng)的百貨商店和專賣店,服務(wù)性、娛樂性的項(xiàng)目比重不斷上升,甚至超過了普通商品店,招商管理也稱之為微觀經(jīng)營(yíng)主題的選擇。在確定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營(yíng)主體之后,就需要從中進(jìn)行選擇。不同的商業(yè)房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體組成千變?nèi)f化,這不是偶然的,也不是由市場(chǎng)自由決定的,而是開發(fā)商有意識(shí)選擇的結(jié)果。
業(yè)態(tài)定位
目標(biāo)市場(chǎng)定位
主題特色
經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)
需要商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制定招商政策,對(duì)微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行控制,最基本的目標(biāo)是微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)上能夠生存,有足夠的回報(bào),讓整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)能夠獲得效益。在微觀商業(yè)主體的布局上,應(yīng)該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置,因?yàn)橘?gòu)物者對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)只有一家商店出售某種商品不會(huì)感到滿意,希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購(gòu)物一樣,方便的進(jìn)行款式、質(zhì)量和價(jià)格的比較。集中布置有利于擴(kuò)大商品覆蓋范圍,提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競(jìng)爭(zhēng)性和便利性,創(chuàng)造購(gòu)物氣氛。
租金制定
選擇策略
核心內(nèi)容五:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商渠道選擇
商業(yè)地產(chǎn)為什么必需選擇有效的招商渠道,這有這樣可以使項(xiàng)目達(dá)到快速、成本低的效果
1. 為什么商業(yè)地產(chǎn)招商要利用新聞和大眾媒體進(jìn)行招商?
2. 為什么商業(yè)地產(chǎn)要利用招商活動(dòng)來進(jìn)行招商?
3. 通過專業(yè)人員進(jìn)行招商問題在哪里?
4. 通過中介機(jī)構(gòu)或各類商會(huì)進(jìn)行招商?
5. 怎樣去通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行招商?
案例分析
核心內(nèi)容六:商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要有戰(zhàn)略高度,綜觀全局,立足長(zhǎng)遠(yuǎn)
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要知己知彼,把握優(yōu)勢(shì)
4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要突破成規(guī),另辟蹊徑
5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃要把握時(shí)機(jī),適度超前
案例分析
核心內(nèi)容七、招商策劃的核心――招商計(jì)劃
1、制定招商計(jì)劃
2、營(yíng)銷宣傳計(jì)劃
3、發(fā)展商做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作
4、招商宣傳造勢(shì)
商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目招商宣傳的三個(gè)目標(biāo):
→吸引大商家目光 →吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)
→為開業(yè)作好宣傳,引起消費(fèi)者的關(guān)注
5、招商及談判策略
招商要做好三項(xiàng)工作:
→建立大商家專題資料庫(kù) →了解選址條件與偏好 →了解大商家企業(yè)文化特點(diǎn)與經(jīng)營(yíng)特色
6、招商推廣成功的關(guān)鍵
案例分析:目前開發(fā)商存在的問題的分析
→開發(fā)商未能較準(zhǔn)確進(jìn)行業(yè)態(tài)和功能定位
→業(yè)態(tài)規(guī)劃后,市場(chǎng)定位不當(dāng)
→缺乏設(shè)定重點(diǎn)招商目標(biāo)及多次反復(fù)的溝通
→租金及其年遞增率制定不合理。
→形成互補(bǔ)效應(yīng)
→運(yùn)用專業(yè)化
→競(jìng)爭(zhēng)差異化
→強(qiáng)調(diào)品牌店
案例分析
如何做好招商計(jì)劃案例
目前開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)存在問題分析
案例分析學(xué)習(xí)
新加坡怡豐城
核心內(nèi)容八:商業(yè)地產(chǎn)如何實(shí)現(xiàn)高效招商
問題1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目適合性定位的選擇的重要性
問題2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目適應(yīng)性的建筑設(shè)計(jì)的重要性
問題3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目合理的招商節(jié)奏把握的重要性
問題4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目針對(duì)性的推廣策略的重要性
問題5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目專業(yè)及穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)的重要性
問題6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目布局不合理面臨招商困局怎么辦
問題7、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商鋪空置率走高怎么辦
問題8、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目為什么高租金影響招商進(jìn)度
問題9、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目如何破解困局須看開發(fā)實(shí)力
問題10、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目品牌要如何創(chuàng)新
案例學(xué)習(xí)
某商業(yè)地產(chǎn)招商管理規(guī)范(表格)
核心內(nèi)容九:商業(yè)地產(chǎn)招商策劃及招商計(jì)劃實(shí)施
在開展商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際招商工作之前,我們首先確定招商目標(biāo),然后確定商家檔次、規(guī)模、具體租金條件。
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商原則
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的核心―招商計(jì)劃
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商費(fèi)用使用策略
4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目分塊招商策略
5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商隊(duì)伍的建立與優(yōu)化
6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商宣傳、造勢(shì)
7、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商及談判策略
8、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商推廣:成功的關(guān)鍵
9、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目控制招商質(zhì)量的作法
10、制訂商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商談判策略
案例學(xué)習(xí)
分析學(xué)習(xí)某商場(chǎng)制定的政策(表格)
核心內(nèi)容十: 商業(yè)地產(chǎn)招商談判時(shí)面臨的問題
商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)態(tài),從開發(fā)管理、運(yùn)營(yíng)模式、目標(biāo)客戶、包裝推廣、賣點(diǎn)提煉都有著不同的要求。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否,招商是關(guān)鍵,前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營(yíng)所有的目標(biāo)都會(huì)落實(shí)到客戶需求上來。做好商業(yè)項(xiàng)目的招商,有幾個(gè)問題是需要我們克服的:
問題1:招商前沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度?
問題2:招商時(shí)對(duì)對(duì)方抱著消極的感情?
問題3:招商時(shí)自己固守?
問題4:招商時(shí)出于面子的心理需要時(shí)?
問題5:招商時(shí)把交涉和談判看成是一種?
核心內(nèi)容十一:如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍
在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中,人的因素是最關(guān)鍵的,要使產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn),公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍,是企業(yè)招商工作的重中之重。然而,除了專業(yè)招商的企業(yè)之外,一般的招商企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面是弱項(xiàng)。
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目為什么要確定中長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段;
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要制定目前的目標(biāo)
4、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解;
5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整
6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置
7、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目以崗位責(zé)任制為核心制度
8、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要完善和落實(shí)考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制
9、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系
10、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)
11、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目要建立一個(gè)完善的招商組織體系
12、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理
13、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)
核心內(nèi)容十二:商業(yè)地產(chǎn)招商談判的技巧
商業(yè)招商行為其實(shí)是現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷的一種具體表現(xiàn)形式,它跟廣義營(yíng)銷行為是一脈相承的,所謂的招商技巧就是廣義營(yíng)銷的方式技巧。作為一個(gè)出色的專業(yè)招商人員,首先要真正明白客戶資源是自己在商業(yè)地產(chǎn)中生存的必要條件,并懂與客戶成為真正的朋友,了解其公司發(fā)展歷程,拓展計(jì)劃等等,這樣更容易投其所好,以最短的速度達(dá)到自己的目的。其次就是在招商談判過程中的對(duì)策與談判技巧。
1、招商人的基本功
2、自我的包裝
3、思維能力的鍛煉,
4、資源的積累
5、要用商業(yè)語言和生意場(chǎng)上的行話與對(duì)方溝通
6、常來常往,長(zhǎng)期備戰(zhàn)
7、與客戶談判之前,做好充分準(zhǔn)備
8、第一次電話拜訪
9、鎖定自己的目標(biāo)值。
10、招商時(shí)要有主動(dòng)性
11、招商時(shí)要有耐心和堅(jiān)持
12、招商時(shí)要懂得舍車保帥
13、招商時(shí)要有效溝通的四個(gè)重要基礎(chǔ)
14、招商時(shí)要有專業(yè)的客戶溝通流程
核心內(nèi)容十三:商業(yè)項(xiàng)目招商業(yè)務(wù)談判及流程
通常,我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí),通常我們會(huì)看到,雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。商業(yè)活動(dòng)中,大家都遵循這樣的談判原則與技巧,往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是,這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散,甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此,我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。從商務(wù)角度來看,談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。
1、談判的一些原則和技巧
2、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議
3、談判的方式必須有效率
4、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系
5、人的因素如何影響談判
6、生意不成,仁義在說明了什么問題?
7、我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視?
8、人的因素在談判中能否解決?
9、商務(wù)談判禮儀
10、在談判中旗開得勝
11、銷售談判的主要原則
12、如何說服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品
13、招商人員必須具備的基本素質(zhì)
14、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語言表達(dá)能力
15、招商人員必須具備的基本素質(zhì)
16、招商人員的特殊素質(zhì)
17、商業(yè)項(xiàng)目招商的過程中要注意的都有哪些問題?
18、商業(yè)地產(chǎn)招商要點(diǎn)是什么?
19、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么要必須正確認(rèn)識(shí)自己招商的目的?
20、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須對(duì)本地區(qū)商業(yè)狀況和項(xiàng)目的情況了如指掌?
21、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須必須認(rèn)清自己項(xiàng)目的缺點(diǎn)、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況,如項(xiàng)目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢(shì),是否存在經(jīng)營(yíng)觀念落后,政策扶持不力,軟硬招商環(huán)境不理想等問題,有哪些優(yōu)惠政策等要熟練掌握?
22、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須認(rèn)識(shí)商戶?
23、為什么說談判方法比資源更重要
商業(yè)地產(chǎn)招商的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/232159.html
已開課時(shí)間Have start time
- 吳瑕
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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