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如何制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略報(bào)告培訓(xùn)

課程收益
年度營(yíng)銷計(jì)劃的整體框架及思考方法。
全面系統(tǒng)、實(shí)戰(zhàn)實(shí)在實(shí)用的工具模型
如何分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)？
自身機(jī)會(huì)點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)分析與判斷？
如何設(shè)定自身的營(yíng)銷方向與目標(biāo)？如何學(xué)會(huì)分解方向與目標(biāo)？
如何提煉營(yíng)銷策略？
如何對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行動(dòng)作分解？
如何設(shè)定保障系統(tǒng)（管理措施、預(yù)算、人員編制、組織架構(gòu)、推進(jìn)計(jì)劃）

課程大綱
第一節(jié)：年度營(yíng)銷管理計(jì)劃分析模型
一、行業(yè)在哪里？——區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)分析與判斷？
1.當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)的存量與增量市場(chǎng)分析與判斷
2.區(qū)域市場(chǎng)最終用戶的消費(fèi)特點(diǎn)
3.產(chǎn)品的流行趨勢(shì)
為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價(jià)格
為什么差異化產(chǎn)品做價(jià)值
為什么解決方案營(yíng)銷是什么？
4.區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（標(biāo)桿區(qū)域市場(chǎng)）的關(guān)鍵動(dòng)作如何分析？
5.啟示
作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份市場(chǎng)分析報(bào)告。
盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

二、我們?cè)谀睦铮?mdash;—區(qū)域市場(chǎng)自身問題、優(yōu)劣勢(shì)分析
1.分析區(qū)域市場(chǎng)1-3年3-8項(xiàng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的完成情況
產(chǎn)品、區(qū)域、人員、渠道、時(shí)間五個(gè)維度（座標(biāo)）
完成率、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、產(chǎn)品銷售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應(yīng)收帳款、新品占比、客戶開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、推廣、促銷等指標(biāo)的執(zhí)行情況；
直接下級(jí)主要關(guān)心，間接下級(jí)次要關(guān)心
2.描述區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷層面的現(xiàn)狀與問題：一般可總結(jié)過去一年里面臨的3-8個(gè)主要問題。（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、政策、網(wǎng)點(diǎn)、推廣、團(tuán)隊(duì)等）
產(chǎn)品的組合分析
全網(wǎng)營(yíng)銷及碎片化渠道的分析
線下實(shí)體店促銷政策
廣告及推廣行為分析與判斷
3.總結(jié)去年的重點(diǎn)工作執(zhí)行情況。
產(chǎn)品
全網(wǎng)渠道
推廣
團(tuán)隊(duì)
管理
營(yíng)銷
4.分析營(yíng)銷層面的機(jī)會(huì)與威脅。
5.結(jié)論啟示

三、我們?nèi)ツ睦铮?mdash;—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)、策略、方向
1.描述區(qū)域市場(chǎng)1－3年的發(fā)展方向，這個(gè)指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是量化的。主要包括兩個(gè)層面目標(biāo)：
一為結(jié)果目標(biāo)，銷售額、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、完成率、占有率等。
二為過程目標(biāo)，的渠道開發(fā)指標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費(fèi)用比率等。
2.區(qū)域市場(chǎng)年度銷售目標(biāo)還要進(jìn)行人員－區(qū)域－產(chǎn)品－渠道－時(shí)間五維度的分解。
3.對(duì)銷售目標(biāo)（過程與結(jié)果）的策略進(jìn)行總述；對(duì)后續(xù)“我們?nèi)绾稳?rdquo;、“如何保障去”進(jìn)行提綱挈領(lǐng)的表述。
作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)自己的過程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)，并進(jìn)行分解
盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

四、我們?nèi)绾稳ィ?mdash;—區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷組合策略
1.是描述營(yíng)銷人如何使用營(yíng)銷原創(chuàng)工具進(jìn)行組合，發(fā)展相應(yīng)的策略、方法與動(dòng)作分解，去解決營(yíng)銷層面的問題，達(dá)成年度各項(xiàng)銷售指標(biāo)。
產(chǎn)品組合策略
全網(wǎng)策略
團(tuán)隊(duì)策略
市場(chǎng)推廣策略
2.細(xì)化為營(yíng)銷模板：
1）區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品與渠道規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
2）區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
3）區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)推廣規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
4）核心分銷客戶的政策與動(dòng)作分解
5）導(dǎo)購(gòu)管理的政策與動(dòng)作分解
6）廣告公關(guān)政策與動(dòng)作分解
7）培訓(xùn)體系的動(dòng)作分解等。
8）模式創(chuàng)新動(dòng)作分解
9）其間在提案的時(shí)候，區(qū)域市場(chǎng)還得回答“為什么這樣去”的問題，但這部分內(nèi)容可作為附件。不必在營(yíng)銷策略報(bào)告內(nèi)一一列出相應(yīng)的理由。
作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛老師的原創(chuàng)工具，制定區(qū)域市場(chǎng)所在區(qū)域營(yíng)銷策略及動(dòng)作分解
盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

五、如何保障去？——區(qū)域市場(chǎng)人員架構(gòu)、推進(jìn)計(jì)劃、預(yù)算
指營(yíng)銷人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵(lì)系統(tǒng)切實(shí)保障營(yíng)銷策略報(bào)告的有效運(yùn)行。在營(yíng)銷策略報(bào)告的模塊上，主要包括：
1.組織架構(gòu)
2.人員編制
3.重點(diǎn)工作的時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分解
4.預(yù)算明細(xì)等。
作業(yè)：根據(jù)盛老師提供的原創(chuàng)工具設(shè)計(jì)營(yíng)銷保障系統(tǒng)
盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第二節(jié)：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略報(bào)告常見問題匯總
一、邏輯混亂
二、敘述多，數(shù)據(jù)少
三、想法多，概念多，動(dòng)作分解少
四、重點(diǎn)工作不突出
五、保障系統(tǒng)缺失
六、問題多，但都不是自己的問題
七、因循守舊，創(chuàng)新少
八、各自為政
九、一年只忙這一回
十、看上去很美

如何制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略報(bào)告培訓(xùn)