課程描述INTRODUCTION
期繳保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：杜曉婕
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
期繳保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)
課程背景：
我們發(fā)現(xiàn)在長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷售當(dāng)中，理財(cái)經(jīng)理普遍存在事前不會(huì)開拓準(zhǔn)客戶，不能精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客戶、在銷售面談的過(guò)程中不會(huì)喚醒客戶需求，不能把握客戶的痛點(diǎn)來(lái)提供解決方案、不能及時(shí)處理客戶的異議、不能通過(guò)保險(xiǎn)的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問(wèn)題。本課程內(nèi)容來(lái)源和側(cè)重于銷售實(shí)戰(zhàn)，從開拓客戶、KYC了解客戶、如何開口切入、如何臨門一腳促成等方面提供全套保險(xiǎn)銷售流程，提供貫穿全生命周期的人生四大保單的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，區(qū)分普通客群、中高端客群梳理不同的銷售邏輯和讓要點(diǎn)，學(xué)員學(xué)完即會(huì)，做到通理念、有工具、有方法、有話術(shù)，提高理財(cái)經(jīng)理的期繳保險(xiǎn)銷售技能。
課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1、思維轉(zhuǎn)型:幫助學(xué)員正確認(rèn)知財(cái)富管理
2、知識(shí)強(qiáng)化:針對(duì)性的進(jìn)行知識(shí)講授提煉
3、技能夯實(shí):強(qiáng)化夯實(shí)金融產(chǎn)品管理方法
4、發(fā)掘規(guī)律:掌握高端客戶定制銷售實(shí)務(wù)
5、持續(xù)服務(wù):強(qiáng)化財(cái)富管理顧問(wèn)銷售流程
培訓(xùn)對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問(wèn)/銷售主管
授課方式：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)
課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：客戶開拓和維護(hù)
一、一般客戶開拓與營(yíng)銷活動(dòng)
1、開拓準(zhǔn)客戶的概述
1)準(zhǔn)客戶定義
2)準(zhǔn)客戶肖像
3)準(zhǔn)客戶的來(lái)源
2、按照客戶來(lái)源分類開拓
1)緣故市場(chǎng)開拓
.五同法
.如何發(fā)動(dòng)理財(cái)經(jīng)理尋找緣故客戶
2)發(fā)掘影響力中心
.影響力中心的定義
.尋找影響力中心的途徑
.轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
3)廳堂客戶的開拓
.開拓流程
.如何建立信任
.把網(wǎng)點(diǎn)做成客戶的客廳
3、策劃客戶開拓的營(yíng)銷活動(dòng)
4)設(shè)攤發(fā)單
.設(shè)攤發(fā)單的概述
.設(shè)攤發(fā)單的要素
.課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)設(shè)攤發(fā)單的活動(dòng)
5)魚塘營(yíng)銷
.魚塘營(yíng)銷的概述
.魚塘營(yíng)銷的要點(diǎn)和案例
6)沙龍活動(dòng)
.沙龍活動(dòng)的主題設(shè)計(jì)
.沙龍活動(dòng)的邀約
.沙龍活動(dòng)的追蹤
二、存量客戶的經(jīng)營(yíng)維護(hù)
1、客戶分類
1)根據(jù)職業(yè)特點(diǎn)分類
2)根據(jù)客戶需求分類
3)根據(jù)客戶理財(cái)品種分類
4)根據(jù)客戶資產(chǎn)情況分類
2、分類客戶的維護(hù)
1)職業(yè)客戶的特點(diǎn)和營(yíng)銷話術(shù)
2)需求分類的特點(diǎn)和營(yíng)銷話術(shù)
3)客戶持有產(chǎn)品情況不同的營(yíng)銷方案
4)核心客戶、重點(diǎn)客戶的維護(hù)
3、客戶邀約的PBC
1)熟悉客戶的邀約
2)轉(zhuǎn)介紹客戶的邀約
3)不熟悉客戶的預(yù)熱和邀約
4、自媒體經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
1)如何建立微信群和群管理
2)微信朋友圈的內(nèi)容設(shè)計(jì)和推廣
3)怎樣利用微信群做線上沙龍
4)線上流量如何轉(zhuǎn)化
第二部分：銷售面談的技巧
一、行業(yè)發(fā)展與金融市場(chǎng)
1、淺談國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)
1)2019年國(guó)內(nèi)私人財(cái)富市場(chǎng)概覽
2)2019年金融各板塊的預(yù)期
3)高凈值人群投資決策的渠道
4)資管新規(guī)對(duì)于金融板塊的影響
5)近期投資風(fēng)險(xiǎn)新聞縱覽
6)學(xué)會(huì)談銀行渠道的優(yōu)勢(shì)
2、保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展展望
1)2011-2018保費(fèi)收入占比
2)2019年健康險(xiǎn)市場(chǎng)分析
3)保險(xiǎn)銷售者偏好
4)2019年保險(xiǎn)行業(yè)政策解讀
5)未來(lái)5年趨勢(shì)展望
二、保險(xiǎn)與家庭資產(chǎn)配置
1、保險(xiǎn)與人生風(fēng)險(xiǎn)管理
1)人生處處要保險(xiǎn)
.談?wù)勎覀冏钕矚g的保險(xiǎn)
.客戶為什不買保險(xiǎn)
.保險(xiǎn)需求與人生階段
2)保險(xiǎn)需求溝通話術(shù)
.意外醫(yī)療需求
.重大疾病需求
.教育金需求
.養(yǎng)老需求
.理財(cái)需求
.資產(chǎn)配置需求
3)養(yǎng)老需求的溝通
.養(yǎng)老現(xiàn)狀
.養(yǎng)老金的三個(gè)來(lái)源
.年金保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)與作用
2、什么是財(cái)富管理
1)財(cái)富管理的核心
2)現(xiàn)金流規(guī)劃的難點(diǎn)
3)家庭資產(chǎn)配置的重點(diǎn)
4)人生各階段的財(cái)務(wù)安排
3、財(cái)富管理工具的結(jié)合
1)收入和支出的五大風(fēng)險(xiǎn)
2)投資學(xué)帆船理論
3)怎樣從資產(chǎn)配置角度談教育、養(yǎng)老和資產(chǎn)傳承
三、中長(zhǎng)期產(chǎn)品的銷售技巧
1、期繳產(chǎn)品的銷售障礙
2、期繳產(chǎn)品的銷售障礙
3、圍繞銷售障礙的三個(gè)解決
四、中長(zhǎng)期產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)
1、發(fā)掘需求
2、產(chǎn)品說(shuō)明
3、促成及異議處理
4、發(fā)掘客戶需求
1)發(fā)掘客戶需求的方法
.發(fā)掘客戶需求的意義
.發(fā)掘客戶需求方法：提問(wèn)
.發(fā)掘客戶需求方法：講故事
5、產(chǎn)品說(shuō)明
1)FABE產(chǎn)品說(shuō)明
.FABE說(shuō)明法的介紹
.FABE說(shuō)明法的原理和意義
2)FABE說(shuō)產(chǎn)品
3)根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品并講解
6、促成和異議處理
1)購(gòu)買信號(hào)和促成
.促成的定義
.購(gòu)買信號(hào)
.促成的常用方法
2)異議處理的概述
.異議在銷售中的作用
.異議在何時(shí)何地出現(xiàn)
.異議處理的幾種常用方法
.異議處理的幾種特殊方法
3)異議處理話術(shù)模板
.銀保沒(méi)有個(gè)險(xiǎn)合算
.這家保險(xiǎn)公司我沒(méi)聽過(guò)
.銀行賣保險(xiǎn)不專業(yè)
.理財(cái)產(chǎn)品的繳費(fèi)期異議
.重疾產(chǎn)品的繳費(fèi)期和理賠異議
.養(yǎng)老產(chǎn)品的繳費(fèi)期、還本期異議
.如何避免客戶把保單拿出去比較
期繳保險(xiǎn)銷售技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/232448.html
已開課時(shí)間Have start time
- 杜曉婕