客戶經(jīng)理集團(tuán)維系與營銷拓展能力提升
講師：符殷 瀏覽次數(shù)：2554
課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理營銷拓展能力提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：符殷
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理營銷拓展能力提升培訓(xùn)
課程大綱：
第一模塊：客戶經(jīng)理心態(tài)解析與調(diào)整
第一節(jié)：客戶經(jīng)理必須轉(zhuǎn)變的觀念
山不就我我就山
個(gè)案不等于普遍現(xiàn)象
人難改變的是被別人改變
我們平時(shí)認(rèn)為對的很可能都是錯的
第二節(jié)：客戶經(jīng)理業(yè)績不佳的五大真假理由解析
.支撐不夠
.產(chǎn)品太爛
.勤奮不夠
.技巧不好
.心態(tài)不好
第三節(jié)：客戶經(jīng)理必須具備的抗壓心態(tài)
.悲觀與樂觀的區(qū)別
.陽光心態(tài)的塑造
本階段收益：
讓客戶經(jīng)理掌握調(diào)整個(gè)人情緒與壓力，建立正思維工作心態(tài)的方法；
通過案例的講述，明確業(yè)績不佳的原因，以實(shí)現(xiàn)客戶認(rèn)知角色的轉(zhuǎn)變。
第二模塊：客戶經(jīng)理的工作效能提升
引言：客戶經(jīng)理現(xiàn)狀剖析
.缺乏主動營銷意識
.營銷企圖心不足
.拜訪效率不高
.缺乏方案策劃能力
.自身產(chǎn)品不了解
.與客戶面對面的時(shí)間較少
.產(chǎn)品推薦缺乏技巧
.缺乏建立個(gè)人影響力意識
.缺乏時(shí)間管理意識
.缺乏對行業(yè)的深入了解
第一節(jié)：客戶經(jīng)理方案撰寫能力提升
.方案書包含的內(nèi)容：
.方案達(dá)到的終目的是什么？
.方案的底線是什么？
.客戶的現(xiàn)狀如何？
.方案的起止日期是什么？
.方案分成幾個(gè)步驟來實(shí)現(xiàn)？
.每個(gè)步驟如何操作？
.每個(gè)步驟由誰操作？
.需要的配套準(zhǔn)備有哪些？
第二節(jié)：客戶經(jīng)理工作定位
.客戶經(jīng)理工作終目的分析
.客戶經(jīng)理工作定位解析
第三節(jié)：客戶經(jīng)理工作計(jì)劃的自動生成
.客戶經(jīng)理計(jì)劃的生成依據(jù)
.客戶經(jīng)理的計(jì)劃解析
.目標(biāo)
.步驟
.評判一份有效的計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)
.客戶經(jīng)理日行事例填寫依據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)
.以系統(tǒng)預(yù)警信息為切入點(diǎn)
.以當(dāng)日預(yù)定的下次拜訪時(shí)間為參考點(diǎn)
.以核心成員比對信息為關(guān)鍵點(diǎn)
.以集團(tuán)名單的深挖為目標(biāo)點(diǎn)
第四節(jié)：客戶經(jīng)理有效工作的要素
.看透你的資源
.成為行業(yè)講師
.實(shí)施獵犬計(jì)劃
第五節(jié)：對手市場的攻、守、拓戰(zhàn)略解析
.“攻”字戰(zhàn)略解析
.“守”字戰(zhàn)略解析
.“拓”字戰(zhàn)略解析
本階段收益：
提升客戶經(jīng)理方案撰寫能力；
明確客戶經(jīng)理工作定位，解決客戶經(jīng)理“工作源”的問題，令客戶經(jīng)理的工作計(jì)劃可以自動生成；
解析對手市場的攻、守、拓策略，把握工作要點(diǎn)提升客戶經(jīng)理工作效率。
第三模塊：市場保有與深度營銷實(shí)戰(zhàn)
第一節(jié)：關(guān)鍵集團(tuán)深度維系策略
集團(tuán)客戶關(guān)系深挖索引
顧客購買體驗(yàn)心理分析
客戶常態(tài)化心理解讀
.逆反心理
.虛榮心理
.猜忌心理
.饋贈心理
.從眾心理
客戶行為決策偏見解讀
.合算偏見
.比例偏見
.環(huán)境偏見
.效率偏見
.風(fēng)險(xiǎn)偏見
集團(tuán)客戶維系博弈策略
.瓦解策略
.示敵以弱策略
.雙破策略
.釜底抽薪策略
.雙持策略
.隨緣策略
第二節(jié)：有效拜訪與深度營銷實(shí)戰(zhàn)
.開場技巧
.開場切入技巧
.開場異議處理技巧
.與客戶溝通常見的開場技巧
.建立親近感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
.需求挖掘
.營銷中的語義效應(yīng)
.開放式詢問
.封閉式詢問
.選擇式提問
.推測式提問
.引導(dǎo)式提問
.連環(huán)式提問
.蘇格拉底式提問
.顧問式提問
.刺激引導(dǎo)
.盡量說客戶聽得懂的話
.始終圍繞 “誘”、“恐”、“玄”強(qiáng)調(diào)客戶利益
.移動產(chǎn)品的賣點(diǎn)深入剖析
.產(chǎn)品推薦
.產(chǎn)品說明的原則
.產(chǎn)品說明的公式
.異議處理
.“借力打力”法
.“直接戳穿”法
.忽視法
.補(bǔ)償法
.轉(zhuǎn)移法
.分解法
.快速促成
.人性營銷溝通公式
.認(rèn)同語型
.贊美語型
.轉(zhuǎn)移語型
.反問語型
.促成的方法
本階段收益：
通過案例教學(xué)，情景模擬，了解客戶心理動態(tài)，掌握應(yīng)對策略；
導(dǎo)入有效拜訪與深度營銷六步流程 ，提升客戶經(jīng)理有效拜訪與深度營銷實(shí)戰(zhàn)能力。
課程小結(jié)
.客戶經(jīng)理有效拜訪必做的五件事
.拜訪前的準(zhǔn)備——想好臺詞再行出擊
.拜訪目的明確——不達(dá)目的誓不罷休
.拜訪時(shí)的溝通——溝通過程永不斷線
.拜訪后的總結(jié)——拜訪結(jié)果多次確認(rèn)
.二次拜訪注意——重復(fù)事件避而不談
.做好市場開拓與保有的六大戰(zhàn)術(shù)
.步步緊盯戰(zhàn)術(shù)
.得寸進(jìn)尺戰(zhàn)術(shù)
.創(chuàng)造需求戰(zhàn)術(shù)
.長線誘導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)
.青蛙效應(yīng)戰(zhàn)術(shù)
.簽字無悔戰(zhàn)術(shù)
本階段收益：
鞏固三天所學(xué)知識，加深學(xué)員理解，以便更好地指導(dǎo)客戶經(jīng)理工作。
客戶經(jīng)理營銷拓展能力提升培訓(xùn)
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