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中國企業(yè)培訓講師
保險姓保是基礎,產(chǎn)品功能是延伸
 
講師:馬國亮 瀏覽次數(shù):2547

課程描述INTRODUCTION

保險產(chǎn)品營銷培訓

· 銷售經(jīng)理

培訓講師:馬國亮    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

保險產(chǎn)品營銷培訓

課程背景:
保險行業(yè)在黨*,*的關(guān)懷下,近幾年來持續(xù),穩(wěn)健,快速的發(fā)展,特別是*總書記對保險行業(yè)提出“保險姓保’的要求以后,保險行業(yè)進入了治理整頓,健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。
隨著保監(jiān)會134號,283號文件的下達執(zhí)行,各家保險公司轉(zhuǎn)型長期期交產(chǎn)品和綜合治理相繼開展。銀行保險合作模式和銷售模式的改變的、提升也提上各家銀行和保險公司的議事日程。
2019年8月27日,中國銀保監(jiān)會辦公廳下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務管理辦法》,《辦法》從業(yè)務準入、經(jīng)營規(guī)劃、業(yè)務退出、監(jiān)督管理等多個方面,對商業(yè)銀行銷售保險產(chǎn)品進行了相應規(guī)范。
對銀行保險市場的定位、管理、轉(zhuǎn)型、推動是銀行和保險公司的當務之急。

課程收益:
通過本課程的學習使學員能夠:
1.讓學員認識到銀行保險銷售轉(zhuǎn)型長期期交產(chǎn)品的必要性;
2.讓學員了解君康人壽產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢及賣點;
3.讓學員掌握客戶經(jīng)營的核心技能,提升綜合營銷的技能;
4.最終讓學員滿懷信心,積極投身輔導傳承核心技能的實踐中去。
課程對象:保險業(yè)務管理人員
授課方式:講授,案例分析及訓練研討,

課程大綱/要點:
第一部分:產(chǎn)品開發(fā)的背景

1、134號頭文件對產(chǎn)品開發(fā)嚴格規(guī)定
2、283號文件從嚴懲治要求
3、8.27《辦法》新規(guī)
4、銀行及保險企業(yè)的盈利能力及提升客戶忠誠度的要求
5、適應市場的需要
1)新國十條的目標
2)養(yǎng)老金缺口彌補
3)隱形貧困家庭的風險

第二部分:產(chǎn)品分析與講解
1、君贏一生產(chǎn)品的優(yōu)勢及特點
2、傳世尊享產(chǎn)品的優(yōu)勢及特點
1)產(chǎn)品的功能:
2)補充養(yǎng)老金;
3)出國留學教育金;
4)子女婚嫁金;
5)資產(chǎn)傳承過程中的6大功能,
6)指定受益人,法律關(guān)系明確,避免今后糾紛;
7)創(chuàng)造一筆巨額現(xiàn)金,實現(xiàn)財富平均傳承給繼承人;
8)法律保護受益人獲取人生保險理賠金具有避債功能;
9)確保財富安全傳承給指定受益人合理避稅;
10)實現(xiàn)家庭和企業(yè)財務安全隔離順利傳承;
11)實現(xiàn)資產(chǎn)的控制,有效規(guī)避繼承風險和婚姻風險。

3、了解我國養(yǎng)老金的現(xiàn)狀:
1)3800萬人放棄繳社保,占總繳費人數(shù)的10%
2)2035年社保養(yǎng)老保險基金將耗盡;(如果不改變現(xiàn)有的政策)
3)我國養(yǎng)老保險的結(jié)構(gòu)及與國外發(fā)達國家的差距;
4)農(nóng)村養(yǎng)老保險的政策
5)個人所得稅遞延型養(yǎng)老政策
6)我國養(yǎng)老金的替代率
7)退休工資如何計算。
4、新產(chǎn)品君耀未來的優(yōu)勢及特點

第三部分:為什么長期期交保險產(chǎn)品很難銷售?
1、理賠困難?
2、收益不高?
3、時間太長?
4、客戶保險理念不到位?
5、過去的營銷員做壞市場
6、傭金太少
7、我們自身有原因嗎?
8、我們成為客戶的朋友和理財顧問了嗎?
9、客戶憑什么將金融產(chǎn)品買在你的名下?信任你?你專業(yè)?

10、如何讓客戶信任我們?
1)信自己
2)信公司
3)信產(chǎn)品
4)信服務
5)信團隊
6)信市場
11、專業(yè)知識:
1)存量客戶的挖掘與開發(fā)、
2)流量客戶的營銷、
3)外拓展業(yè)的方法、
4)產(chǎn)品介紹FABE法
5)顧問式銷售*
12、相關(guān)知識:
1)養(yǎng)老、稅務、法律、命理學。
2)“叫與教”叫客戶買產(chǎn)品不如教客戶理財

第四部分:長期期交產(chǎn)品的銷售流程
1、關(guān)于銷售的前世今生;
2、世界上三種銷售模式
3、銷售需要與時俱進。
4、案例分享
5、我們是不是要思考一下我們的營銷內(nèi)容、場景?
6、客戶篩選
7、CRM系統(tǒng)(存量客戶的挖掘與開發(fā),2:8法則與ETC)
1)“縱向分層,橫向分群”的方法。
2)潛力客戶、有效客戶、中端客戶、高端客戶、私行客戶五層級客戶類別。

8、組織廳堂營銷,開發(fā)流量客戶
1)廳堂營銷的方法:
.一句話營銷、識別客戶、建立信任、激發(fā)需求
.直接推薦法:利益銷售法:恐懼銷售法
.展示產(chǎn)品:一圖頂萬言
9、君贏一生年金產(chǎn)品及傳世尊享終身壽險產(chǎn)品客戶畫像
10、客戶忠誠度分析
11、緣故開發(fā)
1)電話約訪
.第一次電話約訪模板
.第二次電話約訪模板
2)面見客戶:
.談服務升級
.當醫(yī)生診斷
.充分的KYC
.應多問少說

12、產(chǎn)品介紹
13、FABE法
3)君贏一生產(chǎn)品的優(yōu)勢及特點
4)產(chǎn)品100字模壓1000字模壓
14、課堂作業(yè)
15、拒絕處理
1)不買保險的十大理由
2)你牛!你能堅持十分鐘嗎?

16、促成簽單
1)促成名詞解釋
2)促成時機
3)促成的要點
4)促成的方法
17、售后服務
1)客戶的第一張保單是怎么簽進來的?
2)客戶的第二張保單是怎么簽進來的?
3)客戶的第三張保單的保費是第一張保單的幾倍?
小結(jié):叫與教、同理心、內(nèi)驅(qū)力、見解能力

第五部分:顧問式銷售模式
1、名詞解釋
2、*的理論來源
3、顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別
4、顧問型銷售場景模擬與情景演練
1)*的提問方式
2)案例分享
3)實戰(zhàn)演練
結(jié)束語

保險產(chǎn)品營銷培訓


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/232456.html

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    參加課程:保險姓保是基礎,產(chǎn)品功能是延伸

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馬國亮
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