課程描述INTRODUCTION
如何打一通有效的電話培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何打一通有效的電話培訓(xùn)
課程價(jià)值:
金融機(jī)構(gòu)的銷售人員在進(jìn)行電話約訪的過程中,普遍存在打電話前準(zhǔn)備工作不足、沒有正確認(rèn)識電話約訪的目標(biāo)(打夠數(shù)量就算完成任務(wù))、不會(huì)梳理和制定適合自己的電訪話術(shù)、在電話中不能識別客戶的需求和真假拒絕、不能正確處理客戶的異議、不能掌控電話營銷中的話語權(quán)。本課程內(nèi)容則通過銀行營銷中的實(shí)際案例和場景來入手幫助學(xué)員全面梳理電話約訪的整體流程,解決理財(cái)經(jīng)理在電話營銷過程中的心態(tài)和各個(gè)環(huán)節(jié)技巧問題,并通過現(xiàn)場討論和實(shí)戰(zhàn)磨練深化技能要點(diǎn),培養(yǎng)在實(shí)戰(zhàn)中舉一反三的能力。
課程收益:
1、更新服務(wù)新理念,修煉服務(wù)好內(nèi)功
2、掌握溝通技巧,減少服務(wù)沖突的方法
3、掌握投訴處理技巧,提高投訴客戶滿意度
4、掌握減壓小技巧,提升服務(wù)正能量;
培訓(xùn)對象:金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問/銷售主管
課程亮點(diǎn):互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)
課程大綱:
一、導(dǎo)入(討論)
1.電訪目標(biāo)客戶是誰?
2.日常打電話目的是什么?
3.電話營銷中遇到的主要問題?
4.電話營銷不成功的原因?
二、第一重門:電話邀約前
1.電話邀約前的準(zhǔn)備工作
2.如何挑選打電話的時(shí)間:案例分析
3.電話營銷三大法則
1)大數(shù)法則:客戶如何分群覆蓋
2)機(jī)會(huì)成本:(討論)電話里要不要講產(chǎn)品
3)速度效應(yīng):同業(yè)競爭的現(xiàn)狀
4.外呼、約訪、成功銷售比例
5.如何確定自己的電話約訪目標(biāo)
三、第二重門:電話邀約中
1.電話邀約七步曲
1)自我介紹中的4個(gè)要點(diǎn)
.不同自我介紹代表不同的價(jià)值
.話術(shù)示范和演練
2)電話里建立信任的4個(gè)巧妙方法
分組練習(xí):如何用服務(wù)在電弧里建立信任
3)如何明確打電話的主要目的和次要目的
.案例分析:打電話目的如何調(diào)整
.真實(shí)電話錄音分享
.事件性邀約主題大集錦
.銀行高頻邀約主題大集錦
.分組練習(xí):如何邀約客戶到行來了解保險(xiǎn)
4)電話中如何介紹產(chǎn)品利益
.產(chǎn)品簡要包裝法
.話術(shù)示范和演練
.金融產(chǎn)品的4種構(gòu)圖技巧
.案例分析:“理財(cái)產(chǎn)品的說明技巧”
.分組練習(xí):包裝基金、基金定投、基金檢視、保險(xiǎn)產(chǎn)品、保單檢視、資產(chǎn)配置
5)電話中如何運(yùn)用假設(shè)遞進(jìn)法讓客戶感興趣
6)如何運(yùn)用邀約說服法搞定面訪邀約
.錄音分享:“資料要不要發(fā)給客戶”
.話術(shù)示范和演練
.如何通過二選一方法實(shí)現(xiàn)成功邀約
7)如何運(yùn)用兩個(gè)銜接法做好電話收尾
.服務(wù)銜接
.祝福銜接
2.電話邀約中的異議處理
1)電話邀約中常見的反問題
2)電話邀約中反對問題的4種分類
3)處理反對問題的技巧
4)電話里如何用認(rèn)同法處理反對問題
.分組練習(xí):用認(rèn)同法解決常見的5個(gè)反對問題
5)電話如何用區(qū)分法處理反對問題
.案例分析:區(qū)分法處理反對問題的應(yīng)用
.分組練習(xí):用區(qū)分法解決常見的5個(gè)反對問題
6)電話如何用太極溝通法處理反對問題
.案例分析:太極溝通成功銷售
.分組練習(xí):制作一個(gè)完整的太極溝通話術(shù)
7)電話里如何用逆轉(zhuǎn)法處理反對問題
3.電話中如何恰到好處的贊美
1)電話溝通升級和反轉(zhuǎn)的秘訣
2)電話中常用的贊美話術(shù)
3)不同客群在電話中的興趣點(diǎn)
四、第三重門:電話邀約后
1. 如何跟進(jìn)你的銷售
1)如何跟客戶的“拒絕”成交
2)如果客戶說“不”怎么辦?
2.如何延續(xù)你的服務(wù)
1)如何做好客戶的線下服務(wù)經(jīng)營
2)如何做好客戶的線上服務(wù)經(jīng)營
3)如何做成理財(cái)經(jīng)理的五星服務(wù)
4)優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的自我修煉法則
如何打一通有效的電話培訓(xùn)
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- 尹婕