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電話營銷成功率培訓

課程背景：
隨著金融市場的飛速發(fā)展，客戶具備了更多的產品、市場和銷售方面的知識，對銷售經理和需求方案也有越來越高的要求。銷售經理想贏得到*的商機關鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。
電話銷售作為一種銷售方式，已經日益為各行業(yè)、各種類型的企業(yè)所重視。電話銷售模式正以它的低成本、高效率、便捷性的優(yōu)勢逐漸成為現(xiàn)代銷售的不可缺少的一種模式。
本課程幫助電話銷售人員在高壓狀態(tài)下持續(xù)保持積極心態(tài)，電話溝通中準確把握客戶心理，學會制定出符合本公司產品特性的電話銷售策略，培訓師通過過視頻、情景演練、案例討論等方式從整體系統(tǒng)方面進行案例演練點評，讓銷售經理經歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案，獲得客戶的信任，提高電話銷售的成交率，助力企業(yè)的發(fā)展、壯大。

課程收益：
糾正無效電話營銷模式，重建高效有質量的電話營銷思維操作架構；
運用心理學知識透視客戶消極行為背后的內在動機，洞察客戶心理活動，知悉電話營銷的風險點和關鍵點；
提升電話銷售人員的心態(tài)，掌握銷售人員各類常見電話營銷流程及應對話術；
通過大量分階段式情景模擬和實戰(zhàn)演練，以行動學習實現(xiàn)技能的內化提升。

課程對象：
電話銷售管理人員、電話銷售人員

授課風格：
專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結合

課程大綱
第一講  電話銷售*職業(yè)素養(yǎng)及定位
一、電話銷售*的職業(yè)素養(yǎng)與定位
1、做銷售要有強烈的內驅力—成就的欲望
2、電話銷售*必備六大特征—激情、自信、高效、勤奮、堅持、團結
3、電話營銷*的要具備的職業(yè)素養(yǎng)有哪些
4、電話量是銷售工作是否優(yōu)秀的衡量標準
5、首因效應（銷售第一階段）2分27秒法則
二、電話銷售*的售前準備與客戶挖掘
1、積極的心態(tài)面對一切
2、電話高手必備的七大工具
3、如何讓自己的聲音更有魅力
4、電話銷售中溝通者的四種類型
5、如何與不同性格特征的客戶打交道
6、設計為了達到你的的電話目標所應提的問題，
7、設計客戶不同的問題的應對

第二講：超級銷售技巧與溝通提升
三、超級電話銷售如何與客戶溝通
1.隨時準備接聽電話
2.給電話銷售人員打電話的人有哪些
3.不同客戶不同策略技巧
4.關于轉接電話的處理
5.關于問候語
了解需求---說服階段（銷售成功的關鍵）
1）溝通的八字法則（傾聽、回應、贊美、提問）
2）什么是需求？為什么對方沒需求？需求的五大層次？
3）怎樣引導探尋客戶的需求
A、需求角度下客戶的分類與溝通策略
B、通過提問引導客戶需求
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
角色扮演、模擬演練
4）溝通中的情緒管理
A、與客戶無謂爭辯對錯是超級銷售人員的大忌
B、與客戶溝通中融洽的銷售氛圍營造是成功的關鍵
案例分析：情緒管理的重要性
2、方案推薦---價值塑造（超級銷售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？
1）“價值”的理解及與價格的關系？
2）客戶心中的價值等式
3）影響價值的三個關鍵因素
4）價值塑造的方式
A、你能說出你產品的獨特價值嗎？
B、提煉賣點——感知賣點——傳播賣點（銷售第二階段）話術提煉
C、價值塑造的時空角原理
D、價值塑造的提問藝術
案例分析：某公司超級銷售的成功之道

第三講：超級銷售如何處理異議及成交
四、超級電話銷售如何處理客戶異議及成交
1、客戶的異議有那些
2、成功案例---客戶異議處理及見證
1）臨門一腳、成功案例---成交達成階段
A、臨門一腳的溝通技巧
臨門一腳的成交技巧
3、成交的十大技巧（銷售第三階段）

第四講：超級銷售如何進行客戶管理
五、超級電話銷售如何進行客戶管理
1、與客戶建立信任關系的方法
2、如何讓客戶接受你,認可你、喜歡你
3、如何做到以客戶為中心
4、如何在電話中體現(xiàn)你的專業(yè)能力
5、如何超越客戶的期望
1）不同類型客戶采取不同的跟進策略
2）判斷客戶的真實情況
3）等待客戶決策要有耐心
4）與客戶保持長期而有效的聯(lián)系
5）如何讓客戶轉介紹

第五講 電話營銷實戰(zhàn)通關
1. 規(guī)則說明
2. 抽簽定題
3. 準備環(huán)節(jié)
4. 現(xiàn)場通關
5. 導師點評
6. 先進表彰

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