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旺季開門紅業(yè)務(wù)系統(tǒng)營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
1、年底年初是歸家團(tuán)聚的日子，大量外出務(wù)工人員回到生養(yǎng)自己的家鄉(xiāng)與族人團(tuán)聚，歡天喜地中必然帶來大量回流資金。
2、實(shí)體經(jīng)濟(jì)不景氣帶來的通貨膨脹嚴(yán)重導(dǎo)致社會(huì)環(huán)境下的焦慮情緒逐步蔓延，百姓急切需要為資金找到既安全又穩(wěn)妥提升價(jià)值的地方。
3、數(shù)字金融伴隨AI滲透到生活的每個(gè)角落，抓錢先找人，找人要留心。而現(xiàn)實(shí)情況是，金融機(jī)構(gòu)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)空間必須開展層出不窮的營(yíng)銷活動(dòng)，客戶對(duì)金融機(jī)構(gòu)的要求越來越高，工作中的各種局限給經(jīng)營(yíng)帶來更高的挑戰(zhàn)。
課程收益
1.深刻了解開門紅對(duì)客戶、網(wǎng)點(diǎn)、自己的戰(zhàn)略意義
2.全面掌握開門紅過程中的實(shí)施要點(diǎn)和關(guān)鍵要素
3.清晰了解工作方向和定位，找準(zhǔn)自己的角色，全身心投入
4.學(xué)習(xí)掌握旺季營(yíng)銷中的營(yíng)銷技巧和方法并學(xué)以致用
5.掌握系統(tǒng)的營(yíng)銷工具和方式方法運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷當(dāng)中
授課方式：講師講述、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)游戲
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、綜合柜員等

課程內(nèi)容
一、旺季業(yè)務(wù)基本框架
1.旺季營(yíng)銷核心工作
1)旺季營(yíng)銷的總?cè)蝿?wù)：通過實(shí)施各項(xiàng)具體工作，全面完成行內(nèi)指標(biāo)
2)保證工作順利實(shí)施的三件大事：抓人、抓事、抓氣氛

2.保障業(yè)務(wù)順利進(jìn)行的必備措施
1)三大方案
.活動(dòng)方案
.實(shí)施方案
.獎(jiǎng)懲方案
2)六大準(zhǔn)備
.目標(biāo)客群
.重點(diǎn)產(chǎn)品
.核心話術(shù)
.業(yè)務(wù)模式
.關(guān)鍵技巧
.宣傳策略

3.搭建整體運(yùn)作系統(tǒng)
1)組建業(yè)務(wù)指揮中心
2)制定合理業(yè)務(wù)指標(biāo)
3)明確布署核心方法
4)數(shù)據(jù)變化跟進(jìn)系統(tǒng)

二、旺季營(yíng)銷整體策略
1.意識(shí)層面：構(gòu)建全方位營(yíng)銷框架
1)意識(shí)上的兩大核心
2)策略上的四大基礎(chǔ)
3)戰(zhàn)術(shù)上的四點(diǎn)聯(lián)動(dòng)
4)配套營(yíng)銷五大工具
2.業(yè)務(wù)層面：一吸二保三提升
1)一吸：增加更多吸引顧客的手段
2)二保：?？蛻魯?shù)量，保賬戶資產(chǎn)總額
3)三提：提收益、提產(chǎn)品覆蓋率、提依賴感
【研討環(huán)節(jié)】結(jié)合三個(gè)方面，分別說出要做哪些事？具體怎么做？

3.管理層面：讓管理能力節(jié)節(jié)高升的四大支撐力
1)第一支撐力：領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御力
.領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御力的公式
.解決工作中的“指標(biāo)”和“目標(biāo)”
.領(lǐng)導(dǎo)人日常工作“五個(gè)管”
2)第二支撐力：客群經(jīng)營(yíng)力
.客戶關(guān)系管理的目的
.掌握金融客戶的三大核心需求是一切營(yíng)銷的基礎(chǔ)
.新增客戶“小而美”營(yíng)銷思路
.存量客戶“細(xì)分歸類”營(yíng)銷思路

3)第三支撐力：業(yè)務(wù)推動(dòng)力
.針對(duì)員工業(yè)務(wù)能力提升的兩大手抓——培訓(xùn)&考核
.輔助員工業(yè)務(wù)能力穩(wěn)步增長(zhǎng)的內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)
.360度助攻金融業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升的五大談資
.旺季期間多渠道口碑建設(shè)（宣傳推廣）重點(diǎn)關(guān)注的問題
4)第四支撐力：資源整合力
.開門紅期間迅速拉升業(yè)務(wù)的外部合作資源業(yè)務(wù)銜接點(diǎn)
.合作伙伴的篩選標(biāo)準(zhǔn)
.協(xié)作整合資源中的商務(wù)談判
.相關(guān)問題梳理（利益問題、流程問題、風(fēng)險(xiǎn)問題、輿情問題）

三、旺季營(yíng)銷關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)
1.戰(zhàn)術(shù)一：營(yíng)銷策劃注意事項(xiàng)
1)怎樣的主題吸引人
2)多個(gè)活動(dòng)時(shí)間之間要有相互銜接的狀態(tài)，便于宣傳
3)目標(biāo)客群重點(diǎn)突出
4)重點(diǎn)產(chǎn)品組合搭配推進(jìn)業(yè)務(wù)
5)促銷內(nèi)容要能夠顯示出逐步遞進(jìn)的代入感
6)如何圍繞指標(biāo)制定工作目標(biāo)和計(jì)劃
7)人員如何進(jìn)行分工
8)成本核算要與業(yè)績(jī)指標(biāo)掛鉤
9)不同活動(dòng)要有專門的宣傳推廣計(jì)劃
2.戰(zhàn)術(shù)二：批量開發(fā)內(nèi)外夾擊
1)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)批量——沙龍為主
2)網(wǎng)點(diǎn)外批量——走進(jìn)企業(yè)或者整村營(yíng)銷
【案例分析】結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外批量開發(fā)案例進(jìn)行解讀，掌握不同形式的批量開發(fā)的重難點(diǎn)

3.戰(zhàn)術(shù)三：網(wǎng)點(diǎn)為核心的開發(fā)
1)針對(duì)流量客戶需要做的事
.借助活動(dòng)進(jìn)行外部宣傳
.廳堂布置烘托氣氛巧設(shè)動(dòng)線
.員工聯(lián)動(dòng)爭(zhēng)取促成
.開口營(yíng)銷爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)
2)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值型客戶的再開發(fā)
.CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)梳理
.針對(duì)工作具體目的鎖定價(jià)值型客戶特征
.運(yùn)用產(chǎn)品再開發(fā)的常用手法
3)外拓零售業(yè)務(wù)的重難點(diǎn)
.調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)周邊情況
.制作營(yíng)銷地圖
.客戶KYC
.制定市場(chǎng)拓展計(jì)劃
.預(yù)設(shè)工作中的障礙及解決辦法

4.重點(diǎn)產(chǎn)品環(huán)環(huán)相扣（針對(duì)不同銀行情況具體制定方法）
1)存款型產(chǎn)品
2)貸款型產(chǎn)品
3)代銷型產(chǎn)品
4)通道型產(chǎn)品
5.宣傳推廣章法自然
1)預(yù)設(shè)需要宣傳的幾個(gè)重點(diǎn)
2)圖片、視頻、文字等內(nèi)容設(shè)計(jì)和制作的關(guān)鍵因素
3)如何在朋友圈里進(jìn)行信息發(fā)布
4)邀請(qǐng)客戶用的H5及宣傳圖片需要考慮哪些問題

四、拉動(dòng)業(yè)績(jī)關(guān)鍵技能
1.一拖一銷售技巧
2.一句話推動(dòng)技巧
3.利益吸引技巧
4.電話銷售技巧
5.面對(duì)面講解技巧
6.微信營(yíng)銷技巧

旺季開門紅業(yè)務(wù)系統(tǒng)營(yíng)銷培訓(xùn)