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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
營(yíng)銷課程培訓(xùn)班
 
講師:金玉成 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

營(yíng)銷課程培訓(xùn)班

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:金玉成    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營(yíng)銷課程培訓(xùn)班
課時(shí)安排:2天(6小時(shí) / 天)

課程背景:
顧問(wèn)式銷售給客戶帶來(lái)*的好處是幫助客戶在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買決定這三個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問(wèn),從而做出*的決策;同時(shí),通過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸,給客戶帶來(lái)金錢(qián)收益和情感收益。顧問(wèn)式銷售能夠*程度的的激發(fā)消費(fèi)需求,增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì);同時(shí)讓客戶自發(fā)產(chǎn)生良好的口碑?dāng)U散,產(chǎn)生連鎖銷售反應(yīng)。一個(gè)滿意的客戶就是公司最好的流動(dòng)廣告。因此,顧問(wèn)式銷售可以為公司的長(zhǎng)期發(fā)展提供巨大的助力。將顧問(wèn)式銷售貫穿于產(chǎn)品銷售活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程中,可以使公司與客戶之間建立穩(wěn)定雙贏的長(zhǎng)期合作關(guān)系,。

課程收益:
1、幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變銷售基礎(chǔ)的行為模式;
2、向幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型進(jìn)行轉(zhuǎn)變;
3、從促成單筆交易,轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易;
4、幫助學(xué)員了解顧問(wèn)營(yíng)銷技術(shù),掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵和方法;
5、學(xué)會(huì)提高銷售成功率、提高客戶忠誠(chéng)度、強(qiáng)化信任的方法;
授課方式:互動(dòng)講授+學(xué)員實(shí)操+小組研討+案例分享+啟發(fā)式教學(xué)
適用范圍:企業(yè)中基層管理、一線銷售團(tuán)隊(duì)成員

課程大綱:
一、互通:理念與心態(tài)

1.1 顧問(wèn)式銷售的概念
1.2 營(yíng)銷員的價(jià)值和意義所在
1.3 你在做什么——如何傳遞價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值
1.4 我是誰(shuí)——如何精準(zhǔn)自我定位
1.5 專業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該具備的素質(zhì)

二、明心:如何做到知彼
2.1 我們的目標(biāo)在哪里
2.2 傳統(tǒng)銷售對(duì)客戶認(rèn)知的誤區(qū)
2.3 購(gòu)買需求細(xì)分
2.4 如何認(rèn)識(shí)并了解不同的需求
2.5 客戶的購(gòu)買特點(diǎn)分析
2.6 慧眼識(shí)珠——快速判斷購(gòu)買階段

三、初識(shí):顧問(wèn)式銷售精講
3.1 四個(gè)特點(diǎn)
3.2 六步分析
3.3銷售和購(gòu)買流程的比較
3.4 三個(gè)模式

四、細(xì)致:精準(zhǔn)客戶開(kāi)拓
4.1 客戶定位的三個(gè)緯度
4.2 七問(wèn)精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶
4.3 判斷銷售機(jī)會(huì)的五大問(wèn)題
4.4 客戶開(kāi)拓的十種方法

五、入微:客戶分析
5.1 快速收集訊息——四步走
5.2 如何設(shè)定強(qiáng)制購(gòu)買*
5.3 客戶購(gòu)買決策的五種角色和六類人員
5.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
5.5 制定銷售思維導(dǎo)式

六、同理:建立信任
6.1 客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
6.2 快速打造信任核心
6.3 建立信任的五種方法
6.4 客戶四種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略

七、因勢(shì):挖掘需求
7.1 學(xué)會(huì)設(shè)身處地
7.2 客戶的七大需求
7.3 繪制客戶需求樹(shù)
7.4 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程

八、利導(dǎo):呈現(xiàn)價(jià)值
8.1 FABE法
8.2 如何介紹產(chǎn)品才有吸引力
8.3 如何讓產(chǎn)品*競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
8.4 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
8.5 如何迅速消除異議——顧慮搶先法

九、掌握:一技在手、業(yè)績(jī)我有
㈠客戶控制力訓(xùn)練
9.1.1 無(wú)懈可擊的銷售心態(tài) 
9.1.2 客戶面談?dòng)?xùn)練
9.1.3 像主人一樣說(shuō)話(如何迅速占據(jù)主導(dǎo))
9.1.4 需求分析訓(xùn)練
㈡產(chǎn)品呈現(xiàn)力訓(xùn)練
9.2.1 產(chǎn)品介紹訓(xùn)練
9.2.2 如何讓利益更有說(shuō)服力
9.2.3 客戶追蹤訓(xùn)練
㈢談判控制力訓(xùn)練
9.3.1 異議處理訓(xùn)練
9.3.2 購(gòu)買需求切入訓(xùn)練
9.3.3 協(xié)商成交訓(xùn)練

十、收官:促成與售后
10.1 把握客戶的秋波
10.2 臨門(mén)一腳十步走
10.3 差異化服務(wù)
10.4 如何讓客戶主動(dòng)為你打廣告

十一、分組研討、課程總結(jié)回顧

營(yíng)銷課程培訓(xùn)班


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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
金玉成
[僅限會(huì)員]