課程描述INTRODUCTION
門店銷售倍增策略培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店銷售倍增策略培訓(xùn)
1.優(yōu)秀的導(dǎo)購是什么樣的,我們那里做的不到位?
2.如何吸引更多的顧客?
3.如何有一個(gè)新穎的店內(nèi)陳列,吸引顧客?
4.如何與顧客快速建立信賴感?
5.如何找到顧客真正的需求點(diǎn)?
6.如何有效介紹產(chǎn)品?
7.如何解除顧客刁鉆的反對(duì)意見,一劍封候的搞定顧客?
8.如何在關(guān)鍵時(shí)刻要求成交?
9.如何跟蹤意向顧客?建立跟蹤檔案?
10.如何妥善處理顧客投訴,并讓他轉(zhuǎn)介紹?
課程大綱
增長策略一:終端人氣聚集方式以及相應(yīng)的開場話術(shù)
.案例分析:服裝終端導(dǎo)購員小張的錯(cuò)誤話術(shù)
.案例分析:服裝終端導(dǎo)購員小李的錯(cuò)誤話術(shù)
.服裝終端增加業(yè)績的通路
.話術(shù)分析:你是我遇到(服務(wù),接觸到)的最---客戶
.服裝終端銷售七字歌
.服裝終端常見的銷售流程
.分析不同銷售場景以及應(yīng)對(duì)話術(shù)
.夫妻兩人過來購買,應(yīng)該注意什么?
.帶領(lǐng)多個(gè)閨蜜過來購買,應(yīng)該注意什么?
.帶著孩子過來購買,應(yīng)該注意什么?
.客戶提出問題時(shí),應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?
.當(dāng)客戶說競爭對(duì)手比我們好時(shí)怎么辦?
.客戶進(jìn)門就問價(jià),砍價(jià),應(yīng)該注意什么?
.服裝終端沒有客人的時(shí)候,我們在做什么?
.服裝終端導(dǎo)購專業(yè)度提升
.服裝終端銷售的三不管話術(shù)
.服裝終端的幾個(gè)核心銷售模式
增長策略二:服裝終端顧客購買心理分析
.討論:消費(fèi)者十大心理
.服裝終端留住客戶的黃金時(shí)間
.理性因素和情感因素
.當(dāng)顧客剛剛走進(jìn)展廳的心理和應(yīng)對(duì)話術(shù)
.當(dāng)顧客對(duì)導(dǎo)購愛答不理 應(yīng)對(duì)話術(shù)
.顧客說:我隨便看看,不用管我 應(yīng)對(duì)話術(shù)
.同時(shí)接待多個(gè)不是一起的客戶 應(yīng)對(duì)話術(shù)
.閑逛客人的特征有哪些?
.對(duì)于閑逛型的客人,迎賓之后,你會(huì)干什么?
.尋找哪些時(shí)機(jī)接近客戶
.成交是問出來的,不是說出來的
增長策略三:服裝終端銷售之開場話術(shù)和產(chǎn)品價(jià)值塑造話術(shù)
.問話的技巧
.您逛過的這幾家有什么看法?
.您是更在乎品質(zhì)還是價(jià)格呢?
.你是選這個(gè)風(fēng)格還是那個(gè)風(fēng)格?
.您是現(xiàn)金還是刷卡?
.請(qǐng)問先生您選什么樣的產(chǎn)品?
.銷售中比較關(guān)鍵的問題
.消費(fèi)水平
.聯(lián)系方式
.塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)原則
開場話術(shù)技巧一:新款開場
開場話術(shù)技巧二:熱銷開場
開場話術(shù)技巧三:*性 限時(shí)、限量、獨(dú)一無二
開場話術(shù)技巧四:獨(dú)特賣點(diǎn)開場
開場話術(shù)技巧五:贊美開場
開場話術(shù)技巧六:促銷開場
增長策略四:服裝終端客戶需求以及相關(guān)的話術(shù)
.我們在銷售中,哪些是客戶的善意謊言?
.了解客戶需求不能問那些話術(shù)
.客戶人格模式與購買決策模式
.什么是客戶的心理需求
.了解客戶需求的話術(shù)
.購買身份
.購買時(shí)間
.花色喜好
.預(yù)算
.生活愛好
增長策略五:服裝終端銷售為客戶選擇他需要的產(chǎn)品
.服裝終端系統(tǒng)化的產(chǎn)品介紹
.介紹產(chǎn)品給客戶帶來好處的話術(shù)
.介紹差異化的話術(shù)
.給客戶講老客戶故事的話術(shù)
.產(chǎn)品通俗易懂的話術(shù)
.介紹產(chǎn)品的技巧
.體驗(yàn)和演示產(chǎn)品的技巧
增長策略六:服裝終端銷售之客戶抗拒處理和成交話術(shù)
一:化解客戶僵局問題的策略
.客戶抗拒處理
.如何化解客戶矛盾和異議
.客戶拒絕的本質(zhì)是什么?
.顧客對(duì)優(yōu)惠折扣存在異議?
.顧客對(duì)價(jià)格異議時(shí)該怎么辦?
.客戶對(duì)服務(wù)不滿時(shí)怎么辦?
.客戶對(duì)款式不滿時(shí)怎么辦?
.處理客戶拒絕的幾種方法和話術(shù)?
二:服裝終端顧客的購買信號(hào)有哪些?
.多少錢?
.能不能便宜一點(diǎn)?
.問同伴:你覺得怎么樣?
.服務(wù)怎么樣?
.顧客看產(chǎn)品認(rèn)真,點(diǎn)頭,微笑,放松;
.顧客和你友好,有說有笑
三:服裝終端成交的語言
.直接建議成交話術(shù)
.選擇成交話術(shù)
.假設(shè)成交話術(shù)
.饑餓成交話術(shù)
門店銷售倍增策略培訓(xùn)
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