三問定營銷——銀行大客戶營銷策略
講師:張曉毅 瀏覽次數(shù):2529
課程描述INTRODUCTION
銀行大客戶營銷策略培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師:張曉毅
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行大客戶營銷策略培訓(xùn)班
課程大綱
一、大客戶營銷,意義何在?
現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)1:我的朋友應(yīng)該怎么辦?
1、大客戶營銷,穩(wěn)健發(fā)展的“根據(jù)地”
(1)、存貸比考核的要求;
(2)、糾正業(yè)務(wù)的錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn);
(3)、新一輪客戶爭奪的需要。
2、大客戶營銷,連片開發(fā)的“試驗(yàn)田”
大客戶對于銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)用而言,意味著更多的雙贏機(jī)會。
本章小結(jié):
孫子兵法原文注解本章內(nèi)容
“地生度,度生量,量生數(shù),數(shù)生稱,稱生勝”。
二、大客戶營銷,如何制勝?
現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)2:面對大客戶,我們都采取了什么樣的營銷方法?
1、我們營銷的本錢是什么?
金融業(yè)有二絕:股評家的嘴、保險(xiǎn)員的腿,銀行能否使用證券業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的營銷方式?為什么?
結(jié)論:銀行業(yè)營銷的本錢是客戶對銀行長久以來的信任,這是銀行業(yè)*的一塊資本!
2、大客戶分類
A、按照客戶類型分類
B、按照業(yè)務(wù)類型分類
3、不同類型大客戶的業(yè)務(wù)重點(diǎn)
4、策略與戰(zhàn)術(shù)
(1)、成功營銷三要素
產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)
案例:我的第三方存管業(yè)務(wù)營銷
要點(diǎn)歸納:兩個(gè)打一個(gè),穩(wěn)贏!
案例:田忌賽馬
(2)、營銷戰(zhàn)術(shù)分享
a、雪中送炭
【 啟示】 認(rèn)真分析客戶資金管理中的漏洞和弊端,匹配以我行個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù),使客戶感覺我行時(shí)時(shí)處處站在客戶的角度上考慮問題,以加深對我行的感激和信任。
【 要點(diǎn)】 真、誠。
b、避實(shí)擊虛
【啟示】當(dāng)在某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域我行不如其他銀行時(shí),我們不如換個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域去和客戶合作,待綁定客戶后再伺機(jī)與其他銀行一較高下。
【要點(diǎn)】知己知彼、伺機(jī)而動。
c、步步為營
【啟示】對于大客戶營銷,穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略最為重要,這可以贏得長久的利益。
【要點(diǎn)】每一年都應(yīng)有一份像樣的《銀行與客戶合作關(guān)系報(bào)告》,穩(wěn)健不能停留在感覺中,也要體現(xiàn)在書面上。
視頻:銀行家與企業(yè)家的對話
現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)3:知識營銷,銀行業(yè)準(zhǔn)備好了嗎?
本章小結(jié):
孫子兵法原文注解本章內(nèi)容
“故上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”。
三、大客戶營銷,如何執(zhí)行?
現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)4:究竟是什么影響了我們的執(zhí)行力?是產(chǎn)品問題?是流程問題?還是可用之人太少?
1、“川”營銷理論的意義——“倍則戰(zhàn)之”
2、“川”營銷理論的貫徹
(1)、業(yè)務(wù)體系的建立
現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)5:我們的產(chǎn)品手冊實(shí)用嗎?原因何在?
啟示:重營銷、輕服務(wù)的根源在于不尊重知識!
(2)、管理體系的建立
現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)6:我們的執(zhí)行過程順暢嗎?原因何在?
啟示:“凡治眾如治寡,分?jǐn)?shù)是也,斗眾如斗寡,形名是也。”(孫子兵法原文)
(3)、人力資源的運(yùn)用
現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)7:我們的人員結(jié)構(gòu)是什么樣的?短板在哪里?
啟示:招商銀行的131人才工程。
3、執(zhí)行“金字塔”與管理“金字塔”
4、執(zhí)行的基本框架
(1)、紀(jì)律嚴(yán)明(“齊之以文,令之以武”)
要點(diǎn):要有明確的崗位職責(zé),要有鐵打不動的晨會與例會制度。
(2)、流程順暢(“治眾如治寡,形名是也”)
要點(diǎn):能夠畫圖就把流程畫出來,不能畫圖就用文字固化下來。
(3)、善用渠道(“上兵伐謀,其次伐交”)
要點(diǎn):互惠互利,講求信義、隔離風(fēng)險(xiǎn)。
案例: 我與貨幣經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)合作
本章小結(jié):
孫子兵法原文注解本章內(nèi)容
“夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況于無算乎!吾以此觀之,勝負(fù)見矣!”
四、我們?nèi)菀缀雎缘膸讉€(gè)細(xì)節(jié)
1、全員營銷與內(nèi)部營銷
(1)、全員營銷變成“全員推銷”是銀行的災(zāi)難!
(2)、“上級、同事、保潔員”和“我”有什么關(guān)系?
2、建立良好的第一印象
案例:73855法則的啟示
要點(diǎn)歸納:對照自己的性格,建立自己的73855法則。
3、如何贏得客戶的信任?
營銷6 字訣:看、問、記、坐、想、成。
案例:省福利彩票中心主任的關(guān)心。
4、營銷成敗的邏輯:堅(jiān)持——存在——信任——成功——復(fù)制成功!
案例:15億元的票據(jù)貼現(xiàn)。
5、營銷技巧與營銷心態(tài)
現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)8:心態(tài)重要還是技巧重要?原因何在?
啟示:“兵事不外奇正二字,而將才不外智勇二字。有正無奇,遇險(xiǎn)而覆,有奇無正,勢極即阻。智多勇少,實(shí)力難言,勇多智少,大事難成。”(曾胡治兵語錄原文)
本章小結(jié):
細(xì)節(jié)決定成敗,這個(gè)道理我們都知道,但實(shí)際上絕大多數(shù)銀行天天都在忽視細(xì)節(jié)!
五、案例分享及互動
1、煤炭運(yùn)銷公司的票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)
要點(diǎn)歸納與總結(jié)。
2、能源產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)
要點(diǎn)歸納與總結(jié)。
3、互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)
要點(diǎn)歸納與總結(jié)。
附圖:各行電子銀行業(yè)務(wù)替代率
結(jié)束語
“如果銀行不改變,我們就改變銀行!” ——馬云
銀行大客戶營銷策略培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/232921.html
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